Indirekter Vertrieb
Neben dem Direktvertrieb gehört der indirekte Vertrieb zu den bekanntesten und am häufigsten eingesetzten Vertriebsformen. Wie die Bezeichnung bereits nahelegt, vertreibt der Anbieter seine Produkte oder Dienstleistungen nicht direkt, sondern es werden Absatzmittler zwischen das Unternehmen und die Endverbraucher geschaltet.
Der indirekte Vertrieb
Anders als im Direktvertrieb erfolgt beim indirekten Vertrieb kein unmittelbarer Kontakt zwischen dem herstellenden Unternehmen und dem Endkunden. Stattdessen gibt es einen Vermittler, der passende Kunden für das Unternehmen sucht.
Der Kaufvertrag wird zwischen dem Eigentümer der Ware und dem Kunden geschlossen, wobei die Geschäftsbeziehung und der Kundenkontakt für den Vermittler in aller Regel mit dem Vertragsabschluss beendet sind. Die Vergütung des indirekten Vertriebs erfolgt üblicherweise als Provision durch das Unternehmen.
Zu den typischen Vertriebsorganisationen im indirekten Vertrieb gehören:
- Handelsvertreter und Reisende
- Groß-, Einzel- und Versandhändler als Vertragshändler oder als freie Händler
- Franchisenehmer
Eine Sonderform des indirekten Vertriebs ist der Kommissionsverkauf. Hierbei erfolgt der Vertrieb zwar auch über unabhängige Handelsunternehmen, allerdings bleiben die Waren bis zum Verkauf Eigentum des Herstellers.
Der indirekte Vertrieb gehört nicht zu dem Unternehmen, das die Waren herstellt und verkauft. Insofern sind die Mitarbeiter des indirekten Vertriebs keine Angestellten des Unternehmens, was dazu führt, dass die Kosten meist günstiger ausfallen als im Direktvertrieb. Zudem ermöglicht der indirekte Vertrieb in Abhängigkeit zu der gewählten Vertriebsorganisation einen großflächigen Absatz.
Dies kommt vor allem bei der Einführung neuer Produkte zum Tragen, denn diese können über etablierte Händler meist deutlich schneller und einfacher in den Markt eingeführt werden als dies durch den Direktvertrieb möglich wäre. Allerdings sind indirekte Vertriebspartner nicht weisungsgebunden und können daher nur durch entsprechende Anreize gesteuert werden. Hinzu kommt, dass Vertriebspartner vielfach mehrere Produkte parallel vertreiben und das Unternehmen die Verteilung der Prioritäten meist nur in eingeschränktem Maße beeinflussen kann.
| Vorteile | Nachteile |
| Hoher Distributionsgrad und breite Flächendeckung | Kontrolle des Absatzgeschehens nur eingeschränkt möglich |
| Niedrigere Vertriebskosten | Wenig Einfluss auf Werbemaßnahmen und Preise |
| Entlastung des Unternehmens, da Aufgaben an Absatzmittler abgegeben werden | Erschwerte Kommunikation mit Kunden und keine direkten Kundeninformationen |
| Absatzmittler verfügen in aller Regel über entsprechendes Know-how | |
| Sortimentseffekte; häufig kaufen Kunden bei einem Händler mehrere Produkte |
Anleitung für den indirekten Vertrieb
Grundsätzlich arbeiten Vertriebspartner unabhängig von dem Unternehmen und die Zusammenarbeit ist lediglich durch einen Vertriebspartnervertrag geregelt. Dennoch ist eine Beendigung der Zusammenarbeit nicht immer problemlos möglich und kann zudem hohe Kosten verursachen. Kündigt ein Unternehmen beispielsweise einem Vertriebspartner, der als Handelsvertreter tätig war, hat dieser Anspruch auf eine Abfindung.
Die Höhe der Abfindung errechnet sich aus den durchschnittlich gezahlten Provisionen der Vorjahre und der Dauer der Zusammenarbeit. Neben der Wahl von geeigneten Vertriebsorganisationen ist daher ein wichtiger Punkt bei der Anleitung für den indirekten Vertrieb ein sorgfältig formulierter Vertriebspartnervertrag. Dieser sollte die Rechte und Pflichten beider Seiten möglichst präzise regeln.
Hierzu gehört beispielsweise, dass der Vertrag klare Angaben zu-:
- den Produkten oder Leistungen, die vertrieben werden sollen,
- den Aufgaben beider Vertragsparteien,
- dem Vorgehen bei der Kundengewinnung und der Gestaltung der Kundenverträge,
- dem Einsatz von verkaufsfördernden Maßnahmen,
- zustimmungspflichtigen Vorgängen und Zahlungsfristen,
- Schulungsmaßnahmen,
- der Regelung im Konfliktfall,
- der Be- und Abrechnung von Provisionen und
- den Laufzeiten sowie den Kündigungsmodalitäten
enthält.
Wird der Groß- oder Einzelhandel als Absatzmittler gewählt, spielen der Distributionsgrad und die Betriebsform eine wesentliche Rolle. Bei letzterer wird zwischen der exklusiven, der selektiven und der Massendistribution unterschieden. Entscheidet sich das Unternehmen für die Zusammenarbeit mit einem Handelsvertreter, entsteht ein rechtliches Dauerverhältnis.
Der Handelsvertreter wird dabei als selbstständiger Gewerbetreibender in fremdem Namen und für fremde Rechnung tätig. Ein Franchisenehmer vertreibt die Produkte oder Dienstleistungen ebenfalls als selbstständiger Unternehmer. Da er hierfür jedoch eine systemeinheitliche Ausstattung, einen einheitlichen Namen und ein einheitliches äußeres Erscheinungsbild verwendet, erhält das Unternehmen als Franchisegeber sogenannte Franchisegebühren.
Strategie und Konzept für den indirekten Vertrieb
Auch der indirekte Vertrieb setzt eine Steuerung und Betreuung der Vertriebsprozesse voraus. Zwar arbeitet ein Vertriebspartner grundsätzlich unabhängig von dem Unternehmen, aber dennoch sind zeit- und teils kostenintensive Schulungen und Einarbeitungen unumgänglich.
Zudem gibt es durchaus Fälle, in denen der indirekte Vertrieb als Strategie nicht nur sinnvoll und vorteilhaft, sondern letztlich erforderlich ist, um die Vertriebsziele erreichen zu können.
So stellte der indirekte Vertrieb beispielsweise lange Zeit das Konzept vieler Telekommunikationsanbieter dar, die ihre Umsätze ausschließlich über Vertriebspartner und ohne den direkten Vertrieb erzielten. Möglich und in der Praxis weit verbreitet ist jedoch eine Kombination mehrerer Vertriebsformen.
Weiterführende Anleitungen und Vorlagen für Vertriebsprozesse:
Thema: Indirekter Vertrieb
Übersicht:
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