Neben dem Direktvertrieb gehört der indirekte Vertrieb zu den bekanntesten und am häufigsten eingesetzten Vertriebsformen. Wie die Bezeichnung bereits nahelegt, vertreibt der Anbieter seine Produkte oder Dienstleistungen nicht direkt, sondern es werden Absatzmittler zwischen das Unternehmen und die Endverbraucher geschaltet.
Der indirekte Vertrieb
Anders als im Direktvertrieb erfolgt beim indirekten Vertrieb kein unmittelbarer Kontakt zwischen dem herstellenden Unternehmen und dem Endkunden. Stattdessen gibt es einen Vermittler, der passende Kunden für das Unternehmen sucht.
Der Kaufvertrag wird zwischen dem Eigentümer der Ware und dem Kunden geschlossen, wobei die Geschäftsbeziehung und der Kundenkontakt für den Vermittler in aller Regel mit dem Vertragsabschluss beendet sind.
Die Vergütung des indirekten Vertriebs erfolgt üblicherweise als Provision durch das Unternehmen.
Zu den typischen Vertriebsorganisationen im indirekten Vertrieb gehören:
- Handelsvertreter und Reisende
- Groß-, Einzel- und Versandhändler als Vertragshändler oder als freie Händler
- Franchisenehmer
Eine Sonderform des indirekten Vertriebs ist der Kommissionsverkauf. Hierbei erfolgt der Vertrieb zwar auch über unabhängige Handelsunternehmen, allerdings bleiben die Waren bis zum Verkauf Eigentum des Herstellers.
Der indirekte Vertrieb gehört nicht zu dem Unternehmen, das die Waren herstellt und verkauft. Insofern sind die Mitarbeiter des indirekten Vertriebs keine Angestellten des Unternehmens, was dazu führt, dass die Kosten meist günstiger ausfallen als im Direktvertrieb.
Zudem ermöglicht der indirekte Vertrieb in Abhängigkeit zu der gewählten Vertriebsorganisation einen großflächigen Absatz.
Dies kommt vor allem bei der Einführung neuer Produkte zum Tragen, denn diese können über etablierte Händler meist deutlich schneller und einfacher in den Markt eingeführt werden als dies durch den Direktvertrieb möglich wäre.
Allerdings sind indirekte Vertriebspartner nicht weisungsgebunden und können daher nur durch entsprechende Anreize gesteuert werden.
Hinzu kommt, dass Vertriebspartner vielfach mehrere Produkte parallel vertreiben und das Unternehmen die Verteilung der Prioritäten meist nur in eingeschränktem Maße beeinflussen kann.
| Vorteile | Nachteile |
| Hoher Distributionsgrad und breite Flächendeckung | Kontrolle des Absatzgeschehens nur eingeschränkt möglich |
| Niedrigere Vertriebskosten | Wenig Einfluss auf Werbemaßnahmen und Preise |
| Entlastung des Unternehmens, da Aufgaben an Absatzmittler abgegeben werden | Erschwerte Kommunikation mit Kunden und keine direkten Kundeninformationen |
| Absatzmittler verfügen in aller Regel über entsprechendes Know-how | |
| Sortimentseffekte; häufig kaufen Kunden bei einem Händler mehrere Produkte |
Inhalt
Anleitung für den indirekten Vertrieb
Grundsätzlich arbeiten Vertriebspartner unabhängig von dem Unternehmen und die Zusammenarbeit ist lediglich durch einen Vertriebspartnervertrag geregelt. Dennoch ist eine Beendigung der Zusammenarbeit nicht immer problemlos möglich und kann zudem hohe Kosten verursachen.
Kündigt ein Unternehmen beispielsweise einem Vertriebspartner, der als Handelsvertreter tätig war, hat dieser Anspruch auf eine Abfindung.
Die Höhe der Abfindung errechnet sich aus den durchschnittlich gezahlten Provisionen der Vorjahre und der Dauer der Zusammenarbeit.
Neben der Wahl von geeigneten Vertriebsorganisationen ist daher ein wichtiger Punkt bei der Anleitung für den indirekten Vertrieb ein sorgfältig formulierter Vertriebspartnervertrag. Dieser sollte die Rechte und Pflichten beider Seiten möglichst präzise regeln.
Hierzu gehört beispielsweise, dass der Vertrag klare Angaben zu-:
-
den Produkten oder Leistungen, die vertrieben werden sollen,
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den Aufgaben beider Vertragsparteien,
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dem Vorgehen bei der Kundengewinnung und der Gestaltung der Kundenverträge,
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dem Einsatz von verkaufsfördernden Maßnahmen,
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zustimmungspflichtigen Vorgängen und Zahlungsfristen,
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Schulungsmaßnahmen,
-
der Regelung im Konfliktfall,
-
der Be- und Abrechnung von Provisionen und
-
den Laufzeiten sowie den Kündigungsmodalitäten
enthält.
Wird der Groß- oder Einzelhandel als Absatzmittler gewählt, spielen der Distributionsgrad und die Betriebsform eine wesentliche Rolle.
Bei letzterer wird zwischen der exklusiven, der selektiven und der Massendistribution unterschieden. Entscheidet sich das Unternehmen für die Zusammenarbeit mit einem Handelsvertreter, entsteht ein rechtliches Dauerverhältnis.
Der Handelsvertreter wird dabei als selbstständiger Gewerbetreibender in fremdem Namen und für fremde Rechnung tätig. Ein Franchisenehmer vertreibt die Produkte oder Dienstleistungen ebenfalls als selbstständiger Unternehmer.
Da er hierfür jedoch eine systemeinheitliche Ausstattung, einen einheitlichen Namen und ein einheitliches äußeres Erscheinungsbild verwendet, erhält das Unternehmen als Franchisegeber sogenannte Franchisegebühren.
Strategie und Konzept für den indirekten Vertrieb
Auch der indirekte Vertrieb setzt eine Steuerung und Betreuung der Vertriebsprozesse voraus. Zwar arbeitet ein Vertriebspartner grundsätzlich unabhängig von dem Unternehmen, aber dennoch sind zeit- und teils kostenintensive Schulungen und Einarbeitungen unumgänglich.
Zudem gibt es durchaus Fälle, in denen der indirekte Vertrieb als Strategie nicht nur sinnvoll und vorteilhaft, sondern letztlich erforderlich ist, um die Vertriebsziele erreichen zu können.
So stellte der indirekte Vertrieb beispielsweise lange Zeit das Konzept vieler Telekommunikationsanbieter dar, die ihre Umsätze ausschließlich über Vertriebspartner und ohne den direkten Vertrieb erzielten. Möglich und in der Praxis weit verbreitet ist jedoch eine Kombination mehrerer Vertriebsformen.
FAQ zum indirekten Vertrieb: Herausforderungen, Verträge und Strategien
Wie wirkt sich die Wahl der verschiedenen Vertriebsorganisationen für den indirekten Vertrieb auf die Absatzstrategie eines Unternehmens aus?
Die Wahl der Vertriebsorganisation im indirekten Vertrieb hat einen direkten Einfluss auf die Absatzstrategie eines Unternehmens. Handelsvertreter, Wiederverkäufer, Versandhandel und Franchisenehmer treten jeweils anders am Markt auf. Reichweite, Distributionsgrad und Kontrolle über den Vertriebsprozess werden durch die Wahl der Organisationsform beeinflusst.
Welche spezifischen Herausforderungen können im Kommissionsgeschäft auftreten und wie kann ein Unternehmen diese meistern?
Beim Kommissionshandel bleiben die Waren bis zum Verkauf Eigentum des Herstellers. Lagerhaltung und Bestandsmanagement können Herausforderungen darstellen.
Unternehmen müssen effektive Systeme zur Überwachung des Warenflusses, zur Verwaltung der Lagerbestände und zur Gewährleistung eines reibungslosen Verkaufsprozesses implementieren.
Welche Faktoren sollten bei der Gestaltung eines Vertriebspartnervertrages besonders berücksichtigt werden, um eine reibungslose Zusammenarbeit zu gewährleisten?
Bei der Formulierung eines Vertriebspartnervertrages ist es wichtig, klare Angaben zu Produkten, Aufgaben, Kundenakquise, Verkaufsförderungsmaßnahmen, Schulungen und Konfliktregelungen zu machen.
Zur Vermeidung von Missverständnissen und Konflikten trägt die genaue Regelung von Provisionszahlungen, Laufzeiten und Kündigungsmodalitäten bei.
Welche Rolle spielen Trainingsmaßnahmen, um Vertriebspartner erfolgreich zu integrieren, insbesondere wenn sie selbstständig arbeiten?
Auch wenn Vertriebspartner im indirekten Vertrieb selbständig arbeiten, sind Schulungsmaßnahmen unerlässlich. Unternehmen sind gut beraten, ihre Partner mit dem Produktportfolio, den Vertriebsstrategien und den Unternehmenswerten vertraut zu machen.
Dies fördert nicht nur das Verständnis, sondern auch einen konsistenten Markenauftritt.
In welchem Maße können Franchisenehmer, die als selbständige Unternehmer tätig sind, Einfluss auf die Markenidentität und den Ruf eines Unternehmens nehmen?
Franchisenehmer als selbständige Unternehmer können die Markenidentität und die Reputation eines Unternehmens direkt beeinflussen. Entscheidend ist, dass ein einheitliches Erscheinungsbild eingehalten wird und die Unternehmenswerte gelebt werden.
Klare Kommunikation und Schulung der Franchisenehmerinnen und Franchisenehmer sind Maßnahmen zur Sicherstellung der Konsistenz des Markenauftritts.
Obwohl der indirekte Vertrieb keinen direkten Kundenkontakt ermöglicht, wie kann ein Unternehmen die Kommunikation mit dem Endkunden verbessern?
Obwohl im indirekten Vertrieb keine direkten Kundenkontakte möglich sind, kann durch gezielte Marketing- und Werbemaßnahmen die Kommunikation mit den Endkunden verbessert werden.
Um eine direktere Verbindung zwischen Unternehmen und Endkunden herzustellen, können Social Media Plattformen, Content Marketing und Kundenbewertungen genutzt werden.
Weiterführende Anleitungen und Vorlagen für Vertriebsprozesse:
- 6 aktuelle Fragen zu Dropshipping
- Infos und Tipps zu Verkaufsgesprächen auf Messen, 2. Teil
- Infos und Tipps zu Verkaufsgesprächen auf Messen, 1. Teil
- Vertriebsunterstützung
- Vertriebsstruktur
- Vertriebsplanung
- Partnervertrieb
- Vertriebsoptimierung
Thema: Indirekter Vertrieb
Übersicht:
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