Schulung im Vertrieb
Schulungen im Vertrieb:
Weichen die Ergebnisse von den Zielvorgaben ab oder scheinen die Vertriebsaktivitäten insgesamt nicht optimal, ist es notwendig, die vertriebliche Arbeit sowie die definierte Strategie kritisch zu überprüfen. Das entsprechende Instrument hierbei ist eine systematisch und sorgfältig durchgeführte Vertriebsanalyse, die sich mit allen den Bereichen und Einflussfaktoren beschäftigt, die sich auf die Vertriebserfolge auswirken könnten.
Dabei gibt es eine Reihe von unterschiedlichen Faktoren, die dafür verantwortlich sein können, dass die definierten Ziele nicht erreicht werden und die festgelegten Maßnahmen und Aktivitäten nicht die gewünschten Erfolge erzielen. So kann es beispielsweise sein, dass das Konzept nicht mehr zu den aktuellen Marktbedingungen passt. Insbesondere Strukturen und Organisationsformen, die vor einigen Jahren noch marktgerecht und optimal auf die damaligen Verhältnisse abgestimmt waren, müssen dies heute nicht mehr sein.
Genauso ist es möglich, dass zwar unterschiedliche Vertriebskanäle ausgewählt wurden und genutzt werden, die Vertriebskanäle aber nicht aufeinander abgestimmt sind, sich gegenseitig eher behindern und vor allem nur bedingt geeignet sind, um potenzielle Kunden tatsächlich zu erreichen. Ein wesentlicher Faktor für eine erfolgreiche Vertriebsarbeit sind jedoch auch und vor allem die Vertriebsmitarbeiter.
Die beste Vertriebsstrategie bringt letztlich nicht viel, wenn sie nicht von motivierten und ausreichend qualifizierten Vertriebsmitarbeitern umgesetzt wird. Motivation und Qualifikation sind jedoch zwei Faktoren, die mithilfe von geeigneten Führungsinstrumenten sowie im Rahmen von vertrieblichen Schulungen und Trainingsmaßnahmen vermittelt werden können.
Inhalt
Strategie und Konzept für vertriebliche Schulungen
Bevor es überhaupt Sinn macht, Trainings- oder Coachingmaßnahmen in die Wege zu leiten, müssen einige grundlegende Anforderungen erfüllt sein. So kann ein Vertriebsmitarbeiter die definierten Vertriebs- und Unternehmensziele nur dann erreichen, wenn er diese überhaupt kennt. Das bedeutet, die Basis für eine erfolgreiche Vertriebsarbeit stellt in erster Linie eine klare und verständliche Kommunikation dar.
Jeder Vertriebsmitarbeiter muss wissen, worin seine konkreten Aufgaben liegen, wann und in welcher Form er seine Aufgaben zu erledigen hat und wie sich die Kommunikationswege darstellen.
Um die Vertriebsprozesse zu optimieren und die Vertriebseffizienz zu steigern, versuchen einige Unternehmen einen Wettbewerb zwischen den Vertriebsmitarbeitern zu erzeugen. Dieses Konzept kann durchaus erfolgreich sein, setzt allerdings voraus, dass für alle Vertriebsmitarbeiter identische Voraussetzungen vorliegen. Das bedeutet, jeder Vertriebsmitarbeiter muss die gleichen Chancen haben, wozu auch gehört, dass entsprechende Schulungen und Weiterbildungsmaßnahmen angeboten werden. Zudem müssen die Erfolge entsprechend honoriert werden.
Anleitung für die Schulung im Vertrieb
Es gibt eine Reihe unterschiedlicher Möglichkeiten, wie eine Schulung im Vertrieb organisiert werden kann. Grundsätzlich können die Schulungen dabei sowohl von dem Vertriebsleiter oder anderen internen Führungskräften als auch von externen Dienstleistern durchgeführt werden. Als sinnvolle und in der Praxis bewährte Basis hat sich das Muster Kennen – Können – Wollen etabliert.
Dabei gilt dieses Muster branchen- und abteilungsübergreifend, für einen Praktikant in der Vertriebsabteilung somit genauso wie für einen erfahrenen Vertriebsmitarbeiter und eine Führungskraft:
- Kennen bedeutet, dass ein Vertriebsmitarbeiter sowohl die Produkte als auch geeignete Verkaufstechniken kennen muss. Nur wenn der Vertriebsmitarbeiter einerseits weiß, was er verkaufen soll, wodurch sich die Produkte oder Dienstleistungen kennzeichnen und welche Vorteile sie bieten, und andererseits selbst von dem Leistungsangebot überzeugt ist, kann er als überzeugender Verkäufer auftreten. Gleichzeitig kennt ein guter Verkäufer aber auch Verkaufstaktiken und -techniken, die es ihm ermöglichen, potenzielle Kunden auf menschlicher Ebene zu erreichen und ihre möglichen Bedenken oder Einwände zu entkräften.
- Können meint, dass der Vertriebsmitarbeiter nicht nur über theoretisches Wissen verfügt, sondern sein Wissen auch anwenden kann. Insofern wird eine Schuldung, durch die die Teilenehmer letztlich nur eine theoretische Anleitung, Ratschläge oder Instrumente wie einen Gesprächsleitfaden erhalten, nur bedingt Erfolg bringen. Selbstverständlich ist wichtig, dass die Vertriebsmitarbeiter die Grundlagen kennen, sie müssen genauso aber auch deren praktische Umsetzung beherrschen.
- Wollen bezieht sich darauf, dass die Vertriebsmitarbeiter dazu motiviert werden müssen, ihr Wissen und Können zielorientiert einzubringen.
Eine besondere Variante von einer Schulung im Vertrieb ist das sogenannte Coaching:
Hierbei handelt es sich um eine ziel- und lösungsorientierte Begleitung des Vertriebsmitarbeiters in seinem typischen Arbeitsalltag. Die Absicht besteht dabei darin, die individuelle Leistungsfähigkeit des Vertriebsmitarbeiters zu steigern, indem er sein eigenes Verhalten reflektiert und auf Basis dieser Erkenntnisse vorhandene Ressourcen aktiviert und künftig besser ausschöpft.
Zum Einsatz kommen dabei Interventionstechniken, die in vielen Fällen aus der Psychotherapie entnommen sind, beispielsweise aus Bereichen wie der Neurolinguistischen Programmierung, der Transaktionsanalyse oder der Verhaltenstherapie.
Im Unterschied zu klassischen Schulungs- und Weiterbildungsmaßnahmen werden im Bereich des Coachings keine Ratschläge und Tipps erteilt oder konkrete Handlungsanweisungen formuliert. Das Coaching beschränkt sich rein auf ein Feedback, das sich auf die Beobachtungen und Beurteilungen einer typischen Arbeitssituation bezieht. Durch gezielte Fragestellungen beschreibt der Vertriebsmitarbeiter dabei seine eigene Wahrnehmung der Situation und gleicht diese Wahrnehmung mit den Beobachtungen des Coachs ab, um auf dieser Basis alternative Lösungsansätze zu erarbeiten.
Weiterführende Vertriebsaufgaben, Anleitungen und Vertriebsmöglichkeiten:
Thema: Schulung im Vertrieb
Übersicht:
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