Vertriebsoptimierung

Vertriebsoptimierung

 

Grundsätzlich ist ein Vertrieb nur dann langfristig erfolgreich, wenn er auf einem stimmigen Konzept mit ausgewogenem Kosten-Nutzen-Verhältnis beruht und eine überzeugende Strategie verfolgt, die das vorhandene Potenzial möglichst optimal ausnutzt.

Aber ein ausgearbeitetes Konzept ist keine Garantie dafür, dass die Vertriebsziele erreicht werden, sondern stellt lediglich die Basis für die Planung und Umsetzung geeigneter Maßnahmen dar und muss regelmäßig auf seine Effizienz und Effektivität überprüft werden.

Kleinere Anpassungen und Änderungen sind dabei kontinuierlich notwendig, um die Vertriebsprozesse möglichst optimal zu gestalten.

 

Die Vertriebsoptimierung durch eine Vertriebsanalyse

 

Umfangreichere Maßnahmen zur Vertriebsoptimierung sind allerdings dann erforderlich, wenn die Zahlen im Zusammenhang mit der Kundengewinnung oder die Vertriebsmargen deutlich unter den angestrebten Vertriebszielen liegen.

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Als Hilfsmittel, das die Vertriebsarbeit analysiert und bewertet, kommt dabei die Vertriebsanalyse zum Einsatz. Im Rahmen einer Vertriebsanalyse werden systematisch alle die Bereiche überprüft, die den Vertriebserfolg beeinflussen.

Zu diesen Faktoren gehören unter anderem die Positionierung des Produkts, der Produktnutzen, das Kauf- und Nutzungsverhalten der Kunden, die Vertriebskanäle oder auch die Angebote der Wettbewerber. 

 

Anleitung für die Vertriebsoptimierung

 

Erreicht der Vertrieb nicht die angestrebten Ziele und scheinen die Vertriebserfolge insgesamt eher durchwachsen, kann es hierfür eine Vielzahl unterschiedlicher Ursachen geben. Möglich ist beispielsweise, dass die Vertriebskanäle nicht optimal genutzt werden, beispielsweise wenn der Vertrieb auf Vertriebswege setzt, die bei den Kunden nur bedingt auf Zustimmung stoßen, gleichzeitig aber erfolgversprechende Vertriebskanäle nicht oder nur beiläufig nutzt.

Solche Schwachstellen können durch eine vergleichende Bewertung aufgedeckt werden. Eine andere Ursache kann in Vertriebsmitarbeitern liegen, die nicht ausreichend qualifiziert oder motiviert sind. Hier sind Maßnahmen zur Vertriebsoptimierung in Form von Schulungen, Weiterbildungen und geeigneten Anreizsystemen möglich. Schwächen in der Vertriebsorganisation können durch Analysen der Planung und des Vertriebscontrollings ermittelt und durch geeignete Gegenmaßnahmen abgefedert werden.

Nicht zuletzt sollte außerdem die Vertriebsstruktur an sich kritisch hinterfragt werden. Da der Markt ständigen Veränderungen unterliegt, können Vertriebsstrukturen, die vor einiger Zeit erarbeitet wurden, mittlerweile nicht mehr zeitgemäß und marktgerecht sein.

Grundsätzlich ist jedoch sinnvoll, Maßnahmen zur Vertriebsoptimierung in regelmäßigen Abständen durchzuführen, denn der Vertrieb ist der Unternehmensteil, der die Umsätze generiert und damit sicherstellt, dass die Kosten gedeckt und die übergeordneten Unternehmensziele erreicht werden können.

Die Durchführung der Analysen und Maßnahmen kann beispielsweise anhand einer Checkliste erfolgen, die dem Unternehmen, seinem Angebotsportfolio und dem Marktumfeld angepasst ist.

 

Strategie und Konzept für die Vertriebsoptimierung

 

Um den Vertrieb langfristig und dauerhaft optimieren zu können, sollten in regelmäßigen Abständen Kennzahlen ermittelt und ausgewertet werden. Durch die Auswertung von Kennzahlen für beispielsweise die Erfolgsmessung oder die Schwachstellenermittlung kann die Vertriebsplanung verbessert und die Wirtschaftlichkeit überprüft werden.

Wichtig in diesem Zusammenhang sind jedoch nicht nur Werte wie die Kundenkontakte oder die Anzahl der Angebote und der Vertragsabschlüsse, sondern auch die Akquisitionskosten pro Kunde. Ausgehend von diesen Werten ist dann auch eine Beurteilung der Vertriebsmitarbeiter möglich, nämlich in der Form, dass sie auf dem Beitrag zur Wirtschaftlichkeit basiert.

Ein weiterer wichtiger Faktor für die Vertriebsoptimierung ist eine klare und eindeutige Kommunikation der Vertriebsziele und der übergeordneten Unternehmensziele. Jeder Vertriebsmitarbeiter repräsentiert das Unternehmen nach außen hin und ist nicht nur Verkäufer, sondern auch Berater, Problemlöser und Dienstleister. Um diesen Aufgaben gerecht werden zu können, muss ein Vertriebsmitarbeiter nicht nur entsprechend qualifiziert sein. Genauso wichtig ist, dass er über die erforderlichen Informationen verfügt und weiß, was er in welchem Umfang an wen in welcher Form verkaufen kann und soll.

Dazu gehört auch, dass der Vertriebsmitarbeiter in nachvollziehbarer Form über die Organisationsstrukturen und mögliche Änderungen informiert wird. Dies lässt sich am einfachsten mit einem Organigramm umsetzen, das die Aufgaben, die Zuständigkeiten sowie die Kommunikations- und die Informationswege in übersichtlicher Form aufzeigt. 

 

Generell gilt, dass der Vertrieb eine von vielen Organisationseinheiten in einem Unternehmen ist.

 

Da der Vertrieb jedoch ständig mit wechselnden Ansprechpartnern in Form von Kunden, Geschäftspartnern und Vertriebspartnern in Kontakt tritt, erfordert er besondere Steuerungs- und Kontrollinstrumente.

Dies beginnt damit, dass der Vertrieb in allen Schritten und Ebenen sorgfältig geplant, strukturiert und organisiert sein muss, denn nur auf diese Weise sind Vertriebserfolge keine Zufallsprodukte, sondern plan- und messbare Größen.

Die Anleitung für einen erfolgreichen Vertrieb konzentriert sich daher auf umfassende Analysen der Kundenzielgruppen und der Marktsituation, auf eine gewissenhafte Vertriebsplanung inklusive der Auswahl geeigneter Vertriebskanäle und der Qualifizierung der Vertriebsmitarbeiter sowie eine kontinuierliche Überprüfung der Strategien, der Vertriebsziele und der Vertriebskosten.

Treten Abweichungen auf, müssen die Ursachen hierfür ermittelt und möglichst zeitnah entsprechende Gegenmaßnahmen eingeleitet werden. Auf diese Weise ergibt sich eine dauerhafte Vertriebsoptimierung, die kurzfristig notwendige gravierende Änderungen verhindern kann.

 

Weiterführende Anleitungen, Tipps und Konzepte zum Vertrieb:

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    Isabella Dorant, 48 Jahre, Vertriebsleitung, Christian Kazinski, 42 Jahre, Vertriebsbeauftragter und Martin Pocher, 39 Jahre, Vertriebsberater im Außendienst, sowie Ferya Gülcan Redakteurin und Betreiberin dieser Seite, schreiben hier Wissenswertes, Anleitungen und Ratgeber zum Thema Vertrieb, Marketing und der Vermarktung.

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