Partnervertrieb

Partnervertrieb

 

Wie die Bezeichnung bereits nahelegt, handelt es sich beim Partnervertrieb um eine Vertriebsform, bei der der Vertrieb über Vertriebspartner organisiert ist. Das Unternehmen vertreibt seine Produkte und Dienstleistungen somit nicht selbst, sondern überträgt die damit zusammenhängenden Aufgaben und Funktionen an unabhängige Vertriebsorganisationen.

 

Der Partnervertrieb gehört in den Bereich des indirekten Vertriebs

 

Ein Unternehmen kann unterschiedliche Vertriebsstrategien nutzen, um sein Leistungsangebot zu vertreiben. Dabei beeinflusst das Konzept, auf dem der Vertrieb beruht, aber nicht nur die Effizienz, die Effektivität und den Erfolg des Vertriebs als solches, sondern nimmt auch direkten Einfluss auf die Wettbewerbsfähigkeit und den Erfolg des Unternehmens im Allgemeinen.

Insofern ist es von zentraler Bedeutung, dass die Strategie und die Vertriebswege so gewählt und ausgestaltet werden, dass sie die Kundenzielgruppe möglichst optimal erreichen und die definierten Vertriebsziele realisiert werden können, gleichzeitig aber die Kosten und der Nutzen in einem ausgewogenen Verhältnis zueinander stehen.

Zu den typischen Vertriebsformen gehört neben dem Direktvertrieb, dem Multilevel- und dem Online-Vertrieb sowie dem Vertrieb über Empfehlungen auch der indirekte Vertrieb, also der Vertrieb über Vertriebspartner.

 

Anleitung und Grundlegendes zum Partnervertrieb

 

Beim Partnervertrieb im Sinne des indirekten Vertriebs hat das Unternehmen als Hersteller und Verkäufer nur einen indirekten Kontakt zu seinen Kunden. Der Vertrieb ist so organisiert, dass ein Vermittler dazwischengeschaltet ist und passende Kunden für das Unternehmen sucht.

Mit dem Abschluss eines Kaufvertrages sind das Geschäft und der Kundenkontakt für den Vertriebspartner in aller Regel beendet, seine Vergütung erhält der Vermittler üblicherweise in Form einer Provision. Zu den am häufigsten anzutreffenden Organisationen im Zusammenhang mit dem Partnervertrieb gehören Handelsvertreter, unabhängige Vertriebspartner sowie andere Unternehmen, die ein komplementäres Leistungsangebot verkaufen.

Der Partnervertrieb als indirekter Vertrieb gehört nicht zu dem Unternehmen, das die Waren herstellt und verkauft, sondern ist ein unabhängiger Unternehmensteil. Daher handelt es sich auch bei den Vertriebsmitarbeitern nicht um Angestellte, wodurch wiederum die Fixkosten geringer ausfallen, denn es müssen beispielsweise weder Gehälter noch Schulungen und Weiterbildungen finanziert werden.

Zudem bietet der Partnervertrieb den Vorteil, dass in recht kurzer Zeit eine größere Flächenabdeckung realisiert werden kann. Dem steht jedoch gegenüber, dass die Vertriebsmitarbeiter nicht weisungsgebunden sind und das Unternehmen nur bedingt Einfluss auf die Qualifikation der Vertriebsorganisation nehmen kann. Außerdem kommt hinzu, dass durch die fehlenden Kundenkontakte nur eingeschränkt Informationen über Kunden gesammelt werden können.

Da Vertriebspartner vielfach nicht nur die Produkte eines Unternehmens vertreiben, sondern parallel für mehrere Unternehmen tätig sind, ist daneben auch die Prioritätensetzung nur bedingt steuerbar. Umso wichtiger ist daher, dass die Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern auf einem sorgfältig ausformulierten Vertriebspartnervertrag basiert.

 

Dieser sollte alle wesentlichen Rechte und Pflichten beider Seiten konkret definieren und beispielsweise:

  •  präzise Beschreibungen der Produkte und Leistungen, die vertrieben werden sollen,
  • konkrete Angaben zu den Aufgaben beider Seiten,
  • Vereinbarungen zu der Gestaltung von Kundenverträgen,
  • Absprachen zum Vorgehen bei der Akquisition und dem Einsatz von verkaufsfördernden Maßnahmen,
  • Zahlungsfristen und die Grundlagen der Provisionsabrechnung,
  • Vereinbahrungen im Fall von Konflikten,
  • Angaben zu Vorgängen, die eine Zustimmung erforderlich machen sowie
  • Vereinbarungen zu der Laufzeit und zu den Kündigungsmodalitäten

beinhalten.

 

Auch wenn der indirekte Vertrieb grundsätzlich unabhängig von dem Unternehmen arbeitet, muss sich das Unternehmen an der Steuerung des Vertriebs beteiligen und diesen betreuen. Zudem nimmt der Vertriebspartnervertrag eine zentrale Rolle ein, wenn es um die Beendigung der Zusammenarbeit geht.

Stellt das Unternehmen fest, dass die Vertriebsziele über die Vertriebspartner nicht oder nicht in dem gewünschten Maße erreicht werden können, ist eine Kündigung der Zusammenarbeit grundsätzlich möglich. Allerdings kann dies mit hohen Kosten für das Unternehmen verbunden sein. Ein Handelsvertreter beispielsweise hat im Fall einer Kündigung Anspruch auf eine Abfindung, deren Höhe sich aus dem Durchschnitt der ausgezahlten Provisionen und der Dauer der Zusammenarbeit errechnet.

Inwieweit es sinnvoll ist, den Vertrieb als Kombination aus verschiedenen Vertriebswegen zu organisieren oder ausschließlich auf den Partnervertrieb zu setzen, hängt von dem Leistungsangebot, der Unternehmenskultur und der Kundenzielgruppe ab.

 

Multiplikatoren als weitere Strategie beim Partnervertrieb

 

Ein anderes Konzept, das eine Sonderform des indirekten Vertriebs darstellt, ist der Vertrieb über Multiplikatoren. Multiplikatoren führen selbst meist keine Kundenakquisitionen durch und vermitteln meist auch keine Geschäfte.

Sie beeinflussen das Kaufverhalten vielmehr indirekt oder versorgen das Unternehmen mit Informationen zum Kaufverhalten von potenziellen Kunden. Dies geschieht in der Form, das Multiplikatoren auf das Leistungsangebot des Unternehmens hinweisen oder die Produkte und das Image des Unternehmens für eigene Zwecke nutzen.

Multiplikatoren arbeiten unabhängig und in aller Regel nicht unter Anleitung des Unternehmens, was eine mögliche Steuerung des Vertriebs stark einschränkt. Mögliche Multiplikatoren sind beispielsweise Unternehmen, die beratend tätig sind, Systemhäuser oder auch Verbände.

Meist kommt diese Vertriebsform im Zusammenhang mit hochwertigen und teureren Produkten in Frage, die im Zusammenhang mit Systemlösungen stehen und komplexe Vertriebsprozesse erfordern.

 

Weiterführende Strategien, Anleitungen und Tipps für den Vertrieb:

  • Organigramm Vertrieb
  • Konzept Vertrieb
  • System Vertrieb
  • Indirekter Vertrieb
  • Motivation Vertrieb
  • Thema: Partnervertrieb

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