Externer Vertrieb
Was bedeutet externer Vertrieb?
Externer Vertrieb bedeutet, dass ein Unternehmen die Aufgaben und Funktionen des Vertriebs an eine externe Organisation abgibt. Der Vertriebspartner übernimmt dabei in aller Regel alle Prozesse und Aktivitäten des Vertriebs, angefangen bei der Ausarbeitung einer Strategie über die Umsetzung und Steuerung des Vertriebs bis hin zum Vertriebscontrolling.
Interessant ist der externe Vertrieb vor allem für kleinere und mittelständische Unternehmen. Solche Unternehmen werden vielfach von dem Unternehmens selbst geführt und oft gelingt es, das Unternehmen am Markt zu positionieren, Unternehmenserfolge zu erzielen und die Umsätze bis zu einer bestimmten Höhe wachsen zu lassen. Je größer ein Unternehmen wird, desto größer wird aber auch die Bedeutung, die der Marketing- und Vertriebsabteilung zukommt, denn ihre Aufgabe ist es, die erreichte Position zu behaupten und auszubauen.
Gerade kleinere und mittelständische Unternehmen können oder möchten sich jedoch keine eigene Vertriebsabteilung leisten und an dieser Stelle kommt der externe Vertrieb ins Spiel.
Welche Vorteile bietet ein externer Vertrieb?
Für Unternehmen können sich eine Reihe von Vorteilen ergeben, wenn sie ihr Konzept auf einen externen Vertrieb ausrichten:
Das Unternehmen kann von den Erfahrungen, dem Wissen und den Kontakten profitieren.
Unternehmen, die den externen Vertrieb anbieten, sind in aller Regel Vertriebsprofis, die über entsprechend Wissen und Erfahrungswerte verfügen. Sie kennen die Instrumente und Methoden des Vertriebs, sind professionelle Verkäufer und wissen, wie sie Kunden nicht nur gewinnen, sondern auch binden können.
Die Professionalität und die Qualifikation ermöglichen es, Analysen richtig auszuwerten, geeignete Strategien zu entwickeln, passende Vertriebskanäle auszuwählen, das Konzept konsequent umzusetzen, die Ziele richtig zu formulieren und die Erfolge entsprechend einzuschätzen.
Von diesem Wissen kann das Unternehmen profitieren, ohne eigene Vertriebsmitarbeiter einstellen und schulen zu müssen. Zudem verfügen Vertriebspartner in aller Regel über Kontakte, die es ermöglichen, den Vertrieb schnell in der Fläche aufzubauen.
Das Unternehmen kann Kosten einsparen.
Die Vergütung des externen Vertriebspartners wird vertraglich geregelt, wobei es unterschiedliche Vergütungsmodelle gibt. Möglich sind beispielsweise Provisionen in Abhängigkeit vom Umsatz, genauso können aber auch Pauschalbeträge vereinbart werden.
Dadurch sind die Kosten von Beginn an planbar und transparent. Entscheidend ist aber auch, dass die Kosten meist deutlich geringer ausfallen, als wenn das Unternehmen eigene Vertriebsmitarbeiter beschäftigen würde. Für das Unternehmen ergibt sich dadurch zeitgleich auch eine größere Flexibilität.
Die Zusammenarbeit mit einer externen Vertriebsorganisation kann einfacher beendet werden als die Zusammenarbeit mit einem angestellten Mitarbeiter. Neben moralischen Aspekten kommt bei einem eigenen Vertriebsmitarbeiter nämlich noch hinzu, dass ein Unternehmen vielfach viel Geld in Schulungen, Weiterbildungsmaßnahmen und Trainings investiert hat und solche Investitionen nicht ungenutzt abschreiben möchte.
Die Motivation bleibt.
Zu den größten Schwierigkeiten des Vertriebs gehört eine sinkende oder gar fehlende Motivation. Frust entsteht immer dann, wenn die Vertriebsziele nicht erreicht werden können. Dabei reicht es vielfach schon aus, wenn ein Vertriebsmitarbeiter ständig zu hören bekommt, dass derzeit kein Bedarf besteht oder der Kunde sparen muss.
Häufig könnten dennoch Aufträge generiert werden, wenn es dem Vertriebsmitarbeiter gelingen würde, die Einwände und Bedenken zu entkräften und den Kunden von den Vorteilen und dem Nutzen zu überzeugen. Dies setzt allerdings Wissen und Können voraus und genau dies bringt ein externer Vertriebsprofi in aller Regel mit.
Hinzu kommt, dass ein Vertriebsmitarbeiter sein Gehalt auch dann bezieht, wenn er keine oder nur wenige Abschlüsse erreicht. Bei einem Vertriebspartner gestaltet sich dies anders, denn seine Vertriebserfolge sind die Grundvoraussetzung für eine weitere Zusammenarbeit.
Das Unternehmen kann Einfluss nehmen und kontrollieren.
Bei der Zusammenarbeit mit einem externen Vertrieb erarbeiten der Vertriebspartner und das Unternehmen die Strategie in aller Regel gemeinsam.
Dadurch profitiert das Unternehmen von einer Art Anleitung, wie es seinen Vertrieb organisieren und strukturieren kann, wenn die Zusammenarbeit beendet ist. Auf jeden Fall kann das Unternehmen aber vor Projektbeginn und während der Zusammenarbeit Einfluss auf die Ausgestaltung der Vertriebsaktivitäten nehmen.
Hinzu kommt, dass der Vertriebspartner das Unternehmen regelmäßig informiert, so dass das Unternehmen über entsprechende Kontrollmöglichkeiten verfügt. Gerade das Berichtswesen ist dabei ein Bereich, der im Vertriebsalltag gerne etwas stiefmütterlich behandelt wird.
Welche Nachteile können durch den externen Vertrieb entstehen?
Natürlich hat die Zusammenarbeit mit einem externen Vertriebspartner nicht nur Vorteile, sondern es können sich auch Nachteile ergeben:
Der externe Vertrieb verfügt nicht unbedingt über Fachwissen.
Vor allem wenn erklärungsbedürftige, komplexe Produkte oder Dienstleistungen vermarktet werden sollen, kann sich das fehlende Fachwissen des externen Vertriebs als nachteilig erweisen.
Der externe Vertrieb kann zwar die Türen öffnen, die Kontakte herstellen und das Interesse eines potenziellen Kunden wecken, im Detail erklären müssen die Unternehmensmitarbeiter die Produkte oder Dienstleistungen dann aber teilweise selbst.
Der externe Vertrieb identifiziert sich nur bedingt mit dem Unternehmen.
Da die Mitarbeiter des externen Vertriebs keine Mitarbeiter des Unternehmens sind, identifizieren sie sich oft nur bedingt mit dem Unternehmen.
Sie treten zwar als Vertreter des Unternehmens auf, aber dennoch bleibt der Beigeschmack des externen Vertriebsmitarbeiters bestehen. Dies ist insofern auch nachvollziehbar, als dass auch der externe Vertrieb Kunden gewinnen muss, um auf dem Markt zu bestehen.
Weiterführende Ratgeber, Anleitungen und Konzepte zum Vertrieb:
Thema: Externer Vertrieb
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