Unternehmensberatung Vertrieb
Die Unternehmensberatung für den Vertrieb
Zu den Hauptaufgaben des Vertriebs gehört es, neue Kunden zu gewinnen, bestehende Kunden an das Unternehmen zu binden und vor allem für Umsätze zu sorgen. Insofern ist der Vertrieb eine Art Motor des Unternehmens und die Strategie sowie die Vertriebspolitik im Allgemeinen entscheiden maßgeblich darüber, wie erfolgreich ein Unternehmen ist.
Auf der anderen Seite wird der Vertrieb in vielen Unternehmen aber in erster Linie auf die Umsätze und die Kosten reduziert, vertrieblichen Fragestellungen wird vielfach zu wenig Beachtung geschenkt. Dabei ist es gerade das Konzept, das darüber entscheidet, wie erfolgreich und effektiv der Vertrieb arbeitet und damit auch, ob und inwiefern der Vertrieb die Vertriebsziele und die übergeordneten Unternehmensziele erreichen kann.
Weist die Vertriebspolitik Schwachstellen auf, sollen neue Märkte erschlossen werden oder stehen Maßnahmen an, die den Vertrieb optimieren und seine Effizienz steigern sollen, kann es oft sinnvoll sein, sich an einen externen Dienstleister zu werden.
Eine Unternehmensberatung, die sich auf den Vertrieb spezialisiert hat, kann das Unternehmen nicht nur professionell unterstützen und gemeinsam mit dem Unternehmen eine Anleitung für einen erfolgreicheren Vertrieb erarbeiten. Viel entscheidender ist, dass ein externer Dienstleister objektiv bewerten und agieren kann, da er weder zu Betriebsblindheit neigt noch in dem Maße unter dem Druck steht, dem der Vertrieb üblicherweise ausgesetzt ist.
Inhalt
Anleitung für die unternehmerische Vertriebsberatung
Eine Unternehmensberatung für den Vertrieb übernimmt im Wesentlichen drei Aufgaben. So analysiert sie die vorhandene Vertriebsstruktur, erarbeitet zusammen mit dem Unternehmen ein optimiertes Konzept und unterstützt das Unternehmen dabei, die Strategie umzusetzen.
Am Anfang der Beratung steht in aller Regel eine Analyse. Diese überprüft die Markt- und Konkurrenzsituation des Unternehmens, untersucht die Kundenstrukturen und kümmert sich um die vorhandenen Organisationen, mit denen Märkte erschlossen, Kunden erreicht und Abschlüsse erzielt werden sollen.
Sinnvoll im Zuge einer solchen Analyse ist aber, nicht nur Daten und Fakten zu berücksichtigen. Genauso können schon sehr einfache Fragen Aufschluss darüber geben, wie sich die Ist-Situation darstellt und vor allem wie sie von den Vertriebsmitarbeitern wahrgenommen wird.
Mögliche Fragen in diesem Zusammenhang sind beispielsweise,
- welche konkreten Vorteile oder welchen Nutzen der Kunde davon hat, wenn er die Produkte dieses Unternehmens kauft oder dessen Dienstleistungen in Anspruch nimmt.
- mit welchen Argumenten Einwänden und Bedenken begegnet wird.
- welche Instrumente und Methoden angewandt werden, um einen gewonnen Kunden dauerhaft an das Unternehmen zu binden.
- welche Mittel vorhanden sind, um den Umsatz pro Kunde zu steigern.
- wie hoch die Kosten sind, um einen neuen Kunden zu gewinnen und einen bestehenden Kunden zu halten.
Auf Grundlage all dieser Erkenntnisse und Auswertungen kann dann ein Konzept erarbeitet werden, das die konkreten Maßnahmen, Vorgehensweisen und Vertriebswege definiert.
Dabei entspricht ein solches Konzept vom Prinzip her einer Art Leitfaden. Das bedeutet, ausgehend von der Ist-Situation wird die Soll-Situation bestimmt und die Ziele, die innerhalb eines bestimmten Zeitraums erreicht werden sollen, bilden die Basis für die vertrieblichen Prozesse und Aktivitäten.
Strategie und Konzept für einen erfolgreichen Vertrieb
Durch die Erarbeitung eines schlüssigen Konzepts ist die Grundlage für einen effektiven Vertrieb geschaffen. Im nächsten Schritt geht es dann darum, die Strategie in die Tat umzusetzen. Auch hierbei steht eine Unternehmensberatung für den Vertrieb in aller Regel unterstützend zur Seite, indem sie die Vertriebsmitarbeiter beispielsweise schult.
Dabei geht es in erster Linie darum, den Vertriebsmitarbeitern aufzuzeigen, wie sie Verkaufserfolge erzielen können. Im Grunde genommen ist dieser Schritt jedoch recht einfach, wenn die strategische Planung abgeschlossen und das Vertriebssystem in sich stimmig ist und alle vorhandenen Potenziale ausschöpft.
Das erfolgreiche Verkaufen basiert prinzipiell nämlich auf einer recht einfachen Formel:
[Grafik Unternehmensberatung Vertrieb]
Produktwissen ist deshalb unabdingbar, weil ein Vertriebsmitarbeiter Produkte oder Dienstleistungen nur dann verkaufen kann, wenn er sie kennt. Hierzu gehört jedoch nicht nur, eine Leistung beschreiben und ihre Merkmale aufzählen zu können. Entscheidend ist, aufzeigen zu können, welchen konkreten Nutzen und welche Vorteile der Kunde durch die Leistung hat.
Ein qualifizierter Vertriebsmitarbeiter kennt die unterschiedlichen Verkaufstechniken und kann diese in der Praxis anwenden. Wichtig ist in diesem Zusammenhang zunächst, eine vertrauensvolle und positive Gesprächsbasis zu schaffen. Zudem sollte der Vertriebsmitarbeiter das Gespräch führen, indem er Fragen stellt, um auf diese Weise ein Angebot präsentieren zu können, das den Wünschen und Anforderungen des Kunden gerecht wird.
Im Hinblick auf die Argumentation haben sich dabei insbesondere die folgenden Verkaufsmethoden bewährt:
- Einwand-Methode.
Der Vertriebsmitarbeiter kann Einwände und Bedenken, die der Kunde möglicherweise äußern könnte, von sich aus ansprechen. Dadurch signalisiert er dem Kunden, dass er Verständnis für seine Situation hat und weiß, welche Gründe möglicherweise gegen einen Kauf sprechen könnten. Bedenken kann er dem Kunden dadurch nehmen, dass er sie entkräftet, indem er ihnen einen positiven Gesichtspunkt gegenüberstellt.
- Empfehlungs-Methode.
Der Vertriebsmitarbeiter sollte nicht als ein Verkäufer auftreten, der dem Kunden die optimale und am besten geeignete Leistung anbietet. Dies wirkt oft unglaubwürdig, da schließlich jeder Verkäufer verspricht, sein Produkt sei das beste. Sinnvoller ist, wenn der Vertriebsmitarbeiter als Berater auftritt, der dem Kunden ausgehend von dessen Bedürfnissen und Anforderungen ein Produkt empfiehlt.
- Bilanz-Methode.
Diese Strategie basiert darauf, dass die Plus- und Minuspunkte der Leistung noch einmal zusammengefasst werden, um am Ende eine positive Bilanz zu ziehen. Dabei wird ein Minuspunkt immer eingebettet zwischen zwei Pluspunkten genannt.
- Alternativ-Methode.
Der Vertriebsmitarbeiter kann dem Kunden auch zwei Produkte oder Dienstleistungen anbieten, die beide zu seinen Anforderungen passen. Dadurch lenkt er die Aufmerksamkeit des Kunden auf die Frage, welches Produkt er kaufen möchte und nicht darauf, ob er überhaupt etwas kaufen möchte.
Überzeugungskraft ist deshalb sehr wichtig, weil ein Vertriebsmitarbeiter nur dann etwas verkaufen kann, wenn er selbst davon überzeugt ist.
Motivation ist Voraussetzung für ein überzeugendes Auftreten!!!
Wirkt ein Vertriebsmitarbeiter gelangweilt, frustriert oder gar verzweifelt, wird er dem Kunden die Vorteile und den Nutzen der Leistung nicht glaubwürdig vermitteln können.
Weiterführende Vertriebsprozesse und Vertriebsstrategien:
Thema: Unternehmensberatung Vertrieb
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