Immobilienvertrieb

Immobilienvertrieb

 

Grundsätzlich kann ein Produkt oder eine Dienstleistung nur dann verkauft werden, wenn Angebot und Nachfrage zusammenfinden und übereinstimmen. Bei Immobilien kommt jedoch noch ein weiterer Aspekt hinzu. Anders als viele andere Produkte und Gegenstände werden Immobilien in aller Regel nicht spontan gekauft.

Bei Immobilien handelt es sich vielmehr um langfristige Investitionen, die ein entsprechend großes Kapitalvolumen erfordern und insofern sorgfältig durchdachte Entscheidungen voraussetzen.

An dieser Stelle kommt der Immobilienvertrieb ins Spiel, der als professioneller Vermittler die Vermarktung und den Verkauf von Immobilien übernimmt.

 

Strategie und Konzept vom Immobilienvertrieb

 

Immobilien gelten als sichere Wertanlage und dienen vielen als wesentlicher Baustein ihrer privaten Altersvorsorge. Gleichzeitig träumen viele von einem Eigenheim, teils als chice Eigentumswohnung in der Stadt, teils als kleines Einfamilienhäuschen im Grünen und teils als Mehrparteienhaus, das durch Mieteinnahmen eine zusätzliche Einnahmequelle bietet.

Diese Gesichtspunkte unterstützen die Entscheidung, eine Immobilie zu erwerben. Dem gegenüber steht jedoch, dass die wenigsten über so viel Kapital verfügen, dass sie eine Immobilie aus eigener Tasche bezahlen können. Insofern muss eine Immobilie hohe Anforderungen erfüllen, um die teils hohen Schulden zu rechtfertigen, die der Käufer durch den Immobilienkauf für eine recht lange Zeit in Kauf nimmt.

Der Verkäufer auf der anderen Seite möchte natürlich einen möglichst hohen Preis für seine Immobilie erzielen. Dies setzt voraus, dass er den Markt und dessen Bedingungen kennt und weiß, welche Anforderungen und Wünsche potenzielle Kunden an eine Immobilie stellen. Natürlich können weder ein Verkäufer noch der Immobilienvertrieb eine Immobilie kunden- und wunschgerecht umbauen, aber eine erfolgreiche Vertriebsstrategie basiert darauf, die Vorzüge der Immobilie in den Mittelpunkt zu stellen, die aus Sicht des Käufers von besonderer Bedeutung sind.

 

Das Konzept von einem Immobilienvertrieb ist in aller Regel beidseitig ausgerichtet.

Das bedeutet, die Strategie basiert zum einen darauf, den Verkäufer zu unterstützen und seinen Verkaufserfolg sicherzustellen. Dazu übernimmt der Immobilienvertrieb alle Aufgaben, die mit dem Immobilienverkauf zusammenhängen, angefangen bei der Vorbereitung und Durchführung der Vermarktung über die Umsetzung der Vertriebsstrategie bis hin zum Verkauf und der Objektübergabe. Zum anderen ist der Immobilienvertrieb aber auch der Ansprechpartner für einen potenziellen Käufer.

Entsprechend der Wünsche und Vorgaben des Käufers wählt der Immobilienvertrieb geeignete Objekte aus, präsentiert sie dem Kunden und unterstützt ihn bei den Verhandlungen und der Erarbeitung eines Finanzierungskonzeptes. Insofern handelt es sich beim Immobilienvertrieb um einen Vermittler, der Verkäufer und Käufer und damit Angebot und Nachfrage zusammenbringt.

Einige Immobilienvertriebe übernehmen darüber hinaus auch verwaltende Funktionen in beispielsweise Wohnanlagen.

 

Die Aufgaben und Tätigkeiten von einem Immobilienvertrieb

 

Im Grunde genommen übernimmt der Immobilienvertrieb alle die Aufgaben und Tätigkeiten, die auch ein Vertrieb in einem Handels- oder Industrieunternehmen übernimmt. Das bedeutet, die grundlegende Anleitung bleibt gleich und auch der Immobilienvertrieb ist für den gesamten Vertriebszyklus zuständig, angefangen bei der Vertriebsplanung über die Umsetzung der Vertriebsstrategie bis hin zum Abschluss und der Kundenbetreuung. Dabei erarbeitet der Immobilienvertrieb allerdings nicht für jede Immobilie ein gänzlich neues Konzept, sondern arbeitet mit der für das jeweilige Vertriebsorgan typischen und bewährten Strategie. In diesem Rahmen übernimmt der Immobilienvertrieb zahlreiche Aufgaben und Tätigkeiten, die den gesamten Vertriebszyklus begleiten.

 

Hierzu gehören insbesondere die Folgenden:

  • Vorbereitung der Vermarktung durch beispielsweise eine Bewertung und Schätzung der Immobilie,
  • Zusammentragen aller für den Verkauf erforderlichen Unterlagen,
  • Ausarbeitung eines Verkaufsexposés,
  • Auswahl und Vermarktung der Immobilie über geeignete Vertriebskanäle,
  • Organisation und Dokumentation von Anfragen und Besichtungsterminen,
  • Vorauswahl von Käufern, teils mit Bonitätsprüfung,
  • Unterstützung bei der Ausarbeitung von Finanzierungskonzepten,
  • Begleitung von Verhandlungen,
  • Vorbereitung von Kaufverträgen und Absprachen mit dem Notar,
  • Hilfestellung bei der Immobilienübergabe,
  • Betreuung in der Nachkaufphase.

 

Die möglichen Vertriebskanäle für den Immobilienvertrieb

 

Um möglichst viele Interessenten anzusprechen, kombiniert der Immobilienvertrieb in aller Regel mehrere Vertriebskanäle miteinander. Auf diese Weise stellt er sicher, dass interessierte Käufer über den Weg auf das Angebot zurückgreifen können, den sie bevorzugen.

 

Zu den typischen Vertriebskanälen im Zusammenhang mit dem Immobilienvertrieb gehören:

 

  • Inserate in Zeitungen und Zeitschriften, sowohl in der allgemeinen Presse als auch in fachspezifischen Medien; große Immobilienvertriebsunternehmen arbeiten darüber hinaus vielfach auch mit einer eigenen Kundenzeitschrift,
  • Aushänge in Geschäftsstellen,
  • Teilnahme an Messen und Veranstaltungen aus dem Bereich Immobilien und Bau,
  • Präsentationen im Internet, sowohl auf der eigenen Homepage als auch in unterschiedlichen Immobilienbörsen.

 

Zudem verfügt ein Immobilienvertrieb meist nicht nur über Vertriebserfahrung, sondern auch über entsprechende Kontakte. Zu den typischen Vertriebspartnern gehören dabei Banken und Sparkassen, genauso aber auch Immobilienmakler und Architekten.

Die Vergütung erfolgt in aller Regel in Form von einer Provision. Meist beläuft sich die Höhe auf einen bestimmten Prozentsatz des Verkaufspreises, kann jedoch auch als Pauschalpreis vereinbart werden und wird dem Verkäufer der Immobilie bei einem erfolgreichen Vertragsabschluss in Rechnung gestellt.

Für potenzielle Käufer ist die Inanspruchnahme eines Immobilienvertriebs meist kostenfrei.

 

Weiterführende Anleitungen und Vorlagen für Vertriebsprozesse:

  • Vertriebsunterstützung
  • Vertriebsstruktur
  • Vertriebsplanung
  • Partnervertrieb
  • Vertriebsoptimierung
  • Thema: Immobilienvertrieb

     

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