MLM Vertrieb
Das Kürzel MLM steht für Multi Level Marketing und die dazugehörige Vertriebsform ist unter den Bezeichnungen Multi-Level-Vertrieb, Network-Vertrieb, Netzwerk-Vertrieb oder Strukturvertrieb bekannt.
Was bedeutet MLM Vertrieb?
Beim Multi-Level-Vertrieb handelt es sich um eine Vertriebsform, die durch ihre besondere Organisation charakterisiert ist. Als mehrstufige Vermittlungsorganisation kennzeichnet sich der Multi-Level-Vertrieb durch seine hierarchische Struktur und seinen pyramidenartigen Aufbau.
Die Spitze dieser Pyramide bildet der sogenannte Strukturkopf, der die übrigen Vertriebsmitarbeiter in die jeweiligen Stufen einordnet und dadurch über die Struktur der Organisation bestimmt.
Neue Vertriebsmitarbeiter beginnen üblicherweise in der untersten Stufe. Sobald sie die vorgegebenen Vertriebserfolge erreicht oder eine bestimmte Anzahl an neuen Mitarbeitern geworben haben, steigen sie jedoch in die jeweils nächste Stufe auf.
Die Vergütung
Die Vergütung im Strukturvertrieb basiert üblicherweise auf einem Verteilungssystem. Wird ein Produkt oder eine Dienstleistung verkauft, wird der erzielte Betrag ausgehend vom Strukturkopf über die einzelnen Ebenen bis runter zum eigentlichen Verkäufer verteilt.
Dabei steigen die Provisionsanteile mit der Höhe der Hierarchiestufe, je höher ein Mitarbeiter angesiedelt ist, desto höher ist somit auch sein Provisionssatz. Durch dieses System verdienen die hierarchisch übergeordneten Mitarbeiter daher auch an den Geschäften der Verkäufer mit, die sie geworben haben oder betreuen.
Die Ziele
Das Ziel des Strukturvertriebs liegt darin, das Verkaufsvolumen zu erhöhen, indem möglichst viele aktive Verkäufer tätig werden. Da die Provisionen in den unteren Ebenen gering sind und die Vergütung meist ohnehin rein erfolgsabhängig erfolgt, ergibt sich automatisch eine hohe Abschlussorientierung und eine dauerhafte Motivation.
Die Vertriebsmitarbeiter wissen, dass sie nur dann ein Einkommen erzielen, wenn sie verkaufen. Gleichzeitig wissen sie aber auch, dass sie bei einer entsprechend erfolgreichen Verkaufs- und Anwerbetätigkeit recht schnell die nächste Stufe und damit auch höhere Provisionen erreichen können.
Strategie und Konzept für den MLM Vertrieb
Das Konzept des Multi-Level-Vertriebs basiert auf der pyramidenförmigen Anordnung. Die Produkte oder Dienstleistungen werden über Vertriebspartner verkauft, die Zwischenhändler, Wiederverkäufer oder auch nur reine Vermittler im Sinne von Beratern sein können.
Kennzeichnend ist, dass die Kunden selbst auch als Berater tätig werden und die Produkte ihrerseits dann an Freunde und Bekannte vermitteln können. Insofern handelt es sich beim Multi-Level-Vertrieb nicht um einen Direktvertrieb, sondern vielmehr um eine Vertriebsform, die zwischen dem direkten und dem indirekten Vertrieb angesiedelt ist.
Ein Direktvertrieb ist deshalb nicht gegeben, weil die Produkte nicht unmittelbar von dem Unternehmen an den Kunden verkauft, sondern immer über Vermittler vertrieben werden. Ein echter indirekter Vertrieb liegt aber auch nicht vor, weil die Vermittler nicht zwingend Eigentum an der Ware erwerben müssen, sondern auch nur beratend und vermittelnd tätig sein können.
Zu den wichtigsten Instrumenten vom MLM Vertrieb gehören persönliche Empfehlungen.
Die Strategie beruht darauf, dass die Produkt- und Leistungsversprechen glaubwürdiger erscheinen, wenn sie persönlich vorgestellt und empfohlen werden. Dies ist insbesondere dann der Fall, wenn es sich bei dem Vertriebsmitarbeiter um jemanden aus dem persönlichen Umfeld handelt.
Aus diesem Grund setzt der Strukturvertrieb vor allem auf Privatpersonen als Mitarbeiter und weniger auf ausgebildete und professionelle Vertriebsprofis. Gleichzeitig spart ein Unternehmen durch diese Strategie erhebliche Kosten im Zusammenhang mit Werbung, Markterschließungsmaßnahmen und Kundenanalysen ein.
Insgesamt eignet sich der Multi-Level-Vertrieb vor allem für solche Produkte, die ohne große Anleitung oder Erklärungen vermarktet werden können und für eine verhältnismäßig breite Kundengruppe interessant sind.
Laut einer Studie werden insbesondere folgende Produkte über den Strukturvertrieb vertrieben:
Zudem werden über MLM auch Produkte aus dem Versicherungs- und Finanzdienstleistungsbereich vertrieben. Ein Strukturvertrieb in diesem Bereichen ist jedoch in aller Regel über Handelsvertreter organisiert.
Anleitung für den MLM Vertrieb
Grundsätzlich darf der MLM Vertrieb nicht mit dem Begriff Schnellballsystem verwechselt oder gar gleichgesetzt werden. Bei einem Schnellballsystem handelt es sich um eine illegale Variante des Multi-Level-Marketings.
Im Rahmen eines Schnellballsystems geht es ausschließlich darum, neue Mitarbeiter oder Mitspieler zu gewinnen, der Vertrieb von Produkten oder Dienstleistungen spielt letztlich keine Rolle. Kennzeichnend für ein Schnellballsystem ist, dass die neuen Mitglieder teils hohe finanzielle Leistungen erbringen müssen, die als Einschreibegebühr deklariert werden.
Sobald keine neuen Mitglieder mehr akquiriert werden können, bricht das System üblicherweise in sich zusammen. Verdienstmöglichkeiten in den unteren Ebenen ergeben sich, trotz Versprechen, in aller Regel nicht.
Der MLM Vertrieb hingegen ist eine legale Vertriebsform, die zudem keineswegs neu ist. Da vielfach mit Privatpersonen zusammengearbeitet wird, besteht die Möglichkeit, sich eine nebenberufliche Selbstständigkeit aufzubauen. Zudem erhalten die Mitarbeiter eine Anleitung für die vertriebliche Tätigkeit. Das bedeutet, sie werden eingewiesen und angelernt.
Investitionskosten
Merkmal für ein seriöses Unternehmen ist dabei übrigens, dass die Einarbeitung kostenfrei erfolgt und höchstens Produktmuster oder Warenproben erworben werden müssen, wobei diese Investitionskosten häufig mit erzielten Umsätzen verrechnet werden können.
Interessant ist zudem, dass recht schnell höhere Stufen erreicht werden können und auch die Provisionen steigen, wenn es gelingt, ein aktives Vertriebsnetzwerk aufzubauen.
Allerdings gilt auch für den MLM Vertrieb, dass dieser letztlich nur dann erfolgreich sein kann, wenn der Vertriebsmitarbeiter von den Produkten, die er vertreibt, selbst überzeugt ist und die Vorteile und den konkreten Nutzen für den Käufer glaubhaft kommunizieren kann.
Weiterführende Ratgeber, Anleitungen und Konzepte zum Vertrieb:
Thema: MLM Vertrieb
Übersicht:
Fachartikel
Verzeichnis
Über uns
- 5 Mindset-Tipps gegen Akquise-Bedenken - 5. April 2024
- Verbale und nonverbale Kaufsignale von Kunden erkennen - 6. März 2024
- 5 Tipps zur Preisfindung - 9. Februar 2024
Mag sein, dass der MLM Vertrieb erfolgreich umgesetzt werden kann. Ich bezweifele aber, dass er jemals sein negatives Image abschütteln wird – vor allem, weil gerade im Internet unzählige Organisationen das Gegenteil bewirken.
Im Gegensatz zu Ihrer Darstellung besitzt Multi-level Marketing (MLM) weder morphologisch-strukturell noch funktionell eine hierarchische, insbesondere keine pyramidale Struktur!
MLM ist ausschließlich heterarchisch aufgebaut und stellt die flachste (strukturell wie funtionell)existierende Organisationsstruktur überhaupt dar. Die häufig gedankenlos übernommene Behauptung der Pyramiden-Struktur ist absolut falsch.