Seminare Vertrieb
Der Markt unterliegt ständigen Veränderungen, beispielsweise durch neue Anbieter, durch innovative und zunehmend komplexe Produkte oder durch ein verändertes Kaufverhalten der Kunden. Dies stellt den Vertrieb immer wieder vor neue Herausforderungen.
So kann es bei einer Strategie, die vor wenigen Jahren noch die optimale Lösung war, zwischenzeitlich notwendig sein, neue Vertriebswege zu erschließen und neue Vertriebskanäle zu etablieren. Aber auch die Anforderungen an den Vertrieb selbst haben sich spürbar verändert. Früher stand das Produkt oder die Dienstleistung im Mittelpunkt eines Verkaufsgespräches, heute sind es die Erwartungen und Bedürfnisse des Kunden.
Damit erklärt sich auch, weshalb heute Fachwissen nicht mehr ausreicht, um erfolgreich im Vertrieb zu arbeiten, sondern weshalb die sogenannten Soft Skills zunehmend an Bedeutung gewinnen.
Die Seminare im Vertrieb
Wenn ein Unternehmen ein Konzept für den Vertrieb erarbeitet, verfolgt es damit das Ziel, solche Vertriebsaktivitäten und Prozesse zu definieren, die es ermöglichen, die Vertriebsziele zu erreichen und damit möglichst stabile Umsätze und Gewinne zu erwirtschaften. Ein wesentliches Instrument in diesem Zusammenhang ist der Verkauf, wobei auch die Anforderungen an die Vertriebsmitarbeiter kontinuierlich steigen.
So ist ein Vertriebsmitarbeiter heute nicht mehr nur ein Verkäufer, sondern im Idealfall eine Mischung aus Techniker, Kaufmann, Berater und Dienstleister. Anders ausgedrückt bedeutet das, dass ein Vertriebsmitarbeiter nicht nur Fachwissen im Hinblick auf die Produkte, den Markt und die Branche benötigt. Fachwissen ist zweifelsohne wichtig, um Kunden Produkte erklären, ihre Fragen beantworten und die Unterschiede zu Konkurrenten aufzeigen zu können. Aber ein Vertriebsmitarbeiter benötigt genauso persönliche und soziale Kompetenzen, denn diese machen ihn erst zu einem qualifizierten und sympathischen Ansprechpartner.
An dieser Stelle sollte ein Seminar für den Vertrieb ansetzen. Es sollte in dem Seminar also nicht nur darum gehen, reine Verkaufstechniken zu vermitteln oder die Überzeugungskraft zu stärken. Vielmehr sollte im Mittelpunkt stehen, das Verständnis und die Fähigkeit zur Anwendung von Methoden im strategischen Vertrieb zu fördern und die für den Vertrieb erforderlichen Kompetenzen zu aktivieren.
Inhalt
Strategie und Konzept für ein gelungenes Seminar im Bereich Vertrieb
In den meisten Fällen dauert ein Vertriebsseminar nur wenige Tage und in dieser kurzen Zeit dürfte es kaum möglich sein, aus jedem Vertriebsmitarbeiter einen absoluten Vertriebsexperten zu machen. Allerdings ist dies auch nicht unbedingt die Absicht eines Seminars.
In einem Seminar geht es vielmehr darum, einerseits die vorhandenen Kompetenzen und Potenziale zu erkennen und zu aktivieren und andererseits konkrete Maßnahmen und Vorgehensweisen für den Vertriebsalltag zu erarbeiten. Wichtig in diesem Zusammenhang ist aber, dass das Seminar alle Schritte eines Vertriebsprozesses berücksichtigt und sich nicht nur auf den eigentlichen Verkauf als Abschluss konzentriert.
Die Schritte lassen sich dabei wie folgt darstellen:
[Grafik-Vorlage Seminare für den Vertrieb]
Letztlich geht es bei einem Seminar somit darum, zusammen mit dem Vertriebsmitarbeiter eine Art Anleitung zu erarbeiten, wie er sein Wissen und Können möglichst effektiv operativ und strategisch nutzen kann.
Soft Skills als Inhalte des Vertriebsseminars
Auch das umfangreichste Fach- und Branchenwissen wird einem Vertriebsmitarbeiter langfristig nicht weiterhelfen, wenn er nicht auch über die entsprechenden Soft Skills, die sogenannten weichen Fähigkeiten und Fertigkeiten oder auch Schlüsselqualifikationen, verfügt.
Fachliche und methodische Kompetenzen sind zweifelsohne wichtig, aber in einem Vertriebsseminar sollten auch und vor allem die Soft Skills im Mittelpunkt stehen. Im Vertrieb kommt es nicht nur darauf an, dass eine Vertriebsaktivität durchgeführt oder dass ein Produkt verkauft wird, sondern entscheidend ist auch das Wie. Dieses Wie wird wiederum maßgeblich durch die Soft Skills bestimmt, zu denen beispielsweise Kommunikationstalent, Freundlichkeit, Teamgeist, Beratungsgeschick oder die Fähigkeit, anderen zuzuhören und sich in sie hinzusetzen, gehören.
Die persönlichen und sozialen Kompetenzen beeinflussen das Verhalten des Vertriebsmitarbeiters beispielsweise dahingehend, wie er auf Kunden zugeht, wie er die Kunden berät, wie schnell er die Bedürfnisse der Kunden erkennen kann, wie er ihnen die Produkte oder Dienstleistungen präsentiert oder wie kompetent er Einwände und Bedenken entkräften kann. Aus Sicht des Kunden sind genau diese Faktoren oft die Kriterien, die über die Qualität des Gesprächs und die Bewertung der Erfahrungen entscheiden.
Anders ausgedrückt bedeutet das, dass sich ein Kunde lieber von einem freundlichen, geduldigen und aufmerksamen Vertriebsmitarbeiter beraten lässt, der das Gefühl vermittelt, den Kunden und seine Probleme zu verstehen. Diesem Vertriebsmitarbeiter wird der Kunde eher sein Vertrauen schenken und bei diesem Vertriebsmitarbeiter wird er eher bereit sein, etwas zu kaufen, als bei einem ungeduldigen Vertriebsmitarbeiter, der dem Kunden nicht zuhört, oder bei einem Vertriebsmitarbeiter, der den Kunden nicht sieht, sondern nur produktverliebt über sein Produkt philosophiert.
Weiterführende Ratgeber, Anleitungen und Konzepte zum Vertrieb:
Thema: Seminare Vertrieb
Übersicht:
Fachartikel
Verzeichnis
Über uns
- 5 Mindset-Tipps gegen Akquise-Bedenken - 5. April 2024
- Verbale und nonverbale Kaufsignale von Kunden erkennen - 6. März 2024
- 5 Tipps zur Preisfindung - 9. Februar 2024
Die meisten Seminare sind einfach zu kurz und zu sehr auf allegmeine Grundlagen ausgerichtet, als dass sie wirklich viel bringen. Besser sind da wirklich individuelle Trainingsmaßnahmen.