Vertriebsmanagement

Vertriebsmanagement

 

Das Vertriebsmanagement und seine Aufgaben

 

Das Vertriebsmanagement ist dafür zuständig, dass die Vertriebsmitarbeiter die Vertriebsstrategie erfolgreich umsetzen und der Vertrieb dadurch die vereinbarten Umsatz-, Ertrags- und Marktziele erreichen kann. Die Basis hierfür bildet die Vertriebskonzeption.

Das Konzept übersetzt die Strategie in die Sprache des Vertriebs, indem es einen operativen Vertriebsplan zeichnet. Aus diesem Vertriebsplan muss hervorgehen, welcher Vertriebsmitarbeiter für welche Aufgaben zu welchem Zeitpunkt an welchem Ort in welcher Form und adressiert an wen zuständig und verantwortlich ist. Damit hat jeder Vertriebsmitarbeiter den Leitfaden zur Hand, der es ihm ermöglicht, seinen Beitrag zu einer erfolgreichen Umsetzung der Vertriebsstrategie zu leisten.

Die Aufgabe des Vertriebsmanagements besteht nun aber nicht nur darin, einen solchen Vertriebsplan auszuarbeiten, ihn an die Vertriebsmitarbeiter zu übergeben und zu kontrollieren, inwieweit die Vorgaben umgesetzt werden. Es ist vielmehr so, dass schon die Bezeichnung nahelegt, wofür das Vertriebsmanagement zuständig ist, nämlich für das Management des Vertriebs.

 

Eine Anleitung für das Vertriebsmanagement

 

Managen heißt nicht nur, Vorgaben zu definieren und zu kontrollieren. Eine Anleitung für das Managen umfasst in erster Linie, den Vertrieb zu planen, umzusetzen und zu steuern. Zur Vertriebsplanung gehört es zwar, Strategien und Meilensteine zu definieren, Prozesse und Werkzeuge für die Umsetzung des Vertriebskonzeptes festzulegen und klare, eindeutige Vorgaben zu formulieren.

Genauso gehört es aber auch dazu, die Vertriebsplanung für die Vertriebsmitarbeiter plausibel und nachvollziehbar darzustellen, Lösungswege gemeinsam zu erarbeiten und die Vertriebsmitarbeiter für die Ziele zu begeistern. Bestandteil der Umsetzung der Vertriebsaktivitäten sollte sein, dass das Vertriebsmanagement Meetings einberuft, Gespräche mit Mitarbeitern führt oder sich auch an Kundenbesuchen und Kundenkontakten beteiligt, um die gewonnenen Erkenntnisse anschließend verkaufsfördernd nutzen zu können.

Gleichermaßen setzt die Führung eines Vertriebsteams voraus, dass Vertriebsmitarbeiter rekrutiert, geschult, qualifiziert und nicht zuletzt motiviert werden.

Die Steuerung des Vertriebs erfolgt über das Vertriebscontrolling. Hierzu gehört, die Effizienz des Vertriebs zu überprüfen und mithilfe von zielorientierten Vertriebskennzahlen und Größen zu steigern. Ein modernes und erfolgreiches Vertriebsmanagement kontrolliert dabei aber nicht rückwirkend, sondern steuert den Vertrieb stattdessen vorausschauend.

 

Strategie und Konzept für das Vertriebsmanagement

 

Es gehört zu den täglichen Aufgaben des Vertriebs, sich Wettbewerbsvorteile zu sichern und diese zu behaupten sowie neue Kunden zu gewinnen und Bestandskunden an das Unternehmen zu binden. Sich ständig ändernde Marktbedingungen, ein zunehmend großer Wettbewerb, hart umkämpfte Märkte und die daraus resultierenden Änderungen im Kauf- und Nutzungsverhalten der Kunden machen diese Aufgaben aber zu einer großen Herausforderung.

Hinzu kommen die unvermeidbaren Kundenverluste und Umsatzeinbußen als Folge von beispielsweise Insolvenzen, Fusionen oder Standortverlegungen. Gleichzeitig steigen die Kosten für die Neukundengewinnung kontinuierlich an. Diese Ausgangssituation macht es erforderlich, dass das Vertriebsmanagement seine Position tatsächlich als Führungsposition im Wortsinn und nicht nur als Kontrollinstanz versteht.

 

Um die Vertriebsmitarbeiter als Team erfolgreich führen zu können, sind im Wesentlichen fünf Aspekte von grundlegender Bedeutung:

 

  • Die Vertriebsmitarbeiter müssen von der Notwendigkeit, die Vertriebsziele zu erreichen, überzeugt sein.

Das bedeutet, sie müssen die Ziele verinnerlicht haben und bereit sein, sich aktiv daran zu beteiligen, dass die Ziele erreicht werden können. Dies wird jedoch nur dann gelingen, wenn die Vertriebsmitarbeiter durch logische Fakten und plausible Argumente überzeugt und durch Anreize oder auch Weiterbildungsmaßnahmen entsprechend motiviert und qualifiziert werden.

 

  • Die Vertriebsmitarbeiter müssen das Beuteschema kennen.

Das bedeutet, jedem Vertriebsmitarbeiter muss klar sein, welche Zielgruppen weshalb durch welche Vertriebsaktivitäten erreicht werden sollen. Sinnvoll hierbei ist, aus den Vertriebsmitarbeitern des Innen- und des Außendienstes Teams zu bilden und den einzelnen Teams konkrete Zielkundengruppen zuzuordnen, die vorrangig in ihren Verantwortungsbereich fallen.

 

  • Um die Vertriebsaktivitäten zielgerecht umsetzen zu können, müssen konkrete Meilensteine, Messgrößen und Zielvorgaben definiert sein.

Ratsam in diesem Zusammenhang ist, den Vertriebsprozess in einzelne Prozessschritte zu gliedern und die Kennzahlen und Zielvereinbarungen für jeden Prozessschritt separat festzulegen. Auf diese Weise wird es leichter, Schwachstellen aufzuspüren und Gegenmaßnahmen einzuleiten.

 

  • Ein erfolgreicher Vertrieb setzt motivierte und qualifizierte Mitarbeiter voraus.

Insofern ist es wichtig, die Abläufe im Vertriebsprozess in Schulungen und regelmäßigen Workshops zu trainieren. Dabei sollten die Trainingseinheiten alle Prozessschritte berücksichtigen, angefangen bei der Analyse der Zielkunden, der Kontaktaufnahme und der Terminvereinbarung über den Abschluss von Verträgen bis hin zur Betreuung der Kunden in der Nachkaufphase. Je häufiger die Vertriebsabläufe trainiert und umgesetzt werden, desto sicherer werden die Vertriebsmitarbeiter im Vertriebsalltag und in ihrem Verhalten gegenüber Kunden.

 

Zu den Aufgaben des Vertriebsmanagements gehört es außerdem, die Vertriebsmitarbeiter zu unterstützen.

Hierzu können beispielsweise Medientools wie Briefvorlagen, Informationsbroschüren, Präsentationsunterlagen, Gesprächsleitfäden oder Auswertungstabellen erstellt werden.

Solche Tools können die sichere und erfolgsorientierte Umsetzung der Vertriebsstrategie für alle Beteiligten spürbar erleichtern.

 

Weiterführende Vertriebsaufgaben, Anleitungen und Vertriebsmöglichkeiten:

  • Konzept Vertrieb
  • System Vertrieb
  • Indirekter Vertrieb
  • Motivation Vertrieb
  • Selektiver Vertrieb
  • Thema: Vertriebsmanagement

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