Vertrieb Mittelstand

Vertrieb Mittelstand

 

Zusammen mit der Entwicklung von Produkten, der Produktion und der Finanzierung gehört der Vertrieb zu den wichtigsten Prozessen in einem mittelständischen Unternehmen.

Wie der Vertrieb konkret ausgestaltet werden kann und sollte, ergibt sich aus einer Vielzahl verschiedener Faktoren, zu denen beispielsweise die Marktbedingungen, das Leistungsangebot, das Geschäftsmodell, die Finanzkraft oder die Kooperationen gehören.

 

Anleitung für den Vertrieb im Mittelstand:

 

Grundsätzlich hat der Vertrieb die Aufgabe, Umsätze und Vertriebsmargen zu generieren, indem er Kunden gewinnt. Die Kundengewinnung gliedert sich dabei in zwei Teildisziplinen, nämlich in die Neukundengewinnung und in die Kundenbindung, wobei die beiden Teildisziplinen je nach Geschäftsmodell durchaus unterschiedlich gewichtet sein können.

 

Die Neukundengewinnung

kann je nach Konzept über unterschiedliche Vertriebsformen realisiert werden. Zu den bekanntesten Vertriebsformen gehören der direkte und der indirekte Vertrieb, der Multilevel- und der Online-Vertrieb, der Vertrieb über Multiplikatoren sowie der Empfehlungsvertrieb.

Die unterschiedlichen Vertriebsformen müssen sich jedoch gegenseitig nicht ausschließen, sondern können auch parallel eingesetzt werden. Die nächste Stufe bei der Ausarbeitung der Strategie stellt dann die Auswahl der Vertriebskanäle und die konkrete Planung von Aktivitäten und Maßnahmen dar. Sieht das Konzept den Online-Vertrieb vor, muss außerdem das Bezahlsystem definiert werden. Beim Bezahlsystem handelt es sich um eine besondere Vertriebsform und neben klassischen Kreditkartenzahlungssystemen kommen auch spezielle Dienstleistungsangebote in Frage. Diese werden üblicherweise unter der Bezeichnung E-Commerce oder im Fall vom mobilen Einsatz auch unter M-Commerce zusammengefasst.

Bei vielen Vertriebsstrategien sind auch die Kooperationen mit Geschäfts- und Vertriebspartnern von großer Bedeutung.

Solche Partnerschaften im Mittelstand können wichtige Faktoren für den Erfolg sein, setzten aber eine sorgfältige Vorbereitung voraus. Grundsätzlich sollten Kooperationen längerfristig ausgerichtet sein, damit die Kooperationspartner auch längerfristig von den Vorteilen profitieren können. Kooperationen wirken sich aus wirtschaftlicher Sicht jedoch nicht nur auf den Vertrieb aus und setzten daher sorgfältig erstellte Kooperationsverträge voraus, die alle Einzelheiten der Zusammenarbeit definieren und regeln.

 

Ebenfalls von großer Bedeutung für den Vertrieb im Mittelstand ist die Ausgestaltung der Provisionen.

Diese spielen sowohl im Hinblick auf die Vertriebsmargen und die Wirtschaftlichkeit der Strategie als auch hinsichtlich der erzielbaren Marktanteile eine Rolle. Ein wichtiges Stichwort in diesem Zusammenhang sind Werbekostenzuschüsse, kurz WKZ. Vielfach werden diese bei der Kooperation mit Vertriebspartnern im indirekten Vertrieb vereinbart.

Das Unternehmen beteiligt sich dabei an den Marketing- und Werbeaktivitäten des Vertriebspartners, kann diese aber dadurch auch beeinflussen und die Provisionsregelung zudem flexibler ausgestalten.

 

Die eigentliche Ausgestaltung der Vertriebsstrategie beginnt in aller Regel mit einer Analyse der Kundenbedürfnisse.

Die Analyse stellt dabei aber nicht wie bei der Produktgestaltung den Produktnutzen, sondern vor allem vertriebsrelevante Gesichtspunkte in den Vordergrund. Ausgehend von diesen Erkenntnissen wird dann festgelegt, über welche Vertriebskanäle die Zielkundengruppen auf den jeweiligen Märkten am besten zu erreichen und welche konkreten Maßnahmen hierzu erforderlich sind.  

 

Die Kundenbindung

beginnt üblicherweise kurz nach einem Vertragsabschluss. Die Ziele der Maßnahmen, die in diesem Bereich durchgeführt werden, liegen darin, die Kundenzufriedenheit sicherzustellen und eine Kundenbeziehung aufzubauen. In der Folge soll der Kunde weitere Produkte des Unternehmens kaufen und das Unternehmen weiteren möglichen Kunden empfehlen.

Gleichzeitig ist durch die Kundenzufriedenheit sichergestellt, dass der Kunde sich nicht negativ über das Unternehmen äußert und dadurch andere Kunden verunsichert oder gar abschreckt.

Zu den Kundenbindungsinstrumenten gehören beispielsweise Rabatte und Bonusprogramme, Kundenkarten oder Serviceleistungen, zu den Kontrollinstrumenten für die Kundenzufriedenheit Kundenbefragungen und das Beschwerdemanagement.

 

 

Strategie und Konzept für den Vertrieb im Mittelstand

 

Die Vertriebsprozesse und die Vertriebserfolge unterliegen dem Einfluss von einer Reihe unterschiedlicher Faktoren. Insofern ist es nicht nur wichtig, eine schlüssige Vertriebsstrategie zu erarbeiten und diese gewissenhaft umzusetzen und zu steuern. Genauso muss eine Anleitung für den Vertrieb auch regelmäßige Kontrollen vorsehen.

Durch eine Vertriebsanalyse, die in regelmäßigen Abständen durchgeführt werden sollte, kann überprüft werden, ob es zu Abweichungen gekommen ist und inwieweit Anpassungen der Strategie notwendig sind.

Allerdings spielen im Zusammenhang mit dem Vertrieb nicht nur Fragen zur operativen Umsetzung eine Rolle. Die Themen, die mit dem Vertrieb in Verbindung stehen, kommen immer auch dann zum Tragen, wenn eine Unternehmensgründung geplant ist oder das Geschäft um weitere Zweige oder das Angebotsportfolio erweitert werden soll.

 

Ermittlung der Wertschöpfung

Die vertrieblichen Aktivitäten und die vertriebliche Ausrichtung legen nämlich den Grundstein für die Ermittlung der Wertschöpfung für das Unternehmen, indem sie beispielsweise die zeitliche Entwicklung der Absatzmengen, die Vertriebsmargen, die Zahlungsziele, die Vertriebskosten oder auch den Personalaufwand definieren. 

Zudem spielt die Vertriebsplanung im Hinblick auf Quantität und Qualität eine wesentliche Rolle für Rating-Verfahren und damit auch für die Kapitalbeschaffung.

 

Weiterführende Vertriebsaufgaben, Anleitungen und Vertriebsmöglichkeiten:

  • Vertriebseffizienz
  • Vertriebsvereinbarung
  • Vertriebsaufbau
  • Vertriebskanal
  • Produktvertrieb
  • Thema: Vertrieb Mittelstand

     

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