Marketing Vertrieb

Marketing Vertrieb

 

Auch wenn das Marketing und der Vertrieb unterschiedliche Aufgaben haben und zudem unterschiedlich ausgerichtet sind, bedeutet das nicht, dass sie im Widerspruch zueinander stehen. In einem Unternehmen sind Marketing und Vertrieb gleich wichtig und sollten sich nicht als Konkurrenz sehen, sondern zusammenarbeiten.

 

Der Vertrieb als Teil des Marketing-Mix

 

Zunächst ist der Vertrieb, oder genauer gesagt die Vertriebspolitik, eine Säule des Marketing-Mix. Der Marketing-Mix überträgt die Strategie eines Unternehmens im Zusammenhang mit der Absatzpolitik in konkrete Aktionen und unterscheidet dabei zwischen der Produkt-, der Preis-, der Kommunikations- und der Vertriebspolitik.

 

  • Die Produktpolitik kümmert sich um solche Überlegungen und Aktivitäten, die unmittelbar mit den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens sowie deren Variationen und Kombinationen zusammenhängen. Hierzu gehören beispielsweise die Qualität, die Planung des Sortiments, der Service, die Produktgestaltung oder auch die Markierung. Als Hauptdisziplinen der Produktpolitik gelten das Markenmanagement, das Innovationsmanagement und das Management etablierter Produkte. In der Praxis gewinnen aber auch die sogenannten Produkt- und Leistungspakete zunehmend an Bedeutung. Kunden möchten nicht mehr nur ein Produkt kaufen, sondern bevorzugen vielfach ein Leistungspaket. Kauft ein Kunde beispielsweise eine Küche, möchte er auch die Möglichkeit haben, den Aufbau der Küchenmöbel und die Installation der Küchengeräte als Serviceleistungen dazuzubestellen. Wichtig ist daher, dass die Produktpolitik die Wünsche und Anforderungen der Kunden berücksichtigt und rechtzeitig darauf reagiert.

 

  • Die Preispolitik trifft die Entscheidungen darüber, wie die Preise für die Unternehmensleistungen festgesetzt und zu welchen Preisen die Leistungen angeboten werden. Zudem fallen in diesen Bereich auch die Konditionen eines Angebots, beispielsweise in Form der Liefer- und Zahlungsbedingungen, aber auch Rabatten oder Boni. Die Preispolitik ist ein wichtiges Instrument, sollte jedoch nicht als Alleinstellungsmerkmal genutzt werden. Dies birgt nämlich die Gefahr, dass Kunden verloren gehen, wenn ein Wettbewerber die Preise unterbietet. Andersherum kann ein Unternehmen höhere Preise rechtfertigen, wenn es seinen Kunden im Gegenzug einen echten Zusatznutzen bietet.

 

  • Die Kommunikationspolitik kümmert sich darum, dass potenzielle Kunden angesprochen und über ein Produkt informiert werden. Dazu arbeitet die Kommunikationspolitik in erster Linie mit den klassischen Elementen der Werbung und der Markenpolitik.

 

  • Die Vertriebspolitik ist dafür zuständig, dass die Produkte oder Dienstleistungen in der vereinbarten Qualität und in der benötigten Menge zur richtigen Zeit am richtigen Ort zur Verfügung stehen. Dazu trifft die Vertriebspolitik alle Entscheidungen, die das Produkt auf seinem Weg vom Hersteller bis zum Kunden begleiten, angefangen bei der Bereitstellung von Produktinformationen über die Auftrags- und Bestellabwicklung bis hin zur Auswahl und zum Management der Vertriebskanäle.

 

 

Marketing gegen Vertrieb oder Marketing und Vertrieb?

 

In vielen Unternehmen herrscht eine Art Konkurrenzkampf zwischen dem Marketing und dem Vertrieb. Während der Vertrieb argumentiert, dass ohne ihn überhaupt nichts verkauft wird und damit auch keine Umsätze erzielt werden, kontert das Marketing, dass der Vertrieb ohne das Marketing gar nicht wüsste, was er wie an wen verkaufen soll.

 

Tatsächlich ist es so, dass die Aufgabenstellungen und die Ausrichtungen von Marketing und Vertrieb unterschiedlich ausfallen:

 

  • Das Marketing ist strategisch ausgerichtet. Zu seinen Aufgaben gehört es, Märkte zu bewerten und zu analysieren, das Potenzial der Märkte zu ermitteln und den Wettbewerb zu beobachten, um daraus ein Konzept zu entwickeln, wie potenzielle Kunden auf ein Produkt aufmerksam gemacht und davon überzeugt werden können. Insofern ist das Marketing die Schnittstelle zwischen dem Unternehmen und dem Markt, denn es trägt Informationen über und aus dem Markt nach innen und Informationen über die Produkte und das Unternehmen nach außen. Das wichtigste Ziel des Marketings bestehen darin, die Marktposition des Unternehmens zu behaupten und auszubauen.

 

  • Der Vertrieb ist praktisch ausgerichtet. Seine Aufgabe besteht darin, die Produkte oder Dienstleistungen zum Kunden zu bringen und sie auf den definierten Märkten zu verkaufen. Dazu informiert der Vertrieb die Kunden, erläutert ihnen den Nutzen, übernimmt die Auftrags- und Bestellabwicklung und ist für den Kundenkontakt und die Pflege der Kundenbeziehungen zuständig. Das Ziel des Vertriebs besteht darin, die festgelegten Ergebnis- und Umsatzvorgaben zu erreichen.

 

Zunächst mögen die Aufgabenstellungen widersprüchlich erscheinen, denn während das Marketing die Kunden zum Unternehmen und seinem Leistungsangebot bringen will, möchte der Vertrieb das Unternehmen und sein Leistungsangebot zu den Kunden bringen.

Die Anleitung für eine erfolgreiche Umsetzung der erarbeiteten Strategien und das Erreichen der Unternehmensziele muss jedoch vorsehen, dass beide Bereiche gut und systematisch zusammenarbeiten. Das Marketing sollte den Vertrieb dabei unterstützen, Markt- und Kundenpotenziale zu identifizieren und auszuschöpfen, während der Vertrieb das Marketing mit seinen Informationen und Erfahrungen aus den direkten Kundenkontakten versorgen sollte.

Nur wenn das strategische Marketing und der praktisch agierende Vertrieb gegenseitig voneinander profitieren, können die Chancen vollständig ausgeschöpft werden. Das Ergebnis hiervon sind zufriedene Kunden, ordentliche Umsätze und eine stabile Marktposition.

 

Weiterführende Anleitungen und Vorlagen für Vertriebsprozesse:

  • Vertriebsvereinbarung
  • Vertriebsaufbau
  • Vertriebskanal
  • Produktvertrieb
  • Vertriebsmanagement
  • Thema: Marketing Vertrieb

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