Coaching Vertrieb

Coaching Vertrieb

 

Das Coaching im Vertrieb

 

Unter der Bezeichnung Coaching wird die lösungs- und zielorientierte Begleitung verstanden, die die Absicht verfolgt, die Selbstreflexion zu fördern und die eigene Wahrnehmung und das eigene Verhalten zu verbessern. Die Funktion des Coachs besteht darin, den Klienten darin zu unterstützen, ein Anliegen zu realisieren oder ein Problem zu lösen.

Im Zusammenhang mit dem Vertrieb besteht das Ziel des Coachings in erster Linie darin, die Lern- und Leistungsfähigkeit des Vertriebsmitarbeiters im Rahmen seiner individuellen Möglichkeiten zu verbessern.

Während der Begriff Coaching in der Praxis teilweise auch für andere Beratungs-, Qualifizierungs- und Schulungsmaßnahmen verwendet wird, unterscheidet die Fachliteratur klar zwischen dem Coaching und beispielsweise dem Consulting, dem Training oder dem Teaching.

 

 

Anleitung zum Coaching im Vertrieb

 

Im Coaching wird mit unterschiedlichen Interventionstechniken gearbeitet, die häufig aus der Psychotherapie abgeleitet sind, beispielsweise aus den Bereichen Verhaltenstherapie, provokative Therapie, lösungsfokussierte Therapie, Neurolinguistische Programmierung oder Transaktionsanalyse.

Gemeinsam ist allen Ansätzen, dass sie zielorientiert und darauf ausgerichtet sind, die vorhandenen Ressourcen zu aktivieren, die Wahrnehmung zu steigern und die Handlungsmöglichkeiten des Vertriebsmitarbeiters zu erweitern. Im Unterschied zum Consulting, Training oder Teaching arbeitet der Coach nicht mit Ratschlägen oder konkreten Handlungsanweisungen, sondern beschränkt sich auf ein gezieltes Feedback. 

Teilweise wird das Coaching auch als Führungsinstrument verwendet und in diesem Zusammenhang übernimmt der Vorgesetzte die Rolle des Coachs. Hierbei kann es aber zu Rollenkonflikten kommen, denn zum einen ist der Coach in diesem Fall keine neutrale, unabhängige Person und zum anderen kann er eventuell selbst Teil des Problems sein.

Hinzu kommt, dass sich der Vertriebsmitarbeiter seinem Vorgesetzten als Coach meist nicht freiwillig stellt. Gerade die Neutralität, die Freiwilligkeit und die Selbstverantwortung werden aber als wesentliche Voraussetzungen für ein erfolgreiches Coaching gewertet. Aus diesem Grund bevorzugt die Fachliteratur ein Coaching durch einen unabhängigen Coach. 

 

Konzepte für das Coaching im Vertrieb

 

Das Coaching im Vertrieb beruht auf einem Konzept, das die Selbsterkenntnis in den Mittelpunkt stellt. Es geht also weniger darum, dem Vertriebsmitarbeiter eine Anleitung an die Hand zu geben, die Informationen, Ratschläge oder Anweisungen enthält.

In den meisten Fällen wird das Coaching so gestaltet, dass der Coach den Vertriebsmitarbeiter während einer normalen Situation im Arbeitsalltag begleitet. Insbesondere bei Führungskräften kann das Coaching aber auch in Form von Meetings zwischen dem Coach und der Führungskraft erfolgen.

 

Von besonderer Bedeutung sind drei Varianten des Coachings:

 

1.Das Coaching von Führungskräften.

In vielen Fällen werden Schulungen und Seminare dem individuellen Entwicklungsbedarf von Führungskräften nicht gerecht. Das Coaching hingegen kümmert sich ausschließlich um die spezifischen Bedürfnisse der jeweiligen Führungskraft.

 

2.Das Coaching von erfahrenen Mitarbeitern.   In den meisten Unternehmen finden in regelmäßigen Abständen Trainingsmaßnahmen statt, in denen es jedoch in erster Linie um eine Grundlagenschulung geht. Ausgehend von dem Muster Kennen – Können – Wollen stellen solche Trainingsmaßnahmen jedoch nur die erste Stufe sicher, was bedeutet, dass die Mitarbeiter die Grundlagen kennen. Das Coaching bezieht sich auf die zweite Stufe, das Können, also auf die Umsetzung des Wissens im Vertriebsalltag.

 

 

3.Das Coaching von Vertriebsmitarbeitern im Allgemeinen.   Insbesondere im Vertrieb ist es von sehr großer Bedeutung, dass die Vertriebsmitarbeiter die Grundlagen nicht nur kennen, sondern sie auch umsetzen können und wollen. 

 

 

 

Eine Strategie für das Coaching im Vertrieb

 

Es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, wie ein Coaching umgesetzt werden kann. Eine Strategie, die sich in der Praxis bewährt hat, ist die sogenannte RAFAEL-Methode.

Der Coach begleitet den Vertriebsmitarbeiter während einer typischen Situation im Vertriebsalltag und diese Situation wird im Anschluss folgendermaßen ausgewertet und besprochen:

 

  • Report, wie der Vertriebsmitarbeiter die Situation erlebt hat.   

    Der Vertriebsmitarbeiter schildert, wie er die Situation und sein Verhalten wahrgenommen hat, der Coach analysiert diese Schilderung. Fallen die Beurteilungen des Vertriebsmitarbeiters und des Coachs unterschiedlich aus, werden die Unterschiede besprochen.

 

  • Alternativen, was der Vertriebsmitarbeiter beim nächsten Mal anders machen würde.   

    Der Coach animiert den Vertriebsmitarbeiter dazu, alternative oder zusätzliche Zielsetzungen zu definieren, um daraus mögliche Verhaltensänderungen abzuleiten.

 

  • Feedback, wie der Coach den Vertriebsmitarbeiter erlebt hat.

    Der Coach erläutert dem Vertriebsmitarbeiter, wie er ihn in der Situation erlebt hat und benennt die positiven und die negativen Gesichtspunkte seiner Verhaltensweisen.

 

  • Austausch über unterschiedliche Ansichten.   

    Die Basis für neue Verhaltensmuster bildet der Vergleich zwischen der Selbst- und der Fremdwahrnehmung. Daher werden unterschiedliche Ansichten über die Bewertung der Situation besprochen und die Gründe, die zu diesen Ansichten führen, analysiert.

 

  • Erarbeiten von Lösungsansätzen.   

    Hierbei geht es um die Frage, welche Konsequenzen sich aus der Auswertung der Situation ergeben und wie diese Erkenntnisse genutzt werden können, um die gesetzten Ziele zu erreichen. Der Coach unterstützt den Vertriebsmitarbeiter jedoch lediglich dabei, selbst Lösungsansätze zu erarbeiten, präsentiert ihm aber keine fertigen Lösungsvorschläge.

 

Weiterführende Vertriebskonzepte, Anleitungen und Tipps:

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  • Thema: Coaching Vertrieb

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