Vertrieb Firma

Vertrieb Firma

 

Eine Firma ist ein Betrieb oder ein Unternehmen, das Waren herstellt und verkauft oder Dienstleistungen anbietet. Damit eine Firma ihre Produkte oder Dienstleistungen aber anbieten und verkaufen kann, müssen die potenziellen Kunden erst einmal wissen, dass es diese Firma mit diesem Leistungsangebot überhaupt gibt.

Zudem müssen die Kunden wissen, in welcher Form sie auf das Leistungsangebot zugreifen können und welcher Nutzen sowie welche Vorteile sich daraus für sie ergeben. An dieser Stelle kommt der Vertrieb der Firma ins Spiel, denn seine wesentliche Aufgabe besteht darin, die Firma und deren Leistungen zu den Kunden zu bringen.

 

Der Vertrieb einer Firma hat vielfältige Aufgaben:

 

Vereinfacht erklärt ist der Vertrieb in einer Firma für alle die Entscheidungen, Maßnahmen und Handlungen zuständig, die im Zusammenhang mit dem Weg stehen, den ein Produkt von der Herstellung bis zur Abnahme durch den Kunden zurücklegt.

Das bedeutet, der Vertrieb ist dafür verantwortlich, geeignete Märkte aufzuspüren, potenzielle Kunden anzusprechen und mit Informationen zu den Waren zu versorgen, sie zum Kauf zu animieren und die Auftragsabwicklung durchzuführen.

Dadurch ist der Vertrieb der Teil der Firma, der die Umsätze erzielt und damit überhaupt erst möglich macht, dass sich die Firma auf dem Markt behaupten kann. Die Aufgaben des Vertriebs setzen aber nicht nur umfangreiche Kenntnisse über die Märkte, die Kunden und den Wettbewerb sowie ein professionelles Management des Vertriebs im Hinblick auf Planung, Steuerung, Auswahl der Vertriebskanäle und Umsetzung der Strategie voraus.

Die Basis bilden vielmehr die Ziele des Vertriebs und des Unternehmens, denn nur wenn klar ist, was in welcher Menge wo in welcher Form an wen verkauft werden soll, kann daraus ein Konzept abgeleitet werden. 

 

 

Eine Anleitung für den Vertrieb der Firma

 

Sicherlich gibt es kein allgemeingültiges Patentrezept für den Aufbau und die Umsetzung eines erfolgreichen Vertriebssystems, denn dazu sind die Firmen, die Produkte und die Märkte zu verschieden. Insofern muss jede Firma für sich analysieren, in welcher Form es seine Zielkunden am effektivsten erreicht.

Aber bei einer Anleitung für die Erarbeitung eines Vertriebssystems stehen die Ziele immer an erster Stelle. Die Ziele legen ausgehend von der aktuellen Situation verbindlich fest, was innerhalb eines bestimmten Zeitraumes und in der Zukunft erreicht werden soll.

Erst dadurch wird es möglich, zu definieren, welche konkreten Aktivitäten und Maßnahmen in welcher Form notwendig sind, um die gesetzten Ziele zu erreichen.

Im nächsten Schritt kann dann festgelegt werden, wer für welche Aufgaben zuständig und verantwortlich ist und welche Mittel erforderlich sind. Selbstverständlich ist der Prozess damit nicht abgeschlossen, denn die Ziele und die daraus abgeleitete Vertriebsstrategie müssen kontinuierlich überwacht und bei Bedarf angepasst werden. Aber die Ziele legen den Grundstein für den Vertrieb der Firma.

 

Die Ziele des Vertriebs in einer Firma richtig festlegen

 

Es ist gar nicht so einfach, Vertriebsziele richtig festzulegen, wie es auf den ersten Blick erscheint. Vertriebsziele sollten nicht nur Kennzahlen und Daten sein, die beschreiben, was von den Vertriebsmitarbeitern erwartet wird. Zudem gilt es, das richtige Maß zwischen ambitionierten und unrealistisch hohen Zielen zu finden.

Natürlich müssen die Ziele ambitioniert sein, denn nur so spornen sie die Vertriebsmitarbeiter an und machen ein Wachstum möglich. Andererseits wirken Ziele, die schlichtweg zu hoch angesetzt und in der Realität nicht erreichbar sind, demotivierend und frustrierend.

Dies kann insofern zu ernsthaften Schwierigkeiten führen, als dass die Vertriebsmitarbeiter nicht nur Verkäufer sind. Sie sind auch diejenigen, die sich aktiv auf dem Markt bewegen und dort das Unternehmen repräsentieren, auch und vor allem im Umgang mit potenziellen Kunden.

Insofern kann es sich vermutlich keine Firma dauerhaft leisten, von demotivierten und frustrierten Mitarbeitern vertreten zu werden.

 

Die Vertriebsziele gliedern sich in quantitative und qualitative Ziele

 

Grundsätzlich gliedern sich die Vertriebsziele in quantitative und qualitative Ziele. Auch wenn den quantitativen Zielen häufig einer größere Bedeutung beigemessen wird und sie deutlich einfacher zu formulieren und zu bewerten sind, spielen beide eine wichtige Rolle:

Zu den quantitativen Zielen im Vertrieb gehören in erster Linie klare und eindeutige Messgrößen wie beispielsweise der Umsatz, die verkauften Stückzahlen, die Anzahl der Kundenkontakte, die Anzahl der gewonnen Neukunden und der reaktivierten Bestandskunden oder die Auslastung. Diese Messgrößen können im Zuge der Aus- und Bewertung einfach gemessen und die Ergebnisse mit den Zielen abgeglichen werden.

Um aber tatsächlich richtige Ergebnisse zu erhalten, ist wichtig, dass nicht nur die Ziele selbst definiert sind, sondern auch festgelegt wird, unter welchen Bedingungen die Ziele erreicht werden sollen. Das bedeutet, es muss beispielsweise klar sein, welche Mittel zur Verfügung stehen oder welche Zugeständnisse in Form von Rabatten, Boni oder anderen Vergünstigungen gemacht werden dürfen, um einen Kunden zum Kauf zu ermutigen.

Andernfalls kann es sein, dass zwar die quantitativen Ziele erreicht wurden, die tatsächlichen Ergebnisse jedoch von den Vorgaben abweichen.

 

Genauso wichtig sind die qualitativen Ziele im Vertrieb.

Zu diesen Zielvereinbarungen gehören alle Aspekte, die im Zusammenhang mit der Qualität des Vertriebs stehen und diese erhöhen können.

Zu Instrumenten, die in diesem Zusammenhang zum Einsatz kommen können, gehören beispielsweise Schulungen und Weiterbildungen der Mitarbeiter, Gesprächsleitfäden, Verkaufsunterlagen, Konzepte zur Argumentation oder Strategien zur Steigerung der Kundenzufriedenheit.

Durch qualitative Ziele erhalten die Vertriebsmitarbeiter Orientierungshilfen, die sie dabei unterstützen, einen kompetenten, kunden- und serviceorientierten sowie professionellen Vertrieb zu realisieren.

 

Weiterführende Ratgeber, Anleitungen und Konzepte zum Vertrieb:

  • Ziele Vertrieb
  • Vertriebsunterstützung
  • Vertriebsstruktur
  • Vertriebsplanung
  • Partnervertrieb
  • Thema: Vertrieb Firma

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