Vertriebsunterstützung
Die Vertriebsunterstützung als Hilfsmittel für den Vertrieb
Unter dem Stichwort Vertriebsunterstützung werden allgemein solche Instrumente und Hilfsmittel zusammengefasst, die die Vertriebsmitarbeiter bei der Erledigung ihrer Aufgaben und der Umsetzung der Strategie unterstützen. Vielfach handelt es sich dabei in erster Linie um Werkzeuge, die administrative Tätigkeiten vereinfachen und die Vertriebsmitarbeiter im Innen- und im Außendienst mit aktuellen Informationen versorgen.
Die Informationen, die in unterschiedlichen Detaillierungsgraden abgerufen werden können, beschäftigten sich vor allem mit Aspekten der Verkaufsförderung, der internen und externen Kommunikation sowie mit der Bewertung von Wettbewerbern und deren Leistungsangeboten.
Die Daten, die im Rahmen der Vertriebsunterstützung genutzt werden, entstammen meist aus zwei unterschiedlichen Bereichen:
- Informationen aus dem Vertrieb. Einen Teil der Daten und Informationen sammeln die Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst selbst und hinterlegen sie in einem einheitlichen, strukturierten System. Dadurch können diese Daten ausgewertet und von allen Vertriebsmitarbeitern genutzt werden. In Kombination mit aktuellen Markt- und Kundendaten können auf diese Weise Vertriebsstrategien entwickelt und ein Konzept mit Maßnahmen zur Verkaufsförderung erarbeitet werden.
- Informationen aus anderen Quellen. Der andere Teil der Informationen beinhaltet Daten zu Kunden und Konkurrenzprodukten, die aus unterschiedlichen Quellen stammen können. Auch diese Informationen werden in das System eingepflegt und stehen allen Vertriebsmitarbeitern zur Verfügung.
Inhalt
Strategie und Konzept für die Vertriebsunterstützung
Die Vertriebsunterstützung bündelt solche Funktionen und Prozesse, die es ermöglichen, effiziente Vertriebsaktivitäten zu entwickeln und Verkäufe zu generieren. Dies liegt daran, dass die Vertriebsunterstützung zum einen als Informationsquelle für alle Bereiche des Vertriebs dient, indem sie es ermöglicht, Daten und Informationen zu beispielsweise Kunden, Interessenten, Ansprechpartnern, Wettwerbern oder deren Produkten und Dienstleistungen zu erfassen und zu verwerten.
Zum anderen stellt die Vertriebsunterstützung ein Instrument für die Akquisition und Betreuung von Kunden dar. Die Informationen, die in aktueller und gebündelter Form abgerufen werden können, können unmittelbar für die Beratung von Kunden im Rahmen von Verkaufsgesprächen genutzt werden, wobei sich eine ausführliche, qualitativ hochwertige und individuell auf die jeweiligen Bedürfnisse abgestimmte Beratung positiv auf die Kundenzufriedenheit auswirkt.
Hinzu kommt, dass die Vertriebsunterstützung eine Kontrolle der Vertriebsstrategien und der Vertriebswege ermöglicht. Da die Daten und Informationen nicht nur gesammelt und verwertet, sondern gleichermaßen auch statistisch ausgewertet werden können, kann direkt überprüft werden, über welche Vertriebswege die größten Erfolge erzielt werden konnten und in welchen Bereichen weitere Maßnahmen oder veränderte Aktivitäten sinnvoll sind.
Insofern handelt es sich bei der Vertriebsunterstützung um ein Konzept, das das Ziel erfolgt, den Vertriebserfolg zu steigern, indem es sowohl nach innen in Richtung Vertriebsmitarbeiter als auch nach außen in Richtung Kunden wirkt.
Anleitung und Umsetzungsmöglichkeiten für die Vertriebsunterstützung
Eine Möglichkeit für die Vertriebsunterstützung besteht darin, eine Datenbank anzulegen, die eine gemeinsame Datenbasis für alle Bereiche des Vertriebs zur Verfügung stellt.
Dabei können die Daten und Informationen beispielsweise in Form von Kundenstammblättern, Produktbeschreibungen, Gesprächsleitfäden oder Statistiken und Auswertungen von Auftragseingängen, Verkäufen, Vertragsabschlüssen, Reklamationen und Kundenbefragungen erfasst werden.
Als Lieferanten für die Informationen kommen Mitarbeiter aus den Bereichen Verkauf, Versand und Fakturierung, Außendienstmitarbeiter, Vertriebspartner und andere externe Quellen in Frage.
Medien-Tools
Eine andere Möglichkeit im Rahmen der Vertriebsunterstützung kann darin bestehen, unterschiedliche Medien-Tools zu erarbeiten, wobei bei einer Anleitung hier unterschieden werden muss, ob die Hilfsmittel die Vertriebsmitarbeiter unterstützen sollen oder als Informationsinstrumente für die Kunden gedacht sind.
Eine Vertriebsunterstützung, die für die Vertriebsmitarbeiter gedacht ist, gibt diesen Werkzeuge an die Hand, die sie vor, während und nach Kundengesprächen unterstützen. Hierbei kann es sich um Gesprächsleitfäden, Präsentationsunterlagen, Informationsblätter oder Tabellen oder Auswertungsübersichten handeln.
Wichtig ist aber, dass die Vertriebsmedien einheitlich strukturiert sind, um auf diese Weise sicherzustellen, dass auf allen internen und externen Kommunikationswegen ebenfalls einheitlich kommuniziert wird. An Vertriebsmedien, die für Kunden bestimmt sind, werden etwas andere Anforderungen gestellt. Damit sie eine vertriebsunterstützende Wirkung haben, müssen sie das Interesse der Kunden wecken, indem sie glaubhaft die Stärken des Unternehmens, die besonderen Vorteile des Leistungsangebotes und damit den Mehrwert für den Kunden in den Vordergrund stellen.
Gleichzeitig müssen sie aber verständlich und informativ sein, so dass die Kunden die Informationen auch verwerten können. Mögliche Vertriebsmedien für Kunden sind beispielsweise Informationsblätter, Prospekte, Broschüren, Kataloge oder Mappen, in Frage kommen daneben aber auch umfangreichere Magazine und Zeitschriften.
Sinnvoll bei Vertriebsmedien für Kunden ist, mit konkreten Antwortmöglichkeiten zu arbeiten. Werden beispielsweise Antwortkarten integriert oder die Kunden um die Angabe eines Codes gebeten, der sich auf dem jeweiligen Medium befindet, wird es möglich, die Antwort dem jeweiligen Medium zuzuordnen und damit die Vertriebserfolge messbar zu machen.
Thema: Vertriebsunterstützung
Übersicht:
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