Ziele Vertrieb

Ziele Vertrieb

 

Auch die hochwertigsten Produkte und die besten Dienstleistungen bringen letztlich nicht viel, wenn sie das Unternehmen nicht an den Mann bringen kann. An dieser Stelle kommt der Vertrieb als Teil des Marketing-Mix ins Spiel.

Seine primäre Aufgabe besteht nämlich im Absatz und damit im Verkauf der Produkte und Dienstleistungen. Dies setzt allerdings voraus, dass es klar formulierte Ziele gibt, so dass jeder Vertriebsmitarbeiter weiß, was er an wen in welchem Umfang verkaufen soll. 

 

Die Ziele im Vertrieb

 

Vereinfacht erklärt ist der Vertrieb für alle die Maßnahmen und Aktivitäten zuständig, die erforderlich sind, um die angestrebten Verkaufszahlen zu erreichen. Damit eine Vertriebsstrategie jedoch erfolgreich umgesetzt werden kann, sind zwei Faktoren von entscheidender Bedeutung. Zum einen muss es klar definierte und für alle Vertriebsmitarbeiter verständliche Zielvorgaben geben.

Zum anderen müssen aber auch die Bedingungen, unter denen die Ziele des Vertriebs erreicht werden sollen, präzise festgelegt sein. Diese Notwendigkeit läst sich an einem Beispiel verdeutlichen. Ist als Zielvorgabe lediglich die zu erreichende Neukundenzahl definiert, kann es passieren, dass die Vertriebsmitarbeiter den Kunden vergünstigte Konditionen in Form von beispielsweise Preisnachlässen oder kostenfreien Zusatzleistungen anbieten, um Vertragsabschlüsse zu erzielen.

Die eigentlichen Zielvorgaben werden auf diese Weise erreicht, denn die Vertriebsmitarbeiter haben die vereinbarte Anzahl an Verträgen mit Neukunden abgeschlossen. Werden die Kosten für die vergünstigten Konditionen bei der Bewertung jedoch nicht berücksichtigt, ergibt sich eine verzerrte Erfolgsmessung, die im Hinblick auf die Umsätze letztlich nicht mit den Zielvorgaben übereinstimmt.

 

Anleitung für die Formulierung von Vertriebszielen

 

Für die Formulierung der Ziele im Vertrieb bedeutet das, dass zwischen quantitativen und qualitativen Zielen unterschieden werden muss, wobei beiden Arten der Zielvereinbarungen die gleiche Bedeutung zukommen sollte.

Die quantitativen Vertriebsziele werden üblicherweise in Form von klar definierten und eindeutig messbaren Größen vereinbart:

 

Umsatz / Ertrag Anzahl der Verkäufe Gewonnene  Neukunden Reaktivierte Bestandskunden
Kundenkontakte / -besuche Auslastung Zusatzverkäufe Personentage

 

Wichtig hierbei ist aber, die Messgrößen um konkrete Angaben zu dem Mitteleinsatz, den Kompetenzen und den Maßnahmen zu ergänzen.

Das bedeutet, es sollte klar und verbindlich festgelegt sein, welches Vertriebsbudget zur Verfügung steht, auf welche Aktivitäten und Instrumente die Vertriebsmitarbeiter zurückgreifen können und welchen Handlungsspielraum sie beispielsweise im Hinblick auf Konditionsanpassungen haben. Dadurch ist die Basis für eine betriebswirtschaftliche Aus- und Bewertung der Vertriebsergebnisse gegeben.

Im Unterschied zu den quantitativen Vertriebszielen sind qualitative Vertriebsziele schwerer zu formulieren und zu messen. Allerdings gehören auch sie zu den sehr wichtigen Zielvorgaben, wenn es darum geht, die erarbeitete Strategie für den Vertrieb langfristig erfolgreich umzusetzen.

Zu den möglichen Themen, die im Zusammenhang mit den qualitativen Vertriebszielen von Bedeutung sein können, gehören beispielsweise:

 

Zufriedenheit der Kunden steigern Schulungen und Qualifizierungen Die Infrastruktur optimieren Konzept für Verkaufsgespräch
Strategie zur Gewinnung von Neukunden Vertriebsimage steigern Unterlagen für den Verkauf erarbeiten Datenbank für den Vertrieb pflegen

 

Häufig rücken die qualitativen Vertriebsziele in den Hintergrund, weil den quantitativen Zielen eine größere Bedeutung als Erfolgsfaktoren beigemessen wird. Zudem können qualitative Ziele unterschiedlich ausgelegt werden, was präzise Formulierungen unabdingbar macht.

Besteht ein qualitatives Ziel beispielsweise darin, die Kundenzufriedenheit zu steigern, muss eindeutig definiert werden, durch welche Maßnahmen dieses Ziel erreicht werden soll, welche Absichten mit dem Erreichen des Ziels verfolgt werden und wie das Ergebnis gemessen wird.

Im Fall von Kundenzufriedenheit können beispielsweise Kundenbefragungen durchgeführt werden und die Auswertung kann im Rahmen eines Schulnoten- oder Punktesystems erfolgen.  

 

Strategie und Konzept zum Erreichen der Vertriebsziele

 

Grundsätzlich ist wichtig, dass die Ziele im Vertrieb nicht mit versteckten Arbeitsanweisungen verwechselt werden oder aus einer Ansammlung von Zahlen und Daten bestehen, die lediglich die Erwartungen an die Vertriebsmitarbeiter ausdrücken.

Stattdessen sollte es sich bei den Vertriebszielen um Vereinbarungen handeln, die ausgehend von der aktuellen Situation definieren, welche Zustände in einem festgelegten Zeitraum erreicht werden sollen und damit die Basis für die Planung von erforderlichen Maßnahmen und Aktivitäten schaffen. Bei der Festlegung der Zielvorgaben ist jedoch eine realistische Einschätzung unbedingt notwendig.

Ziele so hoch zu stecken, dass sie in der Realität kaum zu erreichen sind, stellt weniger einen Ansporn dar, sondern wirkt eher demotivierend bis hin zu frustrierend.

 

Aus diesem Grund berücksichtigt eine Anleitung für die Formulierung von Vertriebszielen folgende Fragestellungen:

 

  • Wie verhält sich der jeweilige Markt? Wächst, stagniert oder schrumpft er?
  • Sind die Anzahl und die Höhe der Ziele realistisch?
  • Können die Ziele erreicht werden, wenn die definierten Bedingungen eingehalten werden?
  • Sind die Vertriebsmitarbeiter ausreichend qualifiziert oder sind weitere Schulungen und Weiterbildungen notwendig?
  • Wie schätzen die Vertriebsmitarbeiter die Zielvorgaben ein?

 

Vertriebsmitarbeiter sind nicht nur Verkäufer, die Waren auf dem Markt verkaufen. Sie repräsentieren ein Unternehmen nach außen hin, sind Berater für die Kunden und übernehmen eine Funktion als Sammelstelle für Kundenwünsche und Kundeninformationen.

Insofern ist es für ein Unternehmen wichtig, dass es auf qualifizierte und motivierte Vertriebsmitarbeiter zurückgreifen kann, die ihren Aufgaben gerecht werden und die Zielvorgaben erreichen können und damit auch langfristig den Unternehmenserfolg sichern.

 

 

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