Vertrieb optimieren

Vertrieb optimieren

 

Gerade weil dem Vertrieb eine sehr wichtige Rolle in einem Unternehmen zukommt, ist es doch erstaunlich, wie wenig Beachtung der Vertrieb in vielen Unternehmen findet. Nach wie vor sind viele der Meinung, dass eigentlich kein ausgeklügeltes Konzept und keine durchdachte Strategie für den Vertrieb notwendig ist, denn schließlich verkauft sich ein gutes Produkt praktisch von alleine und außerdem kann ein kompetenter Verkäufer letztlich jedem alles verkaufen.

Ganz so einfach ist es in der Praxis allerdings nicht. Auch ein noch so hochwertiges oder nützliches Produkt kann sich nicht von alleine verkaufen, denn damit ein Kunde dieses Produkt kaufen kann, muss er zunächst einmal wissen, dass ein solches Produkt überhaupt existiert. Es mag außerdem im Kern richtig sein, dass ein guter Verkäufer nahezu jedes Produkt an den Mann bringen kann.

Allerdings verkauft er dieses Produkt dann nicht, sondern überredet den Kunden vielmehr zu einem Kauf und dies wiederum hat mit einem erfolgreichen Vertrieb herzlich wenig zu tun.

 

Den Vertrieb optimieren

 

Der Vertrieb ist der Teil in einem Unternehmen, der Umsätze erzielt und damit nicht nur die Unternehmenskosten deckt, sondern auch die Unternehmensgewinne und -erfolge sicherstellt. Je effektiver und optimierter der Vertrieb arbeitet, desto besser fallen somit die Vertriebs- und die Unternehmensergebnisse aus.

Dennoch wird dem Vertrieb oft weit weniger Aufmerksamkeit geschenkt als beispielsweise der Produktentwicklung, der Produktion oder dem Marketing. Aber auch der Vertrieb kann nur funktionieren, wenn er wie alle anderen Unternehmensprozesse geplant, gesteuert und überwacht wird. Hinzu kommt, dass der Vertrieb der Unternehmensteil ist, der in direktem Kontakt zu den Kunden steht. Insofern kennt der Vertrieb die Wünsche, Bedürfnisse, Anforderungen und Erwartungen der Kunden und verfügt über Erfahrungswerte im Hinblick auf die Wirkung von Angeboten der Wettbewerber.

Ein Ansatzpunkt, um den Vertrieb zu optimieren, wäre insofern, den Vertrieb mit der Produktentwicklung und dem Marketing zu verzahnen. Dadurch können diese Bereiche das Wissen des Vertriebs nutzen, während der Vertrieb genaue Informationen dazu erhält, was er verkauft.

 

Anleitung zur Vertriebsoptimierung

 

Damit der Vertrieb optimal und erfolgreich arbeiten kann, muss er auf einer fundierten Planung und einer schlüssigen Vertriebsstrategie aufgebaut sein. Diese legen die Struktur und die Organisation der Vertriebsaktivitäten fest, formulieren klare und eindeutige Zielvorgaben und benennen konkret die Zuständigkeiten und Verantwortungsbereiche der Vertriebsmitarbeiter.

 

Für die Vertriebsoptimierung bedeutet das, dass zunächst die Ist-Situation erfasst und analysiert werden muss. Dabei sind insbesondere die Bereiche:

  • Planung und Steuerung des Vertriebs,
  • Strukturierung der Vertriebsabläufe,
  • Organisation des Vertriebs im Hinblick auf die Zuständigkeiten und die Aufgabenteilung,
  • Führungs- und Kontrollinstrumente sowie
  • Aus- und Bewertungsmaßstäbe

 

von besonderer Bedeutung.

Darauf aufbauend kann der gesamte Vertriebsprozess dann strukturiert und optimiert werden. Wichtig in diesem Zusammenhang sind jedoch zwei Aspekte. Zum einen sollten bei der Optimierung Schwerpunkte gesetzt werden. Das bedeutet, auch eine Optimierung in Form von Anpassungen oder Neuorganisierungen muss plausibel, logisch, geplant und vor allem systematisch erfolgen.

Zum anderen sollte der Vertriebsprozess als tatsächlicher Prozess verstanden werden, der aus mehreren, aufeinander aufbauenden und miteinander verzahnten Prozessschritten besteht. Jeder dieser Schritte muss zwar für sich definiert und strukturiert sein, ist aber dennoch nur ein Schritt in einem fortlaufenden Prozess.

 

Strategie und Konzept für einen optimierten Vertrieb

 

Die Anleitung für die Vertriebsoptimierung beginnt immer mit einer sorgfältig und systematisch durchgeführten Vertriebsanalyse, die sämtliche Bereiche umschließt, die den Vertriebserfolg beeinflussen können. Das bedeutet, das Kauf- und Nutzungsverhalten der Kunden oder die Wettbewerbsangebote auf den jeweiligen Märkten werden genauso überprüft wie mögliche Verschiebungen von Vertriebskanälen, die Produktpositionierung oder der Produktnutzen.

Auf diese Weise wird es möglich, Stärken, Schwachstellen und ungenutztes Potenzial aufzuspüren und Ursachen für mögliche Abweichungen von den Zielvorgaben zu ermitteln.

Diese Erkenntnisse wiederum bilden die Grundlage für die Optimierung des Vertriebs, die darauf ausgerichtet ist, Stärken und erfolgreiche Strukturen auszubauen, Schwächen mit Gegenmaßnahmen zu begegnen, ungenutzte Chancen zu nutzen und damit die Vertriebserfolge auch langfristig zu sichern.

 

Maßnahmen zur Vertriebsoptimierung

Allerdings sollten Maßnahmen zur Vertriebsoptimierung regelmäßig durchgeführt werden. Das bedeutet, die Vertriebsanalyse sollte als ein Kontrollinstrument verstanden werden, das kontinuierlich zum Einsatz kommt. Auf diese Weise kann der Vertrieb zeitnah auf geänderte Rahmenbedingungen reagieren und seine Strategie konstant der aktuellen Situation anpassen.

Die Gefahr, dass in Krisenzeiten unüberlegte Sofortmaßnahmen notwendig werden, wird dadurch deutlich vermindert.

Neben all den Zahlen, Daten und Fakten darf jedoch auch nicht vergessen werden, dass die Vertriebsmitarbeiter maßgeblich an dem Vertriebserfolg beteiligt sind. Ein Unternehmen kann nur dann den Vertrieb optimieren, die Vertriebsziele erreichen und Vertriebserfolge verbuchen, wenn das Vertriebsteam qualifiziert und motiviert ist.

Dies wiederum setzt voraus, dass jeder Vertriebsmitarbeiter weiß, worin seine Aufgaben bestehen, wie er diese ausführen soll und welche Ziele es weshalb zu erreichen gilt.

 

Weiterführende Vertriebskonzepte, Anleitungen und Tipps:

  • Definition Vertrieb
  • Organigramm Vertrieb
  • Konzept Vertrieb
  • System Vertrieb
  • Indirekter Vertrieb
  • Thema: Vertrieb optimieren

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