Was spricht für das DTC-Modell im Vertrieb?
Zunehmend mehr Marken und herstellende Unternehmen setzen auf Direct-to-Consumer (DTC) als Vertriebsform. Denn auf diese Weise können sie ihre Produkte nicht nur direkt an Endverbraucher:innen vertreiben. Stattdessen gewinnen sie auch mehr Kontrolle über ihre Märkte und können personalisierte Markenerlebnisse erzielen. Doch was macht dieses Modell aus?
Was spricht nun für das DTC-Modell im Vertrieb?
Im Unterschied zu klassischen Einzelhandelsstrategien fallen bei DTC die Zwischenschritte im Handel weg. Marken haben dadurch einerseits die Möglichkeit, ihre Margen zu steigern. Andererseits können sie ihren Kund:innen einen individuellen Versand, eigene Verpackungen und eine direkte Kommunikation anbieten.
Durch den Verzicht auf nachträgliche Preisaufschläge im Einzelhandel können Marken die Produktpreise selbst festlegen. Das erhöht nicht nur die möglichen Gewinnmargen, sondern führt auch dazu, dass die Kund:innen von günstigeren Preisen profitieren können.
Weitere Vorteile von DTC liegen darin, dass Marken die komplette Kontrolle über die Präsentation ihrer Produkte haben und den Kundenservice selbst gestalten können. Außerdem können sie sich klar positionieren, so zum Beispiel, wenn es um Fragen zum Umweltschutz bei der Produktion, den Verpackungen und dem Versand geht.
Durch den direkten Kontakt mit Kund:innen haben die Marken die Chance, mehr darüber zu erfahren, was die Kund:innen brauchen, erwarten und sich wünschen. Gleichzeitig wird es einfacher, zur Lieblingsmarke zu werden und sich einen treuen Kundenstamm aufzubauen, der das Angebot weiterempfiehlt.
Ein entscheidender Hebel im Direktvertrieb ist dabei eine datenbasierte Kundenerlebnis-Strategie. Denn dem DTC kommt zugute, dass sich das Verhalten der User durch schnelle Online-Geschäftsmodelle verändert hat und das Interesse an einem direkten Kontakt zu Marken wächst.
Inhalt
Daten als Basis für das DTC-Konzept
Für einen erfolgreichen Direktvertrieb sollten Marken ihre eigenen Wege finden, um sich so gleichzeitig auch von herkömmlichen Einzelhandelsstrategien abzugrenzen. Direkte Beziehungen zu den Kund:innen und die Nutzung von First-Party-Daten spielen dabei eine Schlüsselrolle.
First-Party-Daten sind alle die Daten, die das Unternehmen direkt von seiner Zielgruppe oder aus der internen Kundendatenbank bezieht. Sie beinhalten unter anderem Verhaltensdaten, Kundendaten aus CRM-Systemen, Angaben aus Interaktionen mit Nutzern und Umfrageergebnisse.
Mit Blick auf DTC sind die First-Party-Daten deshalb so wertvoll, weil sie die Grundlage für eine datenbasierte Kundenerlebnis-Strategie schaffen. Gleichzeitig wird die Marke unabhängig von den Werbesystemen Dritter.
Erfasst die Marke diese Daten über Kanäle wie die Webseite, eine App, die Konten in den sozialen Netzwerken, E-Mails und Newsletter kann es seine Zielgruppen personalisiert ansprechen und auch den Customer Lifetime Value steigern.
Um solche Daten nutzen zu können, brauchen Unternehmen qualifizierte Mitarbeiter:innen und moderne Marketinginstrumente, die die Daten automatisiert erfassen, auswerten, aufteilen und einordnen können.
Es geht darum, ganzheitliche Profile zu erstellen, die das Marketing, der Kundenservice und der Vertrieb für gezielte Aktivitäten verwenden können.
Die Identifikation der relevanten Zielgruppen ermöglicht dem Unternehmen, seine Marke aufzubauen und die Kundenbindung kanalübergreifend zu stärken.
Bestandskundenpflege als Schlüssel für DTC
Der Erfolg des DTC-Modells wird maßgeblich von der Pflege der Bestandskund:innen bestimmt. Langfristige Beziehungen zu Kund:innen setzen aber voraus, dass Unternehmen die Customer Journey überblicken und regelmäßig Einblick in das Verhalten und die Bedürfnisse nehmen.
Kund:innen, die bereits im Bestand sind, sind nicht nur einfacher und kostengünstiger zu halten, als neue Kund:innen zu gewinnen, sondern generieren auch den größeren Teil der Umsätze.
Um Nutzer zu Fans und Markenbotschafter:innen zu machen, ist eine personalisierte und überzeugende Customer Experience deshalb umso wichtiger.
Ein wichtiger Ansatzpunkt ist aber auch, Nutzer:innen dazu anzuregen, anderswo gekaufte Produkte online bei der Marke zu registrieren.
Das Unternehmen kann so die weitere Customer Journey begleiten und den Nutzer:innen regelmäßig Produktinformationen, Sonderangebote und andere Aktionen bereitstellen.
Zeigen sich Abwanderungstendenzen, sollte das Unternehmen zeitnah reagieren und Gegenmaßnahmen auf den Weg bringen. Das Ziel ist, die Kundschaft langfristig zu halten. Denn eine erfolgreiche Bindung schafft treue Fans und stellt die Weichen, um die Umsätze dauerhaft zu steigern.
Personalisierung und Pop-up-Stores als Elemente bei DTC
Im DTC-Modell ermöglichen personalisierte Produkte und individuelle Verpackungen den Aufbau von langfristigen Kundenbeziehungen. Auf diese Weise nimmt die Produktvielfalt zu und auch das Kundenerlebnis mit der Marke wird verbessert.
Pop-up-Stores sind eine kostengünstige Möglichkeit, um Aufmerksamkeit zu erzeugen, die Marke durch haptische Erfahrungen und persönliche Beratung erlebbar zu machen und neue Produkte vorzustellen.
Kund:innen können nicht nur auf den Online-Shop zurückgreifen, sondern sich für einen begrenzten Zeitraum live und vor Ort ein Bild machen.
Das Unternehmen gewinnt durch den persönlichen Austausch und das direkte Feedback wertvolle Einblicke, um das Produktangebot zu optimieren.
Fazit: DTC als Vertriebsmodell der Zukunft
DTC bietet Marken und Herstellern ein Vertriebskonzept mit vielen Vorteilen. Die Kontrolle über die Produktpräsentation, die Preise, die Verpackung und den Versand sowie den Kundenservice erhöht die Margen und geht mit Wettbewerbsvorteilen einher.
Weil das Unternehmen die Datenhoheit hat, kann es moderne Marketinginstrumente einsetzen, um echte Einblicke in die Customer Journey zu nehmen und viel über die Kund:innen, deren Bedürfnisse, Anforderungen und Wünsche zu erfahren.
Auf dieser Basis wird es möglich, personalisierte Ansprachen zu erarbeiten und die Produktpalette stetig zu optimieren. Vor dem Hintergrund der Entwicklungen im Einzelhandel und den Möglichkeiten, die der E-Commerce bietet, ist das DTC-Konzept zweifelsohne eines der Vertriebsmodelle von morgen.
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