Vertrieb Beratung

Vertrieb Beratung

 

Bei der Vertriebsberatung handelt es sich um ein Instrument, das die Strategie und die Organisation des Vertriebs auf den Prüfstand stellt und sowohl Schwachstellen und ungenutztes Potenzial aufspürt als auch Mittel und Wege aufzeigt, um die Vertriebsprozesse zu optimieren. Das Ziel der Vertriebsberatung besteht somit schlichtweg darin, die Vertriebseffizienz zu erhöhen und die Vertriebserfolge zu steigern.  

 

Die Vertriebsberatung kennt drei wesentliche Erfolgsfaktoren:

 

Viele Unternehmen greifen auf eine externe Vertriebsberatung zurück, die die Vertriebsstrukturen, das Konzept und die operativen Vertriebsprozesse objektiv bewertet. Dies ist insofern auch sinnvoll, als dass auf diese Weise verhindert wird, dass die Erkenntnisse und Auswertungen von subjektiven Empfindungen und einer gewissen Betriebsblindheit verzerrt werden.

Eine objektive und systematische Vertriebsanalyse mit dem Ziel, die Vertriebsorganisation und die Vertriebserfolge zu optimieren, kann ein Unternehmen jedoch auch selbst durchführen. Voraussetzung dafür ist aber nicht nur eine tatsächlich objektive Bewertung, sondern auch das Wissen darüber, wodurch sich ein erfolgreicher Vertrieb überhaupt auszeichnet.

Letzteres ist wiederum gar nicht so kompliziert, denn ein erfolgreicher Vertrieb lässt sich im Grunde genommen in einer recht einfachen Formel zusammenfassen:

[Grafik Vertrieb-Beratung1]

 

Anleitung für die Beratung des Vertriebs

 

Die Aufgabe der Vertriebsberatung besteht letztlich darin, diese drei Faktoren für einen erfolgreichen Vertrieb zu analysieren, zu bewerten und solche Maßnahmen und Instrumente zu entwickeln, durch die diese drei Faktoren effektiv und effizient gesteuert werden können.

Eine Anleitung oder eine Art Leitfaden, wie im Zuge der Vertriebsberatung und Vertriebsanalyse vorgegangen werden kann, beginnt damit, die Ist-Situation zu erfassen, indem die Vertriebsstrategie, das Vertriebsmanagement und die Kompetenzen der Vertriebsmitarbeiter analysiert und hinterfragt werden. In diesem Zusammenhang sind folgende Themenbereiche von Bedeutung:

[Grafik Vertriebsberatung2]

 

Daraus lassen sich die Stärken und die Schwächen des Vertriebs ableiten, die wiederum die Basis für den nächsten Schritt bilden. Dieser besteht darin, Methoden zu entwickeln, die eine effektive Planung, Umsetzung und Steuerung einer optimierten Strategie, ein professionelles Vertriebsmanagement sowie die Steigerung der Kompetenzen der Vertriebsmitarbeiter ermöglichen.

 

Hierzu gehört,

  • eine erfolgversprechende Vertriebsstrategie zu entwickeln. Diese basiert darauf, dass das Vertriebskonzept auf das Unternehmen, die aktuelle Situation am Markt und die Zielkunden abgestimmt ist.
  • eine detaillierte Zielgruppenanalyse durchzuführen, die es ermöglicht, die jeweiligen Kundengruppen gezielt und professionell anzusprechen.
  • Wege zu entwickeln, wie neue Kunden gewonnen und bestehende Kunden an das Unternehmen gebunden werden können.
  • die Vertriebspotenziale aufzuspüren. Hierzu gehört zu einen, die vorhandenen Ressourcen so zu gestalten, dass sie optimal ausgeschöpft werden können. Zum anderen beinhaltet dieser Punkt aber auch Maßnahmen, durch die die Qualifikation und Motivation der Vertriebsmitarbeiter und damit die Verkaufskompetenzen erhöht werden können.

 

Dadurch stellt die Vertriebsberatung die Weichen für den Vertriebsalltag und gibt dem Vertrieb einen Leitfaden an die Hand, der eine erfolgreiche Umsetzung der erarbeiteten Konzepte und Strategien ermöglicht.

 

Strategie und Konzept für die Vertriebsberatung

 

Viele Unternehmen erreichen ihre Vertriebsziele nicht oder nur gerade so. Aber selbst die Unternehmen, die ihre Vertriebsstrategie erfolgreich umsetzen und ihre Vertriebsziele erreichen, sind der Meinung, dass die Produktivität des Vertriebs noch höher sein könnte.

Gleichzeitig finden die Unternehmen zahlreiche Gründe dafür, weshalb es in der Praxis nur bedingt möglich ist, die Produktivität und die Effizienz des Vertriebs zu optimieren. Typischerweise werden in diesem Zusammenhang Argumente angeführt, wie beispielsweise, dass das Unternehmen durch rückläufige Umsätze schnell reagieren muss, die raschen Änderungen der Märkte kaum vorhersehbar sind, die Konkurrenten nicht nur zahlreicher, sondern auch immer aggressiver werden oder dass die Kunden durch die vielfältigen Informationsmöglichkeiten und das breite Angebotsspektrum schwerer zu überzeugen und zudem wechselbereiter sind.

Zweifelsohne ist an diesen Argumenten etwas dran, aber es ist sicherlich die falsche Lösung, die veränderten Bedingungen stillschweigend hinzunehmen, die Zielvorgaben einfach zu korrigieren und die Kosten durch Stellenabbau zu reduzieren. Sinnvoller ist, die Vertriebsberatung als Hilfsinstrument einzusetzen, um mittel- und langfristige Maßnahmen zu planen, die den dauerhaften Vertriebs- und damit auch Unternehmenserfolg sicherstellen.

Hierzu gehört es,

  • die Vertriebsstrategie und die Vertriebsziele mithilfe von klaren und realistischen Kennzahlen zu definieren, die in regelmäßigen Abständen überprüft und bei Bedarf neu ausgerichtet werden.
  • die Organisation, die Prozessschritte und die Aktivitäten im Vertrieb so zu gestalten, dass es möglich wird, auch auf veränderte Marktbedingungen zu reagieren.
  • ein Kundenmanagement zu etablieren, das allen Bereichen gleichviel Bedeutung beimisst, der Gewinnung von Neukunden und der Kundenbetreuung genauso wie der Kundenbindung und der Rückgewinnung von Kunden.

 

eine Vertriebsstruktur zu schaffen, die die Zuständigkeiten und Verantwortlichkeiten transparent, nachvollziehbar und für alle unmissverständlich definiert.

 

Weiterführende Vertriebsanleitungen, Beispiele und Konzepte:

  • Konzept Vertrieb
  • System Vertrieb
  • Indirekter Vertrieb
  • Motivation Vertrieb
  • Selektiver Vertrieb
  • Thema: Vertrieb Beratung

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