Vertriebsorganisation

Vertriebsorganisation

 

Der Begriff Vertriebsorganisation fasst alle die Regelungen, Entscheidungen, Prozesse und Maßnahmen zusammen, die in Verbindung mit der Funktion Vertrieb stehen.

 

Anleitung für die Organisation des Vertriebs:

 

Zusammen mit beispielweise der Beschaffung oder der Produktion gehört er Vertrieb zu den wesentlichen Grundfunktionen eines Unternehmens. Dabei ist der Vertrieb der Teil des Unternehmens, der die Produkte oder Dienstleistungen vermarktet und verkauft und damit die Umsätze des Unternehmens generiert.

Voraussetzung hierfür sind aber eine durchdachte Vertriebsplanung, ein geeignetes Konzept, die zielorientierte Durchführung der Strategie sowie eine kontinuierliche Kontrolle der Vertriebsaktivitäten, der Ziele und der Ergebnisse. Alle diese Regelungen und Vorgaben können mit dem Oberbegriff Vertriebsorganisation zusammengefasst werden.

 

Sinnvoll im Zusammenhang mit der Gestaltung der Vertriebsorganisation ist dabei, zwischen der Innen- und der Außenorganisation des Vertriebs zu unterscheiden:

 

  • Die Innenorganisation des Vertriebs strukturiert die Tätigkeiten und Aufgaben, die unternehmenseigene Abteilungen übernehmen. Dabei gliedert sich die innere Vertriebsorganisation in den Innen- und den unternehmenseigenen Außendienst.
  • Die Außenorganisation des Vertriebs steuert, kontrolliert und regelt die Beziehungen zu externen Vertriebsorganen, beispielsweise in Form von Vertriebspartnern, Handelsvertretern oder unabhängigen Verkaufsniederlassungen.  

 

Die Strategie für die Vertriebsorganisation

 

Grundsätzlich ist der Vertrieb eine von vielen Organisationseinheiten in einem Unternehmen. Als solche benötigt auch der Vertrieb eine klare Struktur und eine zielorientierte Organisation. In diesem Zusammenhang ist vor allem eine transparente und verständliche Kommunikation der Vertriebsziele und der Zuständigkeiten wichtig. Nur wenn jedem Vertriebsmitarbeiter klar ist, welche Ziele in welcher Form zu erreichen sind und welche Aufgaben und Zuständigkeiten in wessen Kompetenzbereich fallen, können die definierten Vorgaben realisiert werden.

Neben der Formulierung einer Vertriebsstrategie und einer gezielten Führung und Steuerung der vertrieblichen Aktivitäten ist jedoch auch wichtig, die Strukturen der Vertriebsorganisation und die vertrieblichen Abläufe regelmäßig zu kontrollieren und anzupassen, sofern es zu Abweichungen kommt. Gleichzeitig sollten die Änderungen jedoch auf das notwendige Maß beschränkt werden.

Werden die Zielvorgaben oder die Prozessabläufe ständig verändert, führt dies in vielen Fällen nicht zu einer Steigerung oder Optimierung der Vertriebseffizienz, sondern in erster Linie zu einer Verunsicherung der Vertriebsmitarbeiter. Dies wiederum kann zur Folge haben, dass sich die Vertriebsmitarbeiter nicht mehr mit den aktuellen Vorgaben beschäftigen, sondern ihre Tätigkeiten letztlich so durchführen, wie sie dies für richtig halten.

 

Wichtig für die Umsetzung der Vertriebsorganisation ist daher, dass

  • die Ziele sowie die Bedingungen und die Vorgehensweisen, wie die Ziele erreicht werden sollen, jedem Vertriebsmitarbeiter klar sind und auf Akzeptanz stoßen,
  • notwendige Änderungen verständlich und nachvollziehbar kommuniziert werden,
  • ein Austausch über fehlende Regelungen und Sonderfälle erfolgt und
  • die Kommunikations- und Informationswege klar definiert sind und entsprechend auch eingehalten und genutzt werden.     

 

Vertriebsmitarbeiter als wesentlicher Baustein im Konzept der Vertriebsorganisation

 

Ein erfolgreicher Vertrieb setzt nicht nur voraus, dass eine entsprechende Strategie ausgearbeitet und umgesetzt wird, sondern erfordert auch eine regelmäßige Auswertung der einzelnen Schritte des Vertriebsprozesses. Diese Aufgabe übernimmt üblicherweise das Vertriebscontrolling, das hierzu entsprechende Kennzahlen ermittelt, die einerseits die Erfolge messen und Schwachstellen aufdecken, andererseits aber auch die Grundlage für die Vertriebsziele und die vertrieblichen Vorgaben schaffen.

Ein wesentlicher Erfolgsfaktor für den Vertrieb sind jedoch auch die Vertriebsmitarbeiter, denn sie sind diejenigen, die das theoretische Vertriebskonzept in die Praxis umsetzen. Die Vertriebsmitarbeiter vertreten das Unternehmen gegenüber dem Kunden und sind somit die Schnittstelle zwischen dem Unternehmen und seinen Kunden. Damit die Vertriebsmitarbeiter ihre Aufgaben aber erfüllen können, müssen sie nicht nur die Vertriebs- und Unternehmensziele kennen, sondern auch bereit sein, ihren Beitrag zum Erreichen dieser Ziele zu leisten.

Dies wiederum setzt eine entsprechende Motivation, gleichermaßen aber auch eine entsprechende Qualifikation voraus. Neben Schulungen, Weiterbildungen, Vertriebstrainings und Vertriebscoachings arbeiten viele Unternehmen dazu mit Wettbewerben.

Wettbewerbe können durchaus anspornen, allerdings müssen die Wettbewerbe dann so ausgestaltet sein, dass sich für alle Mitarbeiter die gleichen, fairen Chancen ergeben und die erzielten Erfolge entsprechend auch honoriert werden. 

 

Kriterien für eine erfolgreiche Vertriebsorganisation

 

Die Organisation des Vertriebs muss unter Berücksichtigung zahlreicher Faktoren erfolgen, die jedes Unternehmen individuell betreffen. Zu diesen Faktoren gehören neben der Unternehmenskultur und dem Leistungsangebot beispielsweise die Zielkundengruppen, die Qualifikation des Vertriebs, das Vertriebsbudget und die Marktbedingungen.

Aber es gibt einige grundlegende Gesichtspunkte, die im Zusammenhang mit einer Anleitung für die Vertriebsorganisation immer von Bedeutung sind:

[Grafik-Anleitung Vertriebsorganisation]

 

Weiterführende Vertriebsprozesse und Vertriebsstrategien:

  • Vertriebsvereinbarung
  • Vertriebsaufbau
  • Vertriebskanal
  • Produktvertrieb
  • Vertriebsmanagement
  • Thema: Vertriebsorganisation

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