Vertrieb Consulting

Vertrieb Consulting

 

Das Vertriebsconsulting übernimmt zwei wesentliche Aufgaben. Zum einen analysiert und bewertet es die Strategie, die Organisation, die Struktur und das Potenzial des Vertriebs. Zum anderen übernimmt es die Beratung und die Anleitung zur Entwicklung von Methoden und Wegen, um Schwächen zu minimieren und die vorhandenen Potenziale optimal auszuschöpfen.

 

Das Vertrieb-Consulting als Analysemittel

 

Spätestens wenn ein Unternehmen feststellt, dass vergleichbare Wettbewerber mehr Aufträge und höhere Umsätze bei geringeren Kosten erzielen, werden die eigenen Vertriebsstrukturen hinterfragt. Die meisten Unternehmen können zwar schnell gute Gründe und plausible Erklärungen dafür liefern, weshalb die eigene Vertriebsproduktivität nicht so ausfällt wie gewünscht.

So kann beispielsweise argumentiert werden, dass kaum vorhersehbar ist, in welcher Form und wie schnell sich die Märkte ändern, dass sich die Kunden von den teils aggressiven Vermarktungsstrategien der Wettbewerber einwickeln lassen oder dass Krisenzeiten kurzfristige Aktionen und Reaktionen verursacht haben. Gleichzeitig wenden sich Unternehmen an das Vertriebsconsulting und erhoffen sich von den erfahrenen und kompetenten Vertriebs- und Verkaufsprofis eine Steigerung des Vertriebserfolges und eine Optimierung der Vertriebsprozesse am besten über Nacht.

Natürlich kann ein professionelles Consulting den Vertrieb analysieren und dabei helfen, Methoden zu entwickeln, die die Vertriebserfolge kurzfristig erhöhen und mittel- sowie langfristig sicherstellen. Aber letztlich hat jedes Unternehmen selbst in der Hand, wie erfolgreich die Vertriebsarbeit umgesetzt wird. Voraussetzung hierfür ist zum einen die Kenntnis darüber, wie ein erfolgreicher Vertrieb funktioniert, und zum anderen die konsequente Umsetzung dieses Wissens.

 

Vorgehensweisen

Das Geheimnis eines erfolgreichen Vertriebs liegt in einer geplanten und zielorientierten Vorgehensweise, die alle Schritte des Vertriebsprozesses miteinander verbindet. Angefangen bei der Gewinnung von Neukunden über die Kundenkontakte, die Bearbeitung von Anfragen, das Erstellen von Angeboten und die Abwicklung von Aufträgen bis hin zur Bindung von Bestandkunden und die Rückgewinnung von Kunden sind alle Schritte klar und eindeutig definiert, werden mithilfe von entsprechenden Tools umgesetzt und gesteuert, regelmäßig überprüft und im Bedarfsfall angepasst.

Anders ausgedrückt bedeutet das, dass ein erfolgreicher Vertrieb als Prozess oder als Kreislauf verstanden wird, bei dem ein Prozessschritt in den nächsten Prozessschritt übergeht. Die einzelnen Prozessschritte müssen dabei konkret definiert und entsprechend strukturiert sein, zudem sollten für jeden Prozessschritt eigene Vertriebsziele festgelegt sein.

 

Strategie und Konzept für das Vertrieb-Consulting

 

Das Vertriebsconsulting analysiert zum einen die Ist-Situation des Vertriebs und des Unternehmens und hilft zum anderen dabei, diese Erkenntnisse in konkrete Maßnahmen und Methoden zur Steigerung der Vertriebseffizienz und zur Vertriebsoptimierung zu übertragen.

 

In diesem Zusammenhang gibt es drei Maßnahmen, die von besonderer Bedeutung sind:

 

  • Die vorhandenen Ressourcen müssen gezielt und möglichst effektiv genutzt werden. Dies kann erreicht werden, indem die Vertriebsstruktur angepasst oder neu organisiert wird. Dazu muss der Vertriebsprozess im Sinne eines Prozesses geplant werden und auf dieser Basis können dann die vorhandenen Ressourcen sinnvoll zugeordnet und entsprechende Aktivitäten definiert werden.

 

  • Bislang nicht genutzte Potenziale müssen erschlossen und einbezogen werden. Dies setzt voraus, dass die Märkte, die Wettbewerber und die Kunden systematisch analysiert werden, um auf dieser Basis ein entsprechendes Konzept zu erarbeiten. Dieses Konzept muss aber nicht nur auf die aktuelle Situation abgestimmt sein, sondern muss genauso auch regelmäßig überprüft, bewertet und sofern notwendig angepasst werden.

 

  • Die Umsätze und die Margen steigern, indem zusätzliche Leistungen angeboten werden. In vielen Fällen wissen Unternehmen, welche Service- oder Zusatzleistungen von ihren Kunden gewünscht werden oder durch welche Leistungen das Angebot sinnvoll erweitert werden könnte. Es liegt nahe, solche Leistungen ebenfalls zu vermarkten, also gezielt zu nutzen, um sich Wettbewerbsvorteile zu sichern. Die Zusatz- oder Serviceleistungen sollten aufgrund des Mehraufwands aber nicht kostenlos angeboten werden, sondern durch direkte oder indirekte Preiserhöhungen für die Steigerung der Umsätze und Margen genutzt werden. Wichtig hierbei ist aber, im Vorfeld die Zahlungsbereitschaft und die Preissensibilität der Zielgruppen zu ermitteln.

 

Insgesamt basiert eine Optimierung des Vertriebs darauf, bestehende Strukturen zu analysieren und auszubauen und gleichzeitig neue Methoden zu erschließen.

Wichtig dabei ist jedoch, Schwerpunkte zu setzen und systematisch vorzugehen. Es ist sinnvoller, einen Prozessschritt nachhaltig zu optimieren, als an fünf Stellen halbherzige Anpassungen vorzunehmen.

 

Anleitung zur richtigen Festlegung der Vertriebsziele

 

Ein sehr wichtiger Aspekt in diesem Zusammenhang ist die klare Kommunikation von Vertriebszielen. Sie gehören zu den wesentlichen Elementen, die die erforderlichen Vertriebsaktivitäten definieren.

Insofern ist es sehr wichtig, dass die Vertriebsziele sorgfältig konzipiert, von den Vertriebsmitarbeitern verinnerlicht und regelmäßig kontrolliert werden. Bei der Definition der Vertriebsziele sollten daher einige wesentliche Kriterien berücksichtigt werden, die die vertrieblichen Zielvorgaben erfüllen sollten:

 

klar, verständlich und transparent spezifisch

Die Vertriebsziele werden für jeden Prozessschritt separat definiert.

begrenzt

Die Anzahl darf nicht zu hoch sein, sonst verlieren Einzelziele an Bedeutung.

beeinflussbar messbar realistisch

Unerreichbare Zielvorgaben frustrieren.

gerecht

Alle Vertriebsbereiche müssen die Chance haben, die Ziele zu erreichen.

terminiert

Es muss klar sein, bis wann welche Ziele erreicht werden sollen.

ambitioniert

Schließlich möchte der Vertrieb seinen Erfolg steigern!

 

Weiterführende Ratgeber, Anleitungen und Konzepte zum Vertrieb:

  • Organigramm Vertrieb
  • Konzept Vertrieb
  • System Vertrieb
  • Indirekter Vertrieb
  • Motivation Vertrieb
  • Thema: Vertrieb Consulting

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