Weiterbildung Vertrieb
Der Vertrieb ist der Teil des Unternehmens, der die vertriebliche Strategie am Markt umsetzt und die Umsätze und Gewinne eines Unternehmens erwirtschaftet. Zudem sind es die Vertriebsmitarbeiter, die das Unternehmen nach außen hin vertreten, den persönlichen Kontakt zu Kunden pflegen und die Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens verkaufen.
Je erfolgreicher der Vertrieb arbeitet, desto nachhaltiger kann das vertriebliche Konzept umgesetzt und desto sicherer können die Vertriebsziele erreicht werden. Aber dies setzt entsprechend motivierte und qualifizierte Vertriebsmitarbeiter voraus.
Weiterbildungen im Vertrieb können in diesem Zusammenhang ein wichtiges und hilfreiches Instrument sein.
Strategie und Konzept für eine Weiterbildung im Vertrieb
Der Vertrieb lebt von Kennzahlen und Vorgaben:
Allen voran steht dabei der Umsatz und das Ziel der Vertriebsleitung besteht letztlich darin, eine Vertriebsstrategie zu entwickeln, die es erlaubt, die Vertriebsziele zu erreichen und möglichst stabile und hohe Umsätze zu erwirtschaften. Die Ausgestaltung und Umsetzung der Vertriebsstrategie setzt jedoch entsprechende Kompetenzen voraus, sowohl bei den Vertriebsmitarbeitern als auch bei den Führungskräften.
Die Aufgabe der Führungskräfte besteht nicht nur darin, Ziele und Vorgaben zu definieren und zu kontrollieren, ob die Vorgaben eingehalten wurden. Ihre Aufgabe besteht auch und vor allem darin, die Vertriebsmitarbeiter zu führen, sie also zu steuern, zu koordinieren und bei ihrer Vertriebsarbeit zu unterstützen. Die Vertriebsmitarbeiter benötigen zum einen Informationen, denn sie können nur dann erfolgreich arbeiten, wenn sie wissen was sie wann an wen in welchem Umfang und unter welchen Bedingungen verkaufen sollen.
Zum anderen brauchen die Vertriebsmitarbeiter aber auch das notwendige Handwerkszeug, das eine qualitativ hochwertige Beratung, einen anschließenden Verkauf und eine Pflege der Kundenbeziehungen überhaupt erst möglich macht.
In den meisten Fällen beschäftigt sich eine Weiterbildung im Vertrieb mit dem Verkauf als solches. Das bedeutet, es werden Grundlagen der Vertriebsarbeit vermittelt und diverse Verkaufstechniken gelehrt. Die Erwartung des Unternehmens, der Vertriebsleitung und auch der Vertriebsmitarbeiter ist dann entsprechend groß, denn wenn ein Vertriebsmitarbeiter eine Weiterbildung absolviert hat, soll er künftig erfolgreicher und effektiver arbeiten können.
Allerdings vergessen viele dabei, dass der eigentliche Verkauf nur einen Teil der Vertriebsarbeit darstellt, der das letzte Glied im Vertriebsprozess darstellt:
[Grafik zur Weiterbildung im Vertrieb]
Die einzelnen Glieder bauen aufeinander auf und letztlich hängt der Erfolg des Vertriebs vom schwächsten Glied ab. Verfügt der Vertrieb nicht über umfangreiche Informationen über seine Kunden und die Marktbedingungen, kann er keine Lösungen entwickeln und keine Strategie ausarbeiten, die den Kundenbedürfnissen gerecht wird.
Erreicht der Vertrieb seine Kunden nicht, weil die Vertriebsstrategie ungünstig ist, die Vertriebswege nicht optimal aufeinander abgestimmt sind oder die angebotenen Leistungen nicht den Kundenbedürfnissen entsprechen, wird es der Vertrieb schwer haben, selbst die besten Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Gleiches gilt, wenn die Vertriebsmitarbeiter zwar ihre Produkte kennen, aber dem Kunden nicht vermitteln können, welchen Nutzen er hat, wenn er ausgerechnet diese Produkte kauft. Anders ausgedrückt bedeutet das, dass eine Weiterbildung im Vertrieb den gesamten Vertriebsprozess berücksichtigen sollte.
Anforderungen an eine Weiterbildung im Vertrieb
In einfachen Worten zusammengefasst sollte sich eine Weiterbildung im Vertrieb darauf konzentrieren, die für den Vertrieb notwendigen Kompetenzen zu vermitteln. Es sollte also weniger im Vordergrund stehen, lediglich diverse Verkaufstechniken aufzuzeigen, sondern es sollte darum gehen, die Vertriebsmitarbeiter darin zu unterstützen, sich fachlich und persönlich weiterzuentwickeln.
Der Vertriebsmitarbeiter, der an einer Weiterbildungsmaßnahme teilnimmt, benötigt in den wenigsten Fällen einen Moderator oder einen Lehrer. Er profitiert vielmehr von einem Trainer und einem Berater, der zusammen mit ihm eine Anleitung und konkrete Maßnahmen erarbeitet, die ihn sowohl strategisch als auch operativ dabei unterstützen, die definierten Vertriebsziele zu erreichen.
Das bedeutet, die Weiterbildung im Vertrieb sollte zum einen Fachwissen vermitteln, beispielsweise im Hinblick auf konzeptionelles und analytisches Denken, betriebswirtschaftliches Wissen oder die Methoden des strategischen Verkaufs. Zum anderen sollte die Vertriebsweiterbildung aber auch vorhandene Potenziale aktivieren und die Weiterentwicklung der fachlichen und persönlichen Kompetenzen fördern.
Ein weiterer Aspekt bei einer Weiterbildung im Vertrieb ist, dass sie zum einen handlungsorientiert und zum anderen ganzheitlich gestaltet sein sollte. Handlungsorientiert meint, dass die Vertriebsweiterbildung didaktisch weniger auf eine reine Vermittlung von Wissen, sondern auf konkrete, praxisorientierte Maßnahmen ausgerichtet sein sollte, die der Vertriebsmitarbeiter dann auch unmittelbar anwenden und für die täglichen Vertriebsprozesse nutzen kann. Eine ganzheitliche Ausrichtung ist sinnvoll, um Transferverluste zu vermeiden.
Die einzelnen Themen einer Weiterbildung bauen üblicherweise aufeinander auf, allerdings wird es dem Vertriebsmitarbeiter schwer fallen, sich an alles zu erinnern, was im ersten Teil der Weiterbildung besprochen wurde, wenn der zweite Teil der Vertriebsweiterbildung erst ein halbes Jahr später stattfindet.
Weiterführende Anleitungen und Vorlagen für Vertriebsprozesse:
Thema: Weiterbildung Vertrieb
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