Vertriebs GmbH

Vertriebs GmbH

 

Welche Aufgaben hat eine Vertriebs GmbH?

 

Bei einer Vertriebs GmbH handelt es sich um ein Unternehmen, das in erster Linie für den Vertrieb von den Produkten oder Dienstleistungen eines Herstellers zuständig ist. Damit übernimmt eine Vertriebs GmbH im Wesentlichen alle Entscheidungen, Prozesse und Maßnahmen, die den Weg der Waren bis zum Kunden begleiten, angefangen bei der Disposition über die Bearbeitung von Kundenanfragen bis hin zum Verkauf und der Auftragsabwicklung.   

 

Die Vertriebs GmbH als Organisation des indirekten Vertriebs

 

Die Vertriebs GmbH gibt es grundsätzlich in zwei unterschiedlichen Varianten. Zum einen gibt es die Vertriebs GmbH als vollständig unabhängiges Unternehmen, das erst nach der Gründung zum Vertriebspartner von herstellenden Unternehmen wird. Zum anderen gibt es die Vertriebs GmbH als ausgelagerten Unternehmensteil des Herstellers.

In diesem Fall wird die Vertriebs GmbH als unabhängiges Unternehmen gegründet, das ausschließlich für die Vermarktung der Leistungen des Mutterunternehmens zuständig ist. Gemeinsam ist beiden Varianten aber, dass sie grundsätzlich auf dem Konzept des indirekten Vertriebs basieren. 

 

Strategie und Konzept rund um die Vertriebs GmbH

 

Beim Direktvertrieb vermarktet ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen selbst und wendet sich unmittelbar an die Endverbraucher. Der Kaufvertrag kommt somit zwischen dem Unternehmen und dem Kunden zustande und durch die aktiven Kundenbeziehungen kann das Unternehmen direkt Informationen über seine Kunden sammeln.

Da der Direktvertrieb in aller Regel über angestellte und damit weisungsgebundene Mitarbeiter erfolgt, kann das Unternehmen die Vertriebserfolge unmittelbar kontrollieren und die Strategie sowie die Organisation des Vertriebs direkt beeinflussen. Gleichzeitig sind die Kosten sowie der Managementaufwand beim Direktvertrieb aber verhältnismäßig hoch.

Im Unterschied dazu überträgt das herstellende Unternehmen die Aufgaben und Funktionen des Vertriebs beim indirekten Vertrieb an ein unabhängiges Unternehmen, in diesem Fall also an die Vertriebs GmbH.

Diese ist als Instanz zwischen den Hersteller und die Kunden geschaltet, übernimmt die Suche nach passenden Kunden und wickelt die Geschäfte ab. Vergütet werden die Leistungen in den meisten Fällen in Form von Provisionen.

 

Die Vor- und Nachteile einer Vertriebs GmbH

 

Übernimmt eine Vertriebs GmbH den Vertrieb der Produkte oder Dienstleistungen eines herstellenden Unternehmens, ergeben sich daraus Vorteile, denen jedoch auch Nachteile gegenüberstehen. Zu den Vorteilen gehört, dass die Fixkosten in aller Regel geringer ausfallen als beim Direktvertrieb, denn bei den Mitarbeitern der Vertriebs GmbH handelt es sich üblicherweise nicht um Mitarbeiter des Herstellers.

Zudem werden das Management und die Organisation des Herstellers entlastet, da sie die Aufgaben und Funktionen des Vertriebs auf die Vertriebs GmbH übertragen.

Da eine Vertriebs GmbH meist nicht nur über Verkaufserfahrung und entsprechende Kontakte verfügt, sondern sich ausschließlich auf den Vertrieb und die dazugehörigen Arbeitsschritte konzentriert, profitiert der Hersteller von diesem fachlichen Know-how und der Tatsache, dass vielfach ein deutlich höherer Distributionsgrad in einer kürzeren Zeit erreicht werden kann als beim Direktvertrieb.

Aber diesen Vorteilen stehen auch Nachteile gegenüber. So sind die Mitarbeiter der Vertriebs GmbH nicht weisungsgebunden und arbeiten dementsprechend auch nicht unter der Anleitung des Herstellers. Dadurch kann der Hersteller nur eingeschränkt Einfluss auf die Gestaltung und Umsetzung der Vertriebsprozesse nehmen. Hinzu kommt, dass vor allem unabhängige Vertriebs GmbHs häufig mit mehreren Unternehmen zusammenarbeiten. Die Hersteller können die Prioritätensetzung meist nur in einem sehr begrenzten Umfang steuern.

Allerdings kann es auch vorteilhaft sein, wenn eine Vertriebs GmbH mit mehreren Herstellern zusammenarbeitet. Kunden suchen ein Geschäft meist nicht auf, um nur einen einzigen Artikel zu kaufen, sondern kaufen bei einem Händler mehrere Produkte, gezielt oder aus der Situation heraus.

Arbeitet die Vertriebs GmbH nun mit Herstellern zusammen, deren Sortimente sich ergänzen, können hiervon alle Beteiligten profitieren.

 

Die Basis bildet ein Vertriebspartnervertrag

 

Die Zusammenarbeit zwischen einem herstellenden Unternehmen und einer Vertriebs GmbH basiert auf einem Vertriebspartnervertrag. Dieser regelt die Rechte und Pflichten beider Seiten, sollte dabei aber sorgfältig und präzise ausgearbeitet sein, um Missverständnisse auszuschließen und Vertriebskonflikte zu vermeiden.

 

Zu den Inhalten, die auf jeden Fall Bestandteil des Vertriebspartnervertrages sein sollten, gehören die Folgenden:

 

  • Genaue Beschreibungen der Produkte oder Dienstleistungen, die durch die Vertriebs GmbH vermarktet werden sollen
  • Vereinbarungen zu den Aufgaben und Zuständigkeiten der Vertragsparteien
  • Angaben zu den Rechten im Zusammenhang mit Werbemaßnahmen und dem Einsatz von verkaufsfördernden Mitteln
  • Vereinbarungen zum Vorgehen bei der Neukundengewinnung und zu der Gestaltung von Kaufverträgen
  • Absprachen zu Schulungs- und Qualifizierungsmaßnahmen
  • Angaben zu den Modalitäten bei der Abrechnung und den Zahlungsfristen
  • Definitionen der Grundlagen bei der Berechnung von Provisionen
  • Regelungen, welche Vorgänge eine Zustimmung erfordern
  • Vereinbarungen, wie Konfliktfälle gelöst werden sollen
  • Absprachen zu Laufzeiten und Kündigungsbedingungen

 

Weiterführende Anleitungen und Vorlagen für Vertriebsprozesse:

  • Ziele Vertrieb
  • Vertriebsunterstützung
  • Vertriebsstruktur
  • Vertriebsplanung
  • Partnervertrieb
  • Thema: Vertriebs GmbH

     

    Teilen:

    Kommentar verfassen