Handelsvertrieb

Handelsvertrieb

 

Bei einem Handelsverkauf legt ein Produkt oder eine Leistung einen mehrstufigen Weg zurück. Auf diesem Weg von der Herstellung bis zum endgültigen Abnehmer wechselt es mehrere Male den Besitzer, wobei der Weg als Handelskette bezeichnet wird.

Das Gegenstück hierzu bildet der Direktverkauf, bei dem das Produkt oder die Leistung einen direkten Weg vom Hersteller zum Abnehmer geht und dabei auch nur einmal den Besitzer wechselt.

 

Was bedeutet der Begriff Handelskette im Zusammenhang mit dem Handelsvertrieb?

 

Der Begriff Handelskette bezeichnet die Abfolge der Stufen, die ein Produkt von der Herstellung bis zu seiner Verwendung durchläuft. Synonym für den Begriff Handelskette wird auch die Bezeichnung Absatzkette verwendet und üblicherweise wird zwischen den folgenden Handelsketten unterschieden:

[Grafik Handelsvertrieb]

 

Während die erste Handelskette dem direkten Vertrieb zugeordnet wird, basieren die übrigen Handelsketten auf dem Konzept des indirekten Vertriebs.

Insgesamt wird der Begriff Handelskette jedoch in zweierlei Auslegung verwendet. Zum einen bezeichnet eine Handelskette einen vertraglich geregelten Zusammenschluss von rechtlich und wirtschaftlich selbstständigen Unternehmen des Groß- und Einzelhandels.

Die Absicht einer solchen freiwilligen Kooperation liegt darin, spezifische Vorteile im Zusammenhang mit der Beschaffung, der Organisation, der Abwicklung oder dem Vertrieb für die einzelnen Glieder der Kette zu erreichen. Auf diese Weise soll die Wettbewerbsfähigkeit gegenüber anderen Handelsbetrieben verbessert werden. In diesem Zusammenhang wird dann auch von einer freiwilligen Kette oder einer Verbundgruppe gesprochen. 

 

Vertriebswege

Zum anderen bezeichnet der Begriff Handelskette im engeren Sinne den Vertriebsweg eines Produkts oder einer Ware vom Hersteller zu einem privaten oder gewerblichen Nutzer. Auf diesem Vertriebsweg wird das Produkt jedoch stofflich nicht verändert.

Durch eine stoffliche Veränderung im Sinne einer Weiterverarbeitung würde sich eine neue Handelskette ergeben, die dann alle die Unternehmen als Kettenglieder miteinander verbindet, die keine weiterverarbeitenden Maßnahmen vornehmen. Im Zusammenhang mit solchen hintereinander geschalteten Handelsketten wird auch von einer Handelskettenfolge gesprochen.

Entscheidet sich ein Unternehmen für eine Strategie, die auf dem indirekten Vertrieb beruht, kann eine Handelskette auch aus sechs und mehr Gliedern bestehen. Dabei hat die Länge der gewählten Handelskette maßgeblichen Einfluss darauf, wie hoch die Vertriebskosten, aber auch die Gewinnmargen ausfallen.

 

Strategie und Konzept für den klassischen Handelsvertrieb

 

Der klassische Handelsvertrieb spielt vor allem im B-to-C Bereich sowie im internationalen Handel eine wichtige Rolle. In diesen Bereichen kommt es nämlich maßgeblich darauf an, dass große Mengen flächendeckend verteilt werden können.

Durch den Weg der Güter entlang der Handelsketten verteilen sich sowohl die Vertriebskosten als auch die Vertriebsrisiken gegenüber dem Endverbraucher auf mehrere Vertragshändler. Gleichermaßen verteilen sich jedoch auch der Gesamtgewinn und die Servicebereitschaft.

Üblicherweise ist es dabei so, dass das Glied der Kette, das unmittelbar vor dem Nutzer steht, die umfangreichsten Serviceleistungen erbringt. Typische Beispiele für solche Handelsketten finden sich im Bereich des Lebensmittelgroßhandels, des Textilhandels und unter Pkw-Herstellern.

Im B-to-B Bereich sind Handelsunternehmen weniger stark vertreten. Dies liegt daran, dass die Produkte vielfach entsprechend der Kundenwünsche angefertigt oder angepasst werden und ein Zwischenhandel damit wenig Sinn machen würde. Ausnahmen stellen jedoch internationale Händler dar, die in erster Linie im Im- und Export tätig sind, Anbieter von Halbzeug, Stahl, Bau-, Hilfs- und Betriebsstoffen sowie Anbieter von Büro-, Lkw- und Werkzeugmaschinen. 

 

Wann der Handelsvertrieb kein Handelsvertrieb ist

 

Nicht immer liegt tatsächlich ein Handelsvertrieb vor, obwohl es aus Sicht des Kunden so scheint. Dieser Eindruck entsteht, wenn der Direktverkauf über Erfüllungsgehilfen oder Vermittler in Form von Verkäufern, Reisenden oder Handelsvertretern mit eigenem, teils großen Unternehmen abgewickelt wird. Für den Kunden macht es den Anschein, dass ein Händler als Instanz zwischen den Hersteller und den Kunden geschaltet ist.

Diese Situation ist vor allem im Bereich von Dienstleistungen häufig anzutreffen und es ist nicht unüblich, dass beispielsweise Versicherungsgesellschaften, Reiseanbieter oder Partnervermittlungen über Vermittler agieren, die eigene Unternehmen betreiben. Allerdings liegt hier deshalb kein Handelsvertrieb in klassischen Sinne vor, weil es keinen Zwischenverkauf der Leistungen gibt.

Das bedeutet, die Versicherungs- oder Reiseleistung oder ein Partnerkontakt geht auf dem Weg von der Erarbeitung durch den Anbieter bis zur Verwendung durch den Kunden nicht in das Eigentum des Vermittlers über. Insofern handelt es sich um einen Direktverkauf im Sinne der klassischen Anleitung. Dabei spielt es keine Rolle, ob der Vermittler ein eigenes Unternehmen betreibt oder ob nicht.

Im Unterschied dazu wird häufig von einem Direktvertrieb gesprochen, wenn der Anbieter anstelle der persönlichen Beratung mit einer telefonischen Beratung oder über ein Internetportal arbeitet.

 

Weiterführende Strategien, Anleitungen und Tipps für den Vertrieb:

  • Definition Vertrieb
  • Organigramm Vertrieb
  • Konzept Vertrieb
  • System Vertrieb
  • Indirekter Vertrieb
  • Thema: Handelsvertrieb

    Teilen:

    Kommentar verfassen