Vertriebspartner

Vertriebspartner

 

Was bedeutet der Begriff Vertriebspartner?

 

Grundsätzlich ist ein Vertriebspartner ein Vermittler oder ein Händler, der Produkte oder Dienstleistungen vertreibt. Unterschieden wird dabei, ob der Vertrieb im Auftrag eines Dritten und auf fremde Rechnung oder auf eigene Rechnung erfolgt.

Vertreibt der Vertriebspartner die Waren auf eigene Rechnung, legt er die Preise in aller Regel selbst fest, um auf diese Weise den Vorwurf von Preisabsprachen oder kartellartigen Verhältnissen zu verhindern. Erwirbt der Vertriebspartner die Waren zum Eigentum, wird er als Absatzmittler bezeichnet.

Seine Vergütung erhält der Vertriebspartner in aller Regel in Form von Provisionen, die von den erzielten Umsätzen abhängen. Vielfach werden dabei die Provisionshöhen nach Umsatzzielen gestaffelt, weil der Hersteller auf diese Weise seine Marge, also die Spanne zwischen dem Einstands- und dem Verkaufspreis, durch höhere Umsätze verbessern kann.

Vertreibt der Vertriebspartner die Waren auf fremde Rechnung, legt er die Preise meist nicht selbst fest. Die Beziehung zwischen dem Unternehmen als Auftraggeber und dem Vertriebspartner basiert auf einem Vertrag, der als Vertriebspartnervertrag bezeichnet wird. Eine Sonderform im Zusammenhang mit Vertriebspartnern ist der Handelsvertreter. Er arbeitet auf fremde Rechnung und in fremdem Namen. 

 

Strategie, Konzept und Gründe im Zusammenhang mit einem Vertriebspartner:

 

Im Vertrieb spielt die Zusammenarbeit mit Partnern oft eine wichtige Rolle.

Dabei kann es für die Kooperation unterschiedliche Gründe geben, beispielsweise:

  • beabsichtige Kosten- und Investitionseinsparungen durch die Arbeitsteilung oder die Auslagerung von Aufgabenbereichen,
  • die Erschließung von neuen Märkten,
  • der schnelle Ausbau des Vertriebs in der Fläche und damit eine Steigerung des Distributionsgrades,
  • eine zeitnahe Einführung von neuen Produkten auf dem Markt über etablierte Händler,
  • eine beschleunigte Umsetzung von Wachstumsvorhaben,
  • die Nutzung von Wettbewerbsvorteilen durch wechselseitige Stärken.

 

Daneben kann sich eine Zusammenarbeit darin begründen, dass neue Vertriebskanäle oder regionale Absatzmärkte erschlossen werden sollen. Dies macht vor allem dann Sinn, wenn sich die Produktsortimente gegenseitig ergänzen, ist aber auch bei Produkten, die im Wettbewerb stehen, möglich.

Eine gemeinsame Vertriebsplattform zu generieren, ist dabei in erster Linie dann vorteilhaft, wenn sich der Auf- oder Ausbau einer Vertriebsinfrastruktur für ein Unternehmen nicht lohnt oder wenn die Kosten hierfür zu hoch wären. Ähnliches gilt im Zusammenhang mit der Umsetzung von Instrumenten zur Kundenbindung.

Auch werden vielfach Kooperationen mit Vertriebspartnern vereinbart, um auf diese Weise Angebote umzusetzen, die andernfalls nicht wirtschaftlich wären.

 

Die finanziellen Aspekte bei der Zusammenarbeit mit einem Vertriebspartner

 

Eine Partnerschaft mit einem Vertriebspartner basiert in aller Regel auf einem Konzept, das eine längerfristige Zusammenarbeit vorsieht und dementsprechend nicht nur eine wirtschaftliche und technische Geschäftsgrundlage, sondern auch einen offenen Austausch von Informationen und gegenseitiges Vertrauen voraussetzt.

Letztlich kann eine Vertriebspartnerschaft aber nur dann erfolgreich und für beide Seiten zufriedenstellend sein, wenn beide Parteien von wirtschaftlichen Vorteilen profitieren, die sie ohne die Partnerschaft nicht erzielen könnten.

Nicht zuletzt um dies sicherzustellen, muss eine Vertriebspartnerschaft auf einem sorgfältig ausgearbeiteten Vertrag basieren, der alle Facetten der Zusammenarbeit verbindlich und eindeutig festlegt.

Hierzu gehört auch, die finanziellen Aspekte einer Vertriebspartnerschaft zu berücksichtigen und in diesem Zusammenhang sind vor allem die beiden folgenden Aspekte von Bedeutung:

 

Provisionen und Werbekostenzuschüsse

Im Hinblick auf die Provisionen für den Vertriebspartner stehen unterschiedliche Modelle zur Auswahl. Zu den am weitesten verbreiteten gehören dabei:

  • Setup- und Einmalprovisionen,
  • monatlich garantierte oder Mindestprovisionen,
  • Provisionen in Abhängigkeit zu Stückzahlen
  • Provisionen in Abhängigkeit zu Umsätzen,
  • Abschlussprovisionen,
  • gestaffelte Umsatzprovisionen,
  • Provisionen in Abhängigkeit von vereinbarten Vertriebsmargen.

 

Möglich ist aber auch, dass unterschiedliche Modelle miteinander kombiniert werden, wobei immer auch vereinbart werden sollte, wann die Zahlungen fällig sind.

Wichtig bei der Festlegung der Provisionshöhe ist jedoch nicht nur die Wirtschaftlichkeit aus Sicht des Unternehmens, sondern auch die Wettbewerbssituation. Ist ein Vertriebspartner für mehrere Unternehmen tätig, so wird er vermutlich bevorzugt die Produkte verkaufen, für die er die höchsten Vertriebsprovisionen erhält.

 

Als Bestandteil der Provisionen werden zudem häufig auch Werbekostenzuschüsse, kurz WKZ, vereinbart.

Durch diese Zahlungen übernimmt das Unternehmen einen Teil der Werbekosten des Vertriebspartners, indem es beispielsweise einen Teil der Kosten für Werbeanzeigen bezahlt. Früher war es üblich, dass die Werbekostenzuschüsse nur gegen Nachweis ausgezahlt wurden, heute können die Zahlungen aber auch unabhängig von konkreten Werbemaßnahmen erfolgen.

In diesem Fall rechtfertigen dann Größen wie beispielsweise die Anzahl an Neukunden, die erzielten Umsätze oder das Erreichen der Ziele die Zahlungen, weil die Annahme zugrunde gelegt wird, dass der Vertriebspartner Werbemaßnahmen durchführen muss, um die Messgrößen zu erreichen.

 

Zuordnung von Kunden und Aufträgen

Ein wichtiger Punkt bei der Anleitung für die Zusammenarbeit mit einem Vertriebspartner besteht darin, auf eine klare Zuordnung von Kunden und Aufträgen zu achten. Andernfalls könnte es dazu kommen, dass es Unstimmigkeiten im Zusammenhang mit Provisionen gibt oder Provisionen mehrfach für den gleichen Auftrag bezahlt werden.

Die Zuordnung von Kunden kann auf mehreren Wegen erfolgen.

Bei nur wenigen Kunden ist eine namentliche Zuordnung ratsam, da diese verhindert, dass es zu Mehrfachansprachen kommt. Eine andere Strategie kann darin bestehen, dem Vertriebspartner die Kunden nach Regionen oder nach Branchen zuzuordnen.

 

Weiterführende Anleitungen, Tipps und Konzepte zum Vertrieb:

  • System Vertrieb
  • Indirekter Vertrieb
  • Motivation Vertrieb
  • Selektiver Vertrieb
  • Gesprächsleitfaden Vertrieb
  • Thema: Vertriebspartner

     

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