Werbung Vertrieb
Die Praxis zeigt immer wieder, dass in jedem Unternehmen Potenziale vorhanden sind, die nicht vollständig ausgeschöpft werden, obwohl es verhältnismäßig einfach wäre, auch diese Potenziale zu nutzen. Zu eben diesen Potenzialen gehört die Zusammenarbeit zwischen Werbung und Vertrieb.
Werbung und Vertrieb in einem Unternehmen:
Unternehmen investieren jedes Jahr sehr viel Kapital, Zeit und Arbeit, um ihre Produkte zu vermarkten. So werden Märkte definiert, Zielkundengruppen identifiziert, Strategien und Konzepte entwickelt, neue Vertriebskanäle erschlossen und unterschiedlichste Werbekampagnen gestartet. Das Ziel bei allen diesen Maßnahmen besteht darin, potenzielle Kunden zu erreichen, ihr Interesse zu wecken und Abschlüsse sowie Umsätze zu generieren.
Umso erstaunlicher ist es, dass die Möglichkeiten, die sich aus einer offensichtlich erfolgreichen Marktkommunikation ergeben, nur bedingt genutzt werden. Bewirbt die Marketingabteilung ein Produkt und fordert ein potenzieller Kunde daraufhin Informationen in der Vertriebsabteilung an, ist immer wieder zu beobachten, dass solche Anfragen nur zeitverzögert bearbeitet werden oder der Kunde beispielsweise lediglich Informationsunterlagen im Sinne von Prospekten und Broschüren erhält, aber auf ein persönliches Begleitschreiben oder weitergehende Informationen zu Optionen, Zusatzleistungen oder über das Unternehmen verzichtet wird.
Gerade an der Schnittstelle zwischen Werbung und Vertrieb ist es jedoch möglich, die vorhandenen Potenziale ohne großen Aufwand auszuschöpfen, nämlich dann, wenn die Werbung als nicht-persönliche Kundenkommunikation und der Vertrieb als direkte Kundenkommunikation zusammenarbeiten und sich gegenseitig unterstützen.
Inhalt
Anleitung für Werbung und Vertrieb als sich ergänzende Abteilungen
In vielen Unternehmen funktioniert die Zusammenarbeit zwischen Werbung und Vertrieb nur bedingt. Dies liegt oft weniger an der Organisation oder den Unternehmensstrukturen, sondern begründet sich in vielen Fällen mit der nur eingeschränkt vorhandenen Sympathie. Unbestritten ist, dass beide Abteilungen unterschiedlich ausgerichtet sind und während die Werbeabteilung eher strategisch agiert, arbeitet der Vertrieb praktisch-operativ, auch wenn es sich bei beiden Abteilungen um absatzorientierte Abteilungen handelt.
Die Mitarbeiter der Werbeabteilung sind jedoch häufig der Ansicht, dass der Vertrieb auf ihre Vorarbeit angewiesen ist, denn schließlich machen sie die Kunden auf das Leistungsangebot aufmerksam und versorgen den Vertrieb somit mit Kunden. Ohne die Werbung hätte der Vertrieb also nichts zu tun, wobei der Vertrieb diese Leistungen häufig nicht zu würdigen scheint. Die Mitarbeiter der Vertriebsabteilung hingegen halten die Werbeleute gerne mal für arrogant und für diejenigen, die ihren Arbeitsalltag in Meetings und gemütlichen Gesprächsrunden verbringen, während die Vertriebsmitarbeiter die eigentliche Arbeit machen und für die Umsätze sorgen.
Außerdem kann die Werbung nur die Kundeninformationen verwerten, die sie vom Vertrieb erhält, so dass die Werbung ohne den Vertrieb überhaupt nicht wüsste, welche Produkte für welche Kunden interessant sind.
Können sich solche Haltungen etablieren, wird viel Energie verschenkt, die an anderer Stelle sehr viel besser aufgehoben wäre. Insofern sollte das Unternehmen versuchen, ein Konzept zu entwickeln, das beide Abteilungen gleichermaßen einbezieht und die Zusammenarbeit zwischen Werbung und Vertrieb fördert.
Dies ist beispielsweise dadurch möglich, dass:
- ein gemeinsames Interesse geschaffen wird. In Meetings, die sich mit bestimmten Produkten beschäftigen und an denen Mitarbeiter aus Werbung und Vertrieb teilnehmen, können bestimmte Fragestellungen zu einem gemeinsamen Thema beider Abteilungen werden. Werden die jeweiligen Ziele im Zusammenhang mit den Produkten kommuniziert und erfolgt ein Austausch, rücken die gegenseitigen Vorbehalte zumindest zeitweise in den Hintergrund.
- direkte Kommunikationskanäle geschaffen werden. Die Zusammenarbeit kann gefördert werden, indem direkte Informations- und Kommunikationskanäle zwischen den beiden Abteilungen eingerichtet werden, die beide Abteilungen gleichberechtigt nutzen können.
- das Verständnis zwischen den beiden Abteilungen und deren Leistungen verbessert wird. Eine sehr einfache, aber bewährte Strategie besteht darin, Aktionen und Maßnahmen zu definieren, die ohne eine Zusammenarbeit nicht realisiert werden können. Die Mitarbeiter sind dadurch gezwungen, ihr Wissen und Können auszutauschen, was den Nebeneffekt hat, dass die Aufgaben der jeweiligen Abteilung besser verstanden und in der Folge auch anders bewertet werden.
Langfristig werden diese Maßnahmen zwar vermutlich nicht dazu führen, dass Werbung und Vertrieb beste Freunde werden. Aber dennoch werden die beiden Abteilungen verstehen, dass sie letztlich die gleichen Ziele, nämlich den erfolgreichen Betrieb des Unternehmens, verfolgen und beide Abteilungen wichtig und nützlich sind, um diese Ziele erreichen zu können.
Strategie und Konzept für die Zusammenarbeit von Werbung und Vertrieb
Die Anleitung für die erfolgreiche Zusammenarbeit von Werbung und Vertrieb sieht im Wesentlichen drei Ziele vor:
So geht es zum einen darum, den Informationsaustausch zu fördern und sicherzustellen. Das bedeutet, der Vertrieb muss wissen, welche Werbemaßnahmen geplant sind und welche aktuell durchgeführt werden, um sich entsprechend auf Anfragen vorbereiten zu können.
Gleichzeitig muss die Werbung wissen, welche Argumente oder Produktdetails der Vertrieb bei Verkaufsgesprächen in den Vordergrund stellt. Zum anderen liegt das Ziel darin, zu erreichen, dass die beiden Abteilungen gegenseitig von dem Wissen und Können profitieren.
So verfügt der Vertrieb über umfangreiche Kundeninformationen im Hinblick auf Bedürfnisse, Erwartungen, Wünsche, Bedenken, Kauf- und Nutzungsverhalten. Diese Informationen kann die Werbung in ihren Kampagnen verwerten. Im Gegenzug kann der Vertrieb von dem Wissen der Werbung profitieren, beispielsweise wenn es um Präsentationen, die Gestaltung von Verkaufsgesprächen oder Formulierungen in Werbebriefen geht.
Das dritte und wichtigste Ziel besteht darin, eine Strategie zu entwickeln, bei der sich Werbung und Vertrieb gegenseitig ergänzen und auf diese Weise alle Potenziale in der direkten und nicht-persönlichen Kundenkommunikation optimal auszuschöpfen.
Weiterführende Vertriebsaufgaben, Anleitungen und Vertriebsmöglichkeiten:
Thema: Werbung Vertrieb
Übersicht:
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Verzeichnis
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Ich glaube, dass der „Konflikt“ zwischen Marketing und Vertrieb nicht nur intern besteht, sondern auch von außen beeinflusst wird. Vertriebler gelten nun mal nur als die Verkäufer, sowohl in der Firma als auch in der öffentlichen Wahrnehmung.