Generalvertrieb

Generalvertrieb

 

Als Generalvertrieb wird die Vertriebsorganisation bezeichnet, die als eine Art Hauptorganisation die höchste Instanz innerhalb des Vertriebssystems ist. In den meisten Fällen ist der Generalvertrieb für einen bestimmten geographischen Raum zuständig und koordiniert hier die Vertriebsaktivitäten.

 

Der Generalvertrieb als Form des Vertriebssystems:

 

Es gibt unterschiedliche Möglichkeiten, wie ein Unternehmen seinen Vertrieb strukturieren kann. Insbesondere wenn die Produkte oder Dienstleistungen weltweit vertrieben werden oder es sich um exklusive Produkte handelt, die in dieser Form ausschließlich von dem herstellenden Unternehmen angeboten werden, arbeiten einige Unternehmen mit einer Strategie, die einen Generalvertrieb vorsieht.

Der Generalvertrieb agiert dann meist in einem bestimmten geographischen Raum, beispielsweise in den deutschsprachigen Ländern oder im Osten Europas und koordiniert in seinem Bereich die vertrieblichen Aktivitäten. Dazu setzt er das Konzept des Unternehmens um, vermarktet und verkauft die Leistungen, stellt sicher, dass die vertrieblichen Aktivitäten wie geplant durchgeführt werden können und kontrolliert die Vertriebsergebnisse.

Vereinfacht erklärt ist der Generalvertrieb damit eine Vertriebsabteilung, die dafür verantwortlich ist, dass die Vorgaben und übergeordneten Ziele eines Unternehmens in einem festgelegten geographischen Raum realisiert werden. Die eigentliche Vertriebsorganisation kann dabei unterschiedlich ausgestaltet sein und verschiedene Vertriebskanäle nutzen. So ist ein direkter Vertrieb möglich, genauso kann der Generalvertrieb jedoch auch mit unterschiedlichen Vertriebspartnern vor Ort zusammenarbeiten.

 

Strategie und Konzept zur Auswahl von Vertriebskanälen

 

Grundsätzlich macht es keinen Unterschied, wer für die Ausgestaltung der Vertriebsstrategie zuständig ist und ob das herstellende Unternehmen oder der Generalvertrieb die am besten geeigneten Vertriebskanäle auswählt und zusammenstellt. Die grundlegenden Aspekte bleiben immer gleich und sollten immer berücksichtigt werden, damit eine erfolgreiche Vertriebsstruktur aufgebaut und umgesetzt werden kann.

Bei diesen beiden Aspekten handelt es sich um die Kunden und deren Kaufbereitschaft auf der einen und die Kosten auf der anderen Seite:

 

  • Eine entscheidende Größe bei der Auswahl geeigneter Vertriebskanäle ist der Kunde, der im Mittelpunkt der Überlegungen stehen sollte. Vereinfacht erklärt muss es die Absicht des Vertriebs sein, überall dort vertreten zu sein, wo der Kunde Interesse und Kaufbereitschaft zeigt. Für die Auswahl der Vertriebskanäle bedeutet das, dass die Vertriebswege genutzt werden sollten, die auch die jeweiligen Gruppen der potenziellen Kunden bevorzugt nutzen. Bei einer Zusammenarbeit mit Vertriebspartner kommt jedoch noch ein weiterer Aspekt hinzu. So sollten sich hier die Produkte oder Dienstleistungen gegenseitig nicht behindern. Eine Kooperation mit Vertriebspartnern wird langfristig nur dann erfolgreich sein, wenn alle Beteiligten ausreichende Erfolge erzielen können, also von der Zusammenarbeit profitieren. Es gilt somit, Wege zu definieren, die den Kunden erreichen und von ihm genutzt werden, gleichzeitig aber nicht zu einer Überbesetzung oder Übersättigung einzelner Marktsegmente führen.

 

  • Die andere entscheidende Größe sind die Kosten, die pro gewonnenem Kunden entstehen. Hierbei ist jedoch wichtig, die tatsächlichen Kosten zu ermitteln und alle Kostenfaktoren zu berücksichtigen. Das bedeutet, zu den Vertriebskosten gehören nicht nur die Provisionen oder Einkaufsrabatte, sondern genauso auch die Kosten für beispielsweise Kommissionen und Werbematerialien oder für Schulungen und die vertriebliche Betreuung. Eine solche Vollkostenkontrolle für die einzelnen Vertriebskanäle gehört anschließend zu den wesentlichen Bestandteilen der Unternehmensplanung und der Kundenwertanalyse.

 

Die möglichen Vertriebskanäle des Generalvertriebs

 

Der Generalvertrieb kann, genauso wie der Vertrieb im Allgemeinen, auf eine Vielzahl unterschiedlicher Vertriebskanäle setzen und diese auch miteinander kombinieren.

Zu den gängigsten Vertriebswegen gehören dabei die Folgenden:

 

Direkte Vertriebswege Indirekte Vertriebswege
Telefonverkauf Großhandel
Katalogverkauf Fachhandel und Fachmärkte
Messen und Veranstaltungen Kauf- und Warenhäuser
Shop im Shop Verbrauchermärkte
Online-Vertrieb Discounter

 

Grundsätzlich gibt es dabei aber keinen Vertriebsweg, der von Haus aus die besten Erfolge garantiert. Insofern gibt es auch keine allgemeingültige Anleitung für die Wahl der Vertriebswege oder die Ausgestaltung der vertrieblichen Strukturen. Entscheidend ist immer, dass eine Vielzahl verschiedener Faktoren berücksichtigt wird, neben den Kunden und den Kosten beispielsweise auch das Leistungsangebot selbst, die Marktbedingungen oder die Qualifikation des Vertriebs.

 

Online-Vertrieb

Insbesondere der Online-Vertrieb gewinnt dabei in den letzten Jahren zunehmend an Bedeutung. Beim Online-Vertrieb dient das Internet als Kanal zur Kommunikation mit Kunden und zur Abwicklung von Transaktionen. Vielfach ist der Online-Vertrieb dabei ein ergänzender Vertriebskanal, aber es gibt auch Vertriebssysteme, die ausschließlich über das Internet organisiert sind.

Arbeitet der Generalvertrieb mithilfe des Online-Vertriebs, ergibt sich der Vorteil, dass die Vertriebsaktivitäten großflächig ausgeweitet werden können und insbesondere jüngere Zielgruppen schnell und effektiv erreicht werden. Zudem stellt der Online-Vertrieb einen verhältnismäßig kostengünstigen Absatzweg dar, der die Pluspunkte des Internets im Allgemeinen aufweist.

Hierzu gehört, dass beispielsweise Webshops rund um die Uhr geöffnet haben und interessierte Kunden alle von ihnen gewünschten Informationen direkt abrufen können. Allerdings drohen neben Streuverlusten auch Zahlungsausfälle und Betrugsfälle, die sich in vorgetäuschten oder gefälschten Identitäten begründen.

 

Weiterführende Anleitungen, Tipps und Konzepte zum Vertrieb:

  • Vertriebsoptimierung
  • Vertriebswege
  • Vertriebseffizienz
  • Vertriebsvereinbarung
  • Vertriebsaufbau
  • Thema: Generalvertrieb

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