Vertriebsstellen
Allgemein bezeichnet der Begriff Vertriebsstelle den Ort, von dem aus ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen vertreibt. Im engeren Sinne ist mit einer Vertriebsstelle üblicherweise eine Niederlassung eines Unternehmens gemeint und diese Niederlassung ist für den Vertrieb sowie für die Betreuung der Kunden in einer bestimmten Region oder in einem Land zuständig.
Strategie und Konzept für eine Vertriebsstelle im Ausland:
Der Vertrieb ist der Teil des Unternehmens, der in direktem Kundenkontakt steht und für Umsätze sorgt. Das bedeutet, zu den Aufgaben des Vertriebs gehört es, potenzielle Kunden zu identifizieren, ein überzeugendes und effektives Konzept zu entwickeln und geeignete Aktivitäten und Vertriebskanäle auszuwählen, um die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens schließlich zu verkaufen.
Allerdings ist es damit noch nicht getan, denn auch die Betreuung von Kunden in der Nachkaufphase sowie der Aufbau und die Pflege von langfristigen Kundenbeziehungen gehören in den Aufgabenbereich des Vertriebs. Heute sind dabei viele Unternehmen international ausgerichtet. Sie sind also nicht mehr nur auf dem nationalen Markt tätig, sondern versuchen, auch auf internationaler Ebene Märkte zu erschließen und Marktpotenziale auszuschöpfen.
In diesem Zuge gründen einige Unternehmen Vertriebsstellen im Ausland, um den Vertrieb auf diese Weise zu organisieren. Dies bietet den großen Vorteil, dass der Vertrieb über Mitarbeiter abgewickelt wird, die die Produkte kennen, entsprechendes Fachwissen mitbringen und sich bereits mit dem Unternehmen identifizieren.
Anleitung für eine Vertriebsstelle im Ausland
Bevor eine Vertriebsstelle im Ausland eröffnet wird, sollten einige Punkte beachtet und einige Vorkehrungen getroffen werden:
- Den Markt und die Rahmenbedingungen sondieren.
Zunächst ist es sinnvoll, die vertrieblichen Aktivitäten auf nur ein Land auszuweiten. Das bedeutet, ein Unternehmen sollte nicht gleichzeitig mehrere unterschiedliche Märkte anvisieren, sondern die einzelnen Märkte nach und nach erschließen. Wichtig im Vorfeld ist dabei, zu überprüfen, ob überhaupt eine Nachfrage für die jeweiligen Leistungen besteht und wie die Marge ausfällt, die für die Leistungen erzielt werden kann. Im Internet gibt es eine Reihe von Plattformen, die Informationen hierzu liefern, aber auch die Außenhandelskammern oder auf das Zielland spezialisierte Unternehmensberater können weiterhelfen. Informationen über aktuelle Sanktionen hält das Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle bereit.
- Informationen über das Zielland zusammentragen.
Jedes Land hat nicht nur seine eigenen Rechtsformen und seine spezifischen Marktbedingungen, sondern auch seine eigenen Sitten und Gebräuche. Diese sollten sowohl das Unternehmen als auch die entsandten Vertriebsmitarbeiter kennen, um Missverständnisse zu vermeiden. Erklärt ein japanischer Geschäftspartner beispielsweise, dass er die Angelegenheit noch einmal in Ruhe überprüfen möchte, meint er damit nicht, dass er tatsachlich noch Bedenkzeit braucht, sondern hat das Angebot klar und deutlich abgelehnt. Informationen über die einzelnen Länder können über die Bundesagentur für Außenwirtschaft sowie teils auch über die Industrie- und Handelskammern abgerufen werden. Zudem gibt es zahlreiche Plattformen, auf denen sich Unternehmen über ihre Erfahrungen austauschen und neben Tipps und Ratschlagen sicher auch die eine oder andere Anleitung erfragen können.
- Vertriebsformen wählen und Vertriebskanäle organisieren.
Der Vertrieb im Ausland kann über unterschiedliche Wege erfolgen. So kann die Strategie den Direktvertrieb, den Vertrieb über den Großhandel, Handelsvertreter und Importeure oder eben über eine eigene Vertriebsstelle vorsehen. Als Alternativen zu einer Unternehmensniederlassung oder eine eigenes gegründete Tochtergesellschaft sind auch Kooperationen oder Joint Ventures mit einheimischen Vertriebspartnern möglich. Mögliche Vertriebspartner können über die Industrie- und Handelskammern, die Außenhandelskammern oder das e-trade-eenter gefunden werden. Letzteres ist eine weltweit ausgerichtete Börse, die unter anderem vom Wirtschaftsministerium unterstützt wird. Daneben gibt es aber auch noch eine ganz klassische Variante für die Suche nach einem Vertriebspartner, nämlich ein Inserat in einem Wirtschafts- oder Branchenmagazin oder in einer Fachzeitschrift.
- Fördermittel in Anspruch nehmen.
Gerade für kleinere und mittelständische Unternehmen kann es sich lohnen, Fördermittel zu beantragen. Je nach Bundesland gibt es unterschiedliche Möglichkeiten im Rahmen des Außenwirtschaftsberatungsprogramms, zudem gibt es einen speziellen Unternehmerkredit für Unternehmen, die sich international engagieren möchten. Weitere Hilfsprogramme können über die Förderdatenbank des Wirtschaftsministeriums abgerufen werden.
Juristische Hilfe kann nicht schaden. Die Basis für eine erfolgreiche Vertriebsstelle im Ausland bildet üblicherweise ein Exportvertrag. Dieser unterliegt in den meisten Fällen dem UN-Kaufrecht und sollte sehr sorgfältig ausgearbeitet sein. Wichtig ist aber auch, geltende Ausfuhrbestimmungen zu überprüfen und zu berücksichtigen, welche Zeugnisse und Nachweise erforderlich sind.
Alle die Faktoren, die im Zusammenhang mit Zoll, Abgaben und Steuern stehen, sind nicht durch das UN-Kaufrecht geregelt. Um hier böse Überraschungen zu vermeiden, sollte der Rat von einem erfahrenen Juristen eingeholt werden.
Weiterführende Ratgeber, Anleitungen und Konzepte zum Vertrieb:
Thema: Vertriebsstellen
Übersicht:
Fachartikel
Verzeichnis
Über uns
- 5 Mindset-Tipps gegen Akquise-Bedenken - 5. April 2024
- Verbale und nonverbale Kaufsignale von Kunden erkennen - 6. März 2024
- 5 Tipps zur Preisfindung - 9. Februar 2024