Vertrieb aufbauen

Vertrieb aufbauen

 

Der Vertrieb ist der Teil des Unternehmens, der die Produkte oder Dienstleistungen an die Kunden verkauft. Dabei gibt es unterschiedliche Möglichkeiten, wie ein Unternehmen seinen Vertrieb aufbauen kann.

Zu den bekanntesten und am weitesten verbreiteten Formen gehören der Direktvertrieb und der indirekte Vertrieb, ebenfalls recht häufig anzutreffen sind der Online-Vertrieb, der Struktur-Vertrieb und der Vertrieb durch Multiplikatoren.

 

Anleitung zum Aufbau des Vertriebs:

 

Grundsätzlich gibt es keine allgemeingültige, auf jeden Fall Erfolge garantierende Anleitung für den Aufbau des Vertriebs. Welche Vertriebsform besonders gut geeignet ist, hängt nämlich immer von einer Reihe unterschiedlicher Faktoren ab, die bei der Entwicklung einer vertrieblichen Strategie berücksichtigt werden müssen.

Zu diesen Faktoren gehören auf der einen Seite die Produkte und Leistungen selbst, die Zielkundengruppen und die Rahmenbedingungen des Marktes.

Auf der anderen Seite gehören hierzu technisch-organisatorische Gesichtspunkte, wie beispielsweise die Kosten pro gewonnenem Kunden und die Fixkosten, die angestrebte Marktdurchdringung, der gewünschte Einfluss auf die Vertriebsorganisation, die beabsichtigte Kundennähe oder auch die Qualifikation des eigenen Vertriebs und der damit verbundene erforderliche Aufwand für Schulungen und Ausstattung. 

 

 

Strategie und Konzept, um den Vertrieb aufzubauen

 

Prinzipiell geht es bei dem Konzept für den Vertrieb in erster Linie darum, die Prozesse, Maßnahmen und Aktivitäten zu definieren, die erforderlich sind, um die angestrebten Ziele zu erreichen. Dabei gibt es unterschiedliche Möglichkeiten, wie ein Unternehmen seinen Vertrieb aufbauen kann, wobei alle diese Vertriebsformen ihre Vor- und ihre Nachteile haben.

In der Praxis zeigt sich aber, dass ein Unternehmen meist nicht nur eine Vertriebsform wählt, sondern mehrere Vertriebsstrukturen miteinander kombiniert:

 

Der Direktvertrieb 

Unter der Bezeichnung Direktvertrieb werden alle solche Vertriebsformen zusammengefasst, bei denen sich ein Unternehmen direkt an seine Kunden wendet und die Produkte oder Dienstleistungen selbst, auf eigenen Namen und auf eigene Rechnung verkauft. Der Kaufvertrag wird dabei unmittelbar zwischen dem Unternehmen und dem jeweiligen Kunden geschlossen.

Mögliche Organisationsformen für den Direktvertrieb sind beispielsweise eigene Verkaufsstellen, der Vertrieb über den Außendienst, eigene Telefoncenter, der Versandhandel oder Online-Shops. Der große Vorteil des Direktvertrieb liegt darin, dass das Unternehmen den Vertrieb selbst abwickelt. Dadurch kann es die Vertriebsorganisation selbst definieren und bei Bedarf entsprechend eingreifen. Zudem kann das Unternehmen unmittelbar Informationen über die Kunden sammeln und auch langfristige Kundenbeziehungen aufbauen und pflegen.

Da es keine Zwischenstationen gibt, profitiert das Unternehmen außerdem direkt und ohne Abzüge von den getätigten Verkäufen und erzielten Umsätzen. Nachteilig sind jedoch die Fixkosten, die üblicherweise recht hoch sind, weil der Vertrieb über angestellte Mitarbeitern abgewickelt wird. Hinzu kommt, dass der Direktvertrieb ein entsprechendes Management und Controlling erfordert und es zudem verhältnismäßig lange dauern kann, bis das Vertriebsnetz in der Fläche aufgebaut werden kann.

 

Der indirekte Vertrieb 

Der indirekte Vertrieb kennzeichnet sich dadurch, dass es prinzipiell keine direkten Kontakte zwischen dem Unternehmen und den Kunden gibt. Stattdessen arbeitet das Unternehmen mit Vertriebspartnern zusammen, die als Vermittler agieren. Typische Organisationsformen für den indirekten Vertrieb sind beispielsweise Handelsvertreter, der Vertrieb über externe Vertriebsorganisationen oder der Vertrieb über andere Unternehmen und Händler mit komplementärem Angebotsportfolio.

Zu den Vorteilen des indirekten Vertriebs gehört, dass die Kosten geringer ausfallen, weil es sich bei den Vertriebsmitarbeitern nicht um angestellte Mitarbeiter handelt, sondern die Vertriebsaktivitäten durch Provisionen an die externen Vertriebspartner vergütet werden. Zudem fällt der Managementaufwand deutlich geringer aus und durch die Auswahl geeigneter Vertriebspartner ist es einfacher, den Vertrieb recht schnell in der Fläche aufzubauen. Nachteilig ist aber, dass das Unternehmen keine direkten Kundenbeziehungen aufbauen und pflegen kann und ein nur begrenzter Einfluss auf die Vertriebsorganisation möglich ist.

Hinzu kommt, dass Vertriebspartner häufig für mehrere Unternehmen tätig sind, so dass über den gleichen Vertriebskanal auch Konkurrenzprodukte angeboten werden. 

 

Der Online-Vertrieb 

Der Online-Vertrieb kennzeichnet sich dadurch, dass das Internet als Kanal genutzt wird, um Kunden zu erreichen und Transaktionen abzuwickeln. Die Vorteile des Online-Vertriebs liegen in den Vorteilen, die das Internet im Allgemeinen bietet.

So können Kunden unabhängig von Ort und Zeit auf das Angebot zurückgreifen, zudem kann das Unternehmen über das Internet neue Zielkundengruppen erschließen. Nachteilig ist jedoch, dass das Risiko von Zahlungsausfällen durch gefälschte oder vorgetäuschte Identitäten besteht.

 

Der Strukturvertrieb 

Der Strukturvertrieb wird auch als Multi-Level-Vertrieb bezeichnet. Sein wesentliches Merkmal besteht in dem mehrstufigen Aufbau, der einer Pyramide gleicht. Die unterste Ebene ist die breiteste Ebene und besteht häufig aus Privatpersonen, die als vermittelnde Verkäufer auftreten.

Die Verkäufer vertreiben die Produkte oder Dienstleistungen üblicherweise in ihrem privaten Umfeld, wobei jeder Kunde auch zum Berater und Verkäufer werden kann. Die Verkäufer werden durch regional tätige Führungskräfte gesteuert, die wiederum von den übergeordneten Schichten geführt werden. Die Vergütung der Vertriebsmitarbeiter erfolgt meist rein erfolgsabhängig. Je mehr Verkäufe getätigt werden, desto höher ist somit das Einkommen. Generiert ein Mitarbeiter in einem bestimmten Zeitraum eine festgelegte Anzahl an Abschlüssen oder Umsätze in definierter Höhe, steigt er in die nächste Hierarchieebene auf.

Dadurch erhält er höhere Provisionen und ist an den Umsätzen der ihm untergeordneten Mitarbeiter beteiligt. Auf diese Weise sind eine durchgängige Abschlussorientierung, Motivation und Einsatzbereitschaft sichergestellt.

 

Vertrieb über Multiplikatoren 

Beim Vertrieb über Multiplikatoren handelt es sich um eine Variante des indirekten Vertriebs. Multiplikatoren verkaufen selbst keine Produkte und vermitteln auch keine Geschäfte, sondern beeinflussen das Kaufverhalten der Kunden indirekt. Als Multiplikatoren kommen beispielsweise andere Unternehmen oder Prominente in Frage, die die Leistungen des Unternehmens für ihre eigenen Zwecke nutzen.

Die Vergütung kann durch Tipp-Provisionen oder dadurch erfolgen, dass die Multiplikatoren das Leistungsangebot kostenfrei nutzen können. Multiplikatoren sind zwar nur schwer steuerbar, bieten sich aber vor allem bei hochwertigen und teuren Produkten an.

 

Weiterführende Vertriebsprozesse und Vertriebsstrategien:

  • System Vertrieb
  • Indirekter Vertrieb
  • Motivation Vertrieb
  • Selektiver Vertrieb
  • Gesprächsleitfaden Vertrieb
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    Thema: Vertrieb aufbauen

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