Vertriebssoftware

Vertriebssoftware

 

Eine Datenbanksoftware als Vertriebssoftware ist ideal geeignet, um Kundeninformationen zu erfassen sowie Kundenbeziehungen aufzubauen und zu pflegen.

Das entscheidende Schlüsselwort in diesem Zusammenhang ist das sogenannte Customer Relationship Management, kurz CRM, das in Form von zahlreichen IT-Lösungen angeboten wird.

 

CRM als Vertriebssoftware:

 

Eine der wesentlichen Problematiken im Zusammenhang mit dem CRM besteht darin, dass es keine einheitliche Definition hierfür gibt. Eigentlich bezeichnet der business-englische Begriff nämlich eine Strategie, die die Absicht verfolgt, Kundenkontakte herzustellen und dauerhafte Kundenbeziehungen aufzubauen, zu vertiefen und zu verwalten.

Verwendet hierfür wird üblicherweise eine Datenbank, die alle wichtigen Kundendaten und Kundeninformationen erhält und von jedem Vertriebsmitarbeiter genutzt werden kann. Durch die Datensammlung soll es möglich werden, solche Angebote zu erstellen und die Kundenbetreuung so zu gestalten, dass sie optimal zu den individuellen Bedürfnissen und Anforderungen des jeweiligen Kunden passt.

Häufig wird CRM jedoch nicht als vertriebliches Konzept verstanden, sondern nicht zuletzt begünstigt durch die Aussagen von IT-Fachleuten und Softwareherstellern auf eine Vertriebssoftware für das Kundenbeziehungsmanagement reduziert. Dies ist insofern schade, als dass das CRM als Vertriebssoftware lediglich das Werkzeug oder Hilfsmittel ist, das den Vertrieb dabei unterstützt, die Strategie kunden-, service- und zielorientiert umzusetzen.   

 

 

Anleitung für den Einsatz von CRM als Vertriebssoftware

 

Auch die beste Vertriebssoftware wird letztlich wenig bringen, wenn die Vertriebsmitarbeiter nicht kundenorientiert arbeiten. Dies liegt einerseits daran, dass der Markt heute von starkem Wettbewerb geprägt ist. Andererseits sind Kunden heute deutlich besser informiert und nutzen beispielsweise das Internet für die Recherche oder auch für Preisvergleiche. Umso wichtiger ist es daher, dass Unternehmen potenzielle Kunden auf menschlicher Ebene erreichen und individuell ansprechen.

Anders ausgedrückt bedeutet das, dass heute oft entscheidend ist, wie gut ein Unternehmen seine Kunden kennt, denn nur durch dieses Wissen kann es seinen Kunden zum richtigen Zeitpunkt das richtige Angebot unterbreiten. Genau an dieser Stelle setzt CRM als Vertriebssoftware an. Vertreibt ein Unternehmen beispielsweise Heizöl, arbeitet es mit einem Produkt, das in vergleichbarer Form und zu ähnlichen Preisen auch von der Konkurrenz angeboten wird.

Weiß das Unternehmen aber, wie hoch der Verbrauch eines Kunden ist, wann er zum letzten Mal getankt hat und wie viele Liter er seinerzeit gekauft hat, weiß das Unternehmen auch, wann die nächste Tankfüllung ansteht und kann diesen Kunden gezielt kontaktieren. Das passgenaue Angebot zur richtigen Zeit bietet zudem den Vorteil, dass der Kunde eher zu einer langfristigen Geschäftsbeziehung bereit sein wird.

Ein guter Service und Zuverlässigkeit sind nämlich zwei Faktoren, die neben dem Preis und dem Produkt an sich, zu den wichtigsten Kriterien für eine Auftragserteilung gehören, sowohl im Privatkunden- als auch im B2B-Bereich. 

 

 

Strategie und Konzept für Vertriebssoftware

 

Damit die Abläufe reibungslos funktionieren und die Potenziale in vollem Umfang ausgeschöpft werden können, ist wichtig, dass alle Daten auch zusammengeführt werden. So ist zu erwarten, dass es zu Schwierigkeiten kommt, wenn die einzelnen Daten und Informationen auf verschiedene Systeme, wie beispielsweise CRM und ERP, verteilt sind.

ERP steht für Enterprise Resource Planning, eine ebenfalls häufig genutzte Softwarelösung. Die Funktionen von CRM und ERP gehen in weiten Teilen ineinander über, allerdings dürfen die Systeme nicht miteinander gleichgesetzt werden, weil sie grundsätzlich anders ausgerichtet sind. Vereinfacht erklärt orientiert sich ERP an der Vergangenheit, erfasst also beispielsweise, welcher Kunde wann was gekauft hat und bezahlt hat.

CRM hingegen ist auf die Zukunft ausgerichtet und verfolgt die Absicht, neue Kunden zu gewinnen und eine Bindung an das Unternehmen zu generieren. Die Anbindung der jeweiligen Vertriebssoftware an die übrigen Systeme muss auf jeden Fall sichergestellt sein und einen konstanten Datenaustausch ermöglichen, beispielsweise über integrierte Schnittstellen. Sind solche Schnittstellen jedoch nicht vorhanden oder funktioniert der Datenaustausch nur eingeschränkt, sind negative Folgen vorprogrammiert.

Ein Beispiel hierfür wäre, wenn ein Kunde umgezogen, die Adressänderung aber nicht in allen Systemen erfasst ist. Die Folge könnte sein, dass die Rechnung zwar an die neue, richtige Adresse, die Lieferung aber an die alte Adresse geschickt wird. Dies wiederum kostet wertvolle Sympathiepunkte und wirkt überaus unprofessionell, denn der Kunde sieht nur das Unternehmen als Ganzes und nicht die einzelnen Abteilungen.

Welche Vertriebssoftware die am besten geeignete Lösung für ein Unternehmen ist, lässt sich pauschal nicht beantworten. In vielen Fällen entscheiden sich Unternehmen für solche Lösungen, die möglichst viele Funktionen bieten, wobei dies nicht unbedingt die richtige Taktik ist. Sinnvoller ist, im Vorfeld festzulegen, welche Funktionen für das Unternehmen tatsächlich notwendig sind.

Nur auf diese Weise ist nämlich sichergestellt, dass die Vertriebssoftware die Vertriebsmitarbeiter optimal in ihrer Arbeit unterstützt. Zudem sollte die Vertriebssoftware schnelle Zugriffe ermöglichen und einfach zu bedienen sein, damit auch ängstlichere Vertriebsmitarbeiter die Vertriebssoftware ohne langwierige Anleitung und Einweisung nutzen können. 

 

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    Thema: Vertriebssoftware  

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    One thought on “Vertriebssoftware”

    1. Ich würde sagen eine spezialisiert Software, also z.B. ein Außendiensttool sind klassischen Datenbanktool komplett überlegen. Da hier die Auswertungen, Logik bereits mit einer bedienerfreundlichen Oberfläche versehen wurden.

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