Vertrieb in mittleren Osten

Vertrieb in mittleren Osten

 

Der mittlere Osten bietet deutschen Unternehmen interessante Chancen. Dies liegt zum einen an den durch den Ölboom der letzten Jahre gut gefüllten Staatskassen und zum anderen daran, dass die Länder ihre Märkte öffnen, Staatsunternehmen privatisieren und neue Industrien aufbauen, um auf diese Weise die Abgängigkeit ihrer Wirtschaft vom Öl zu reduzieren.

Doch trotz der wachsenden Märkte sind nicht alle Länder für den Vertrieb gleichermaßen attraktiv und neben den Chancen müssen immer auch die Risiken berücksichtigt werden. 

 

Der Vertrieb in mittleren Osten:

 

Aus Sicht des Vertriebs im mittleren Osten stehen vor allem die reichen Golfstaaten mit ihren geplanten Infrastruktur- und Industrieprojekten im Mittelpunkt. So wird in Saudi-Arabien an der Errichtung neuer Wirtschaftsstädte gearbeitet, das Emirat Katar setzt auf den Energiesektor und die Vereinigten Arabischen Emirate kümmern sich intensiv um den Ausbau von Branchen wie dem Gesundheitswesen oder der Umwelttechnik.

Aber auch Länder wie Afghanistan oder der Irak, die nach den Kriegen wieder aufgebaut werden müssen, bieten enorme Potenziale für Branchen wie beispielsweise die Bauindustrie. Europa hat sich mittlerweile zum größten und wichtigsten Handelspartner entwickelt und daran wird sich auch in Zukunft vermutlich nicht allzu viel ändern. Aber der Vertrieb im mittleren Osten bietet nicht nur Chancen, sondern ist gleichermaßen auch mit Herausforderungen und Risiken verbunden. 

  

 

Anleitung für den Vertrieb im mittleren Osten

 

Der erfolgreiche Eintritt in ausländische Märkte setzt eine präzise Planung und ein kompetentes strategisches Vorgehen voraus. Die Basis für den Vertrieb im mittleren Osten bilden umfassende und sorgfältige Analysen der jeweiligen Märkte, der Rahmenbedingungen und der Marktpotenziale.

Hierzu gehört jedoch nicht nur, zu ermitteln, ob ein Bedarf an den eigenen Produkte besteht, wie diese am effektivsten vertrieben werden können und welches Budget für den Markteintritt erforderlich ist. Genauso muss die Wirtschaftssituation richtig eingeschätzt werden, inklusive der Konkurrenzanbieter und deren Vertriebsstrukturen. Anhand dieser Analysen kann ein Konzept erarbeitet werden, das die Vertriebsziele, die konkrete Strategie und die Vertriebswege definiert.

In der Praxis zeigt sich in diesem Zusammenhang, dass es sich für den Vertrieb im mittleren Osten vielfach auszahlt, bereits etablierte Vertriebswege zu nutzen und mit einheimischen Partnern zusammenzuarbeiten. Diese kennen die Märkte, die geschäftlichen Gepflogenheiten, die Mentalität und die Kultur sowie die Besonderheiten der lokalen Bürokratie und verfügen in aller Regel über Kontakte zu Kunden und auch zu offiziellen Stellen, Institutionen und Behörden. 

 

 

Strategie und Konzept für den Vertrieb im mittleren Osten

 

Auch wenn es sicherlich keine allgemeingültige Anleitung für einen erfolgreichen Aufbau des Vertriebs im mittleren Osten gibt, so lautet eine pauschale Grundregel, dass das Unternehmen die Märkte Schritt für Schritt erschließen sollte. Der mittlere Osten bietet zweifelsohne wachsende und mitunter sogar boomende Märkte, aber es dürfte kaum möglich sein, alle Märkte zur gleichen Zeit zu erschließen.

Jedes der Länder und jeder einzelne Markt hat seine spezifischen Besonderheiten und eine Strategie, die sich in einem Land besonders bewährt hat, muss nicht zwangsläufig auch für ein anderes Land die optimale Lösung sein. Die Auswahl für den Vertrieb im mittleren Osten ist jedoch groß und für nahezu jedes Produkt dürfte sich auch der richtige Absatzmarkt finden. So wird Bahrain beispielsweise durch seine politische Stabilität, die gut entwickelte Infrastruktur, die niedrigen Benzin- und Energiekosten, das verhältnismäßig liberale öffentliche Leben und das kontinuierliche Wachstum zu einem attraktiven Wirtschaftsstandort.

Gleiches gilt für Katar, das in Chemieanlagen, Flug- und Seehäfen, das Eisenbahnnetz, in Shoppincenter, aber auch in Dienstleistungen und den Finanz- und Versicherungssektor investiert und damit viel Spielraum für Zulieferer, Dienstleister und Händler bietet. Saudi-Arabien und Syrien sind wirtschaftlich gesehen im Umbruch und auch hiervon kann der Vertrieb im mittleren Osten profitieren.

Zu den dynamischsten Wirtschaftsmärkten im mittleren Osten gehören die Vereinigten Arabischen Emirate, während Libanons Wirtschaft erstaunlich stabil ist und Krisen immer wieder meistert. Enormes Potenzial bieten der Irak und Afghanistan, die für den Vertrieb im mittleren Osten trotz ihrer instabilen Sicherheitslage zu den interessanten Märkten der nächsten Jahre gehören dürften.

 

Weiterführende Vertriebskonzepte, Anleitungen und Tipps:

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    Thema: Vertrieb in mittleren Osten

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