Hersteller Vertrieb

Hersteller Vertrieb

 

Ein herstellendes Unternehmen kann unterschiedliche Varianten wählen, um seinen Vertrieb zu organisieren. Der Vertrieb bezeichnet dabei die Funktion des Unternehmens, die die hergestellten Produkte an Kunden verkauft.

 

Anleitung für den direkten Hersteller-Vertrieb:

 

Eine weitverbreitete Vertriebsform ist der sogenannte Direktvertrieb. Mit dem Begriff Direktvertrieb werden alle solche Vertriebsformen zusammengefasst, bei denen der Hersteller seine Produkte direkt an seine Kunden verkauft. Der Produktverkauf erfolgt somit auf Namen und Rechnung des Herstellers und der Kaufvertrag kommt unmittelbar zwischen dem herstellenden Unternehmen und dem jeweiligen Kunden zustande.

Bei der Umsetzung einer solchen Strategie kann der Hersteller unterschiedliche Vertriebswege nutzen, möglich sind beispielsweise Verkäufe durch den Vertriebsinnen- und -außendienst, eigene Verkaufsstellen in Form von Ladengeschäften, Shop-in-Shop-Systemen und Fabrikverkäufen, Katalogverkäufe oder Online-Shops

 

Vorteile:

Zu den größten Vorteilen des Direktvertriebs gehört, dass der Hersteller die Vertriebsorganisation selbst definieren, umsetzen und beeinflussen kann, da es sich bei den Vertriebsmitarbeitern um eigene Angestellte handelt, die somit auch unter seiner Anleitung arbeiten. Hinzu kommt, dass ein Hersteller in aller Regel nur seine eigenen Produkte verkauft. Insofern muss er nicht befürchten, dass über den gleichen Vertriebskanal auch Konkurrenzprodukte angeboten werden.

Zu den weiteren Vorteilen gehört, dass auch die Erfolge unmittelbar kontrolliert werden können, denn der Hersteller kann beispielsweise ermitteln, wie viele Kundenkontakte es innerhalb eines bestimmten Zeitraumes gab, wie viele Angebote erstellt wurden und wie hoch die Abschlussquote lag oder wie viele Reklamationen eingegangen sind.

Nicht zu vergessen ist außerdem, dass der Hersteller beim Direktvertrieb direkten Kundenkontakt hat und somit umfangreiche Informationen über die Bedürfnisse, die Wünsche und Anforderungen, die Vorlieben, Gewohnheiten und Verhaltensweisen sowie über die typischen Einwände und Bedenken der jeweiligen Kundengruppen sammeln kann. Diese Erkenntnisse können sowohl bei der Neukundengewinnung als auch im Zuge der Kundenbindung verwertet werden. Einer der Nachteile an diesem Konzept besteht jedoch darin, dass der Direktvertrieb einen recht großen Zeit- und Managementaufwand erfordert. Zudem sind die Fixkosten in aller Regel hoch, da die eigenen Vertriebsmitarbeiter bezahlt, motiviert und qualifiziert werden müssen.

 

 

Multiplikatoren als Strategie für den Hersteller Vertrieb

 

Insbesondere wenn das Unternehmen aufwändige und teurere Produkte herstellt, die einen komplexeren Vertriebsprozess erfordern, kann auch der Vertrieb über Multiplikatoren eine geeignete und lohnenswerte Strategie darstellen. Multiplikatoren vermitteln selbst keine Geschäfte und sind in aller Regel auch nicht direkt am Vertriebsprozess beteiligt.

Stattdessen werden Multiplikatoren tätig, indem sie auf die Produkte eines Herstellers hinweisen und dadurch potenzielle Kunden indirekt beeinflussen, oder indem sie den Hersteller über Kaufabsichten und geplante Beschaffungsvorgänge möglicher Kunden informieren. Als Multiplikatoren kommen beispielsweise Beratungsunternehmen und Ingenieurbüros, Systemhäuser, Verbände oder auch Prominente in Frage.

Die Vergütung der Multiplikatoren kann dabei recht unterschiedlich ausfallen, Tipp-Provisionen sind ebenso denkbar wie die kostenfreie Nutzung des Leistungsangebots für die eigene Akquisition oder zu Imagezecken. 

 

 

Der Strukturvertrieb als Konzept für den Vertrieb eines herstellenden Unternehmens

 

Für verhältnismäßig kostengünstige Produkte, die auch ohne großen Erklärungsaufwand vertrieben werden können, kann auch der Strukturvertrieb eine mögliche Vertriebsstrategie sein. Der Strukturvertrieb wird auch als Multi-Level-Vertrieb bezeichnet und kennzeichnet sich durch seinen mehrstufigen Aufbau, der einer Pyramide gleicht. Die unterste Vertriebsebene besteht aus den Verkäufern, bei denen es sich vielfach um Privatpersonen handelt.

Oft sind die Verkäufer nur nebenberuflich tätig und verkaufen de Produkte in ihrem direkten Umfeld, beispielsweise im Freundes- und Familienkreis oder am Arbeitsplatz. Ein weiteres Merkmal des Strukturvertriebs besteht darin, dass jeder Kunde auch selbst zum Verkäufer werden kann. Das Konzept beruht vor allem auf Empfehlungen, denn wenn ein Bekannter bestimmte Produkte empfiehlt, wirkt dies häufig glaubhafter. Die Vergütung der Vertriebsmitarbeiter ist meist rein erfolgsabhängig, wobei recht schnell die nächste Vertriebsstufe erreicht werden kann, wenn eine bestimmte Anzahl an Abschlüssen, eine festgelegte Umsatzhöhe oder eine bestimmte Anzahl an neuen Beratern innerhalb eines gewissen Zeitraumes generiert wurde.

Je höher die Hierarchiestufen sind, desto höher sind die Provisionen und die Beteiligungen an den Umsätzen der untergeordneten Mitarbeiter. Auf diese Weise kann der Hersteller eine konstante Abschlussorientierung und eine hohe Motivation seiner Vertriebsmitarbeiter sicherstellen. Die Steuerung der unteren Vertriebsebenen erfolgt meist über regional tätige Führungskräfte, die ihrerseits von Führungskräften für bestimmte geographische Bereiche gemanagt werden.

Etwas nachteilig ist allerdings, dass der Strukturvertrieb nicht immer auf Zustimmung stößt.

Auch wenn es einige Unternehmen gibt, für die sich der Strukturvertrieb als sehr geeignetes und erfolgreiches Konzept erwiesen hat, so gibt es auch Unternehmen, die negativ aufgefallen sind und bewirkt haben, dass einige Verbraucher den seriösen Strukturvertrieb mit einem illegalen Schnellballsystem gleichsetzen.

 

Weiterführende Anleitungen und Vorlagen für Vertriebsprozesse:

  • Vertriebsstruktur
  • Vertriebsplanung
  • Partnervertrieb
  • Vertriebsoptimierung
  • Vertriebswege
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    Thema: Hersteller Vertrieb

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