Organisation im Vertrieb
Die Vertriebsorganisation ist dafür zuständig, den Vertrieb zu organisieren, also die Prozesse, Abläufe und Aktivitäten im Vertrieb zu planen und zu definieren, durchzuführen, zu steuern, zu überwachen und bei Bedarf anzupassen.
Die Organisation im Vertrieb:
Grundsätzlich handelt es sich bei der Vertriebsorganisation um die Funktion in einem Unternehmen, die Umsätze erzielt und damit sicherstellt, dass sowohl die Kosten gedeckt als auch Unternehmensziele und Unternehmenserfolge erreicht werden können.
Je effektiver die Vertriebsprozesse ausgestaltet sind, desto erfolgreicher kann der Vertrieb arbeiten. Dennoch ist in vielen Unternehmen zu beobachten, dass der Vertrieb eher wenig beachtet wird, im Schatten des Marketings und der Produktentwicklung steht und häufig rein auf den praktischen Verkauf reduziert wird. Dies ist allerdings insofern falsch, als dass der Vertrieb zwar für die Verkäufe zuständig ist, in seinen Zuständigkeitsbereich aber auch der erste direkte Kontakt und die Betreuung der Kunden sowie die Pflege der Kundenbeziehungen gehören.
Das bedeutet, der Vertrieb ist gleichzeitig auch der Unternehmensteil, der in direktem Kundenkontakt steht, über die meisten Informationen über die Kunden und deren Anforderungen und Bedürfnisse verfügt und das Unternehmen nach außen hin vertritt.
Inhalt
Anleitung zur Organisation des Vertriebs
Die Basis für funktionierende Vertriebsabläufe und effektive Vertriebsaktivitäten bilden die Planung und die Strategie, die in einem entsprechenden Konzept zusammengefasst werden. Das Konzept muss dabei die Organisation des Vertriebs so definieren und beschreiben, dass alle Vertriebsmitarbeiter wissen, welche Maßnahmen und Aufgaben von wem, wann und in welcher Form durchzuführen sind.
Zudem sollten die Zielvorgaben und die Bedingungen zum Erreichen der Zielvorgaben exakt benannt sein. Die wesentlichen Bausteine, mit der die Vertriebsorganisation dabei arbeitet, lassen sich im Sinne einer Anleitung wie folgt zusammenfassen:
[Grafik-Anleitung Organisation im Vertrieb]
Strategie und Konzept für die Vertriebsorganisation
Neben den Rahmenbedingungen des Marktes und dem Angebotsportfolio spielen die jeweiligen Kundenzielgruppen eine maßgebliche Rolle, wenn es um die Ausarbeitung einer Vertriebsstrategie und die Definition der Vertriebsziele geht. Die Auswahl der Vertriebskanäle und die Ausgestaltung der Vertriebsprozesse sollte nämlich immer unter Berücksichtung der Anforderungen, Bedürfnisse und Vorlieben der Kundenzielgruppen erfolgen.
Anders wird es kaum möglich sein, potenzielle Kunden zu identifizieren, zu erreichen und so anzusprechen, dass sie zu einem Kauf animiert werden. Die meisten Unternehmen schöpfen die vorhandenen Potenziale dabei jedoch nicht aus. Sehr häufig ist zu beobachten, dass die Vertriebsorganisation auf die bewährten Konzepte setzt und beispielsweise den Direktvertrieb über eigene Verkaufsstellen und Online-Shops mit dem indirekten Vertrieb über Handelsvertreter kombiniert.
Dabei gibt es eine Reihe weiterer Möglichkeiten für die Organisation des Vertriebs, beispielsweise in Form von Vertriebskooperationen, Systemangeboten oder der Einschaltung von Multiplikatoren.
Online-Vertrieb
Insbesondere auch der Online-Vertrieb gewinnt im Zusammenhang mit der Vertriebsorganisation zunehmend an Bedeutung. Der Online-Vertrieb beschreibt eine Vertriebsform, die das Internet zur Kundenansprache und meist auch zur Abwicklung von Transaktionen nutzt. Bislang wird der Online-Vertrieb dabei meist nur als ein Vertriebskanal genutzt, der andere Vertriebskanäle wie den Direktvertrieb und den indirekten Vertrieb über Handelsvertreter ergänzt.
Allerdings gibt es auch Geschäftsmodelle, die sich ausschließlich auf den Online-Vertrieb konzentrieren. Der große Vorteil des Online-Vertriebs liegt darin, dass häufig zusätzliche Zielgruppen erschlossen und die Vertriebsregionen recht einfach und schnell ausgeweitet werden können. Als Risiken beim Online-Vertrieb erweisen sich jedoch Zahlungsausfälle, die aus vorgetäuschten oder gefälschten Identitäten resultieren.
Dennoch ist der Online-Vertrieb kaum noch wegzudenken und in einigen Branchen löst er zunehmend klassische Vertriebswege ab. Zu diesen Branchen gehören beispielsweise Versicherungen und Finanzdienstleistungen, die Telekommunikationsbranche, der Tourismus, der Handel mit Büchern und Musik oder auch Online-Apotheken.
Vertriebspartnerschaften
Eine andere, nur selten genutzte Möglichkeit besteht darin, den Vertrieb in Form von Vertriebspartnerschaften zu organisieren, wobei hier insbesondere die Zusammenarbeit mit fremden Branchen interessante und attraktive Möglichkeiten eröffnen kann.
Als Grundregel für einen erfolgreichen Vertrieb gilt immer, dass der Anbieter möglichst überall dort vertreten sein sollte, wo er auf interessierte Kunden mit Kaufbereitschaft trifft und genau diese Kunden können durchaus auch in eigentlich fremden Marktsegmenten erschlossen werden. Die Voraussetzung für eine erfolgversprechende Vertriebspartnerschaft ist dabei allerdings, dass sich die angebotenen Produkte und Leistungen gegenseitig nicht behindern. Zudem müssen beide Vertriebspartner jeweils über gute und effektive Zugänge zu ihren eigentlichen Zielkundengruppen verfügen.
Außerdem setzt eine erfolgreiche Zusammenarbeit voraus, dass beide Vertriebspartner langfristig von der Partnerschaft profitieren und in diesem Rahmen Erfolge erzielen können, die ohne den Vertriebspartner in dieser Form nicht möglich wären. Eine besondere Bedeutung kommt dann jedoch auch der Vertriebssteuerung zu, denn diese muss dafür sorgen, dass sich die einzelnen Vertriebskanäle gegenseitig nicht nachteilig beeinflussen oder gar Konflikte hervorrufen.
Weiterführende Anleitungen und Vorlagen für Vertriebsprozesse:
Thema: Organisation im Vertrieb
Übersicht:
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