Vertrieb in Indien
Einerseits bietet Indien einen sehr großen Absatzmarkt, andererseits stellt es für deutsche Unternehmen eine große Herausforderung dar, das Marktpotenzial zu erschließen. Daher gehören fundierte Kenntnisse vom indischen Markt und den Wettbewerbern sowie eine Strategie, die auf die spezifischen Besonderheiten des indischen Marktes abgestimmt ist, zu den Grundvoraussetzungen für einen erfolgreichen Vertrieb in Indien.
Der Vertrieb in Indien:
Die kaufkräftige und kaufwillige indische Mittelschicht besteht aus etwa 300 Millionen Menschen und umfasst damit in etwa genauso viele Menschen wie die gesamte Bevölkerung in den USA. Daraus ist ersichtlich, wie groß der indische Absatzmarkt und wie groß das Potenzial ist, das der Markt verspricht. Gleichzeitig ist Indien aber auch ein Land mit großen wirtschaftlichen Gegensätzen und weist infolgedessen eine sehr heterogene Marktstruktur auf.
Die geographische Größe des Landes und die Infrastruktur, die erst allmählich aufgebaut wird und dabei in vielen Gegenden noch so gut wie nicht vorhanden ist, führen dazu, dass sich die Wirtschaftkraft Indiens sehr ungleichmäßig verteilt. Konkret bedeutet das, dass sich die wirtschaftliche Kraft auf Metropolen wie Mumbai, Delhi, Bangalore, Chennai und Pune konzentriert, wobei sich die einzelnen Industriezweige wiederum an Schwerpunktstandorten konzentrieren. Für den Vertrieb in Indien bedeutet das, dass er dezentral agieren muss, was gleichzeitig aber auch mit Risiken verbunden sein kann.
Anleitung für den Vertrieb in Indien
Neben den möglichen interkulturellen Schwierigkeiten kommt für den Vertrieb in Indien erschwerend hinzu, dass indische Kunden nicht nur teils andere Bedürfnisse, Wünsche und Erwartungen an Produkte haben, sondern auch nach anderen Kriterien entscheiden.
Andererseits steigt in Indien das Qualitätsbewusstsein und damit auch die Bereitschaft potenzieller Kunden, hochwertige Markenprodukte zu kaufen und dafür höhere Preise zu bezahlen. Hiervon profitiert der Vertrieb, denn deutsche Produkte genießen auch in Indien ein hohes Ansehen. Um die Kaufkraft und die Absatzchancen in Indien ausschöpfen zu können, sind somit zunächst umfangreiche Marktkenntnisse und eine präzise Vorbereitung des Markteintritts unabdingbar. Die Basis hierfür bilden Analysen relevanter Märkte, der Wettbewerber und potenzieller Kunden.
Die Erkenntnisse können dann genutzt werden, um ein Konzept zu entwickeln, mit dem der Markt erschlossen und die Vertriebswege und die Vertriebsstrukturen optimal und auf die spezifischen Anforderungen des indischen Marktes abgestimmt ausgestaltet werden können. Ein weiterer sehr wichtiger Punkt im Zusammenhang mit einer Anleitung für den Vertrieb in Indien besteht in der Auswahl der Vertriebspartner.
Diese müssen nicht nur die Märkte kennen, über Kontakte verfügen und einen sicheren Zugang zu den Zielgruppen ermöglichen, sondern müssen die Produkte oder Dienstleistungen auch verstehen. Gerade hier liegt häufig eine Schwierigkeit, denn nicht wenige Vertriebspartner können deutsche Qualitätsstandards kaum nachvollziehen und damit potenziellen Kunden die Qualitätsmerkmale als Alleinstellungsmerkmale und als Rechtfertigung für möglicherweise höhere Preise auch nur bedingt vermitteln.
Strategie und Konzept für den Vertrieb in Indien
Für den Vertrieb in Indien kann es durchaus sinnvoll sein, ein Unternehmen vor Ort zu gründen, beispielsweise in Form einer Repräsentanz oder auch einer Handelsfirma. Allerdings sind auch hierfür entsprechende Recherchen, Informationen und Vorbereitungen notwendig, um nicht nur den organisatorischen und finanziellen Aufwand, sondern vor allem auch die bürokratischen Hürden zu meistern.
Zu der Vorbereitung für den Markteintritt in Indien gehört außerdem die Qualifizierung der Vertriebsmitarbeiter, die kurzzeitig oder längerfristig nach Indien entsandt werden. Indien ist nicht nur wirtschaftlich ein Land der Gegensätze. So werden die Vertriebsmitarbeiter in ein Land kommen, in dem Religion, Tradition und ein farbenfrohes Leben auf das ehrgeizige und nüchterne Streben nach wirtschaftlicher Präsenz auf dem Weltmarkt, bittere Armut auf eine wachsende Mittel- und Oberschicht und Wirtschaftswachstum auf lückenhafte Infrastrukturen und Kastenzugehörigkeit treffen.
Möchte ein Unternehmen seinen Vertrieb in Indien erfolgreich aufbauen und sich langfristig Marktanteile sichern, müssen die Vertriebsmitarbeiter die vielen kulturellen Besonderheiten nicht nur berücksichtigen, sondern auch bereit sein, sich ihnen anzupassen.
Weiterführende Ratgeber, Anleitungen und Konzepte zum Vertrieb:
Thema: Vertrieb in Indien
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