Arbeitsvertrag Vertrieb

Selbstverständlich basiert auch das Arbeitsverhältnis zwischen einem Unternehmen und einem Mitarbeiter, der im Vertrieb beschäftigt ist, auf einem Arbeitsvertrag. Allerdings weist der Arbeitsvertrag im Vertrieb einige Besonderheiten auf.

Anleitung für einen Arbeitsvertrag im Vertrieb:

Wie jedes andere Arbeitsverhältnis begründet sich auch die Mitarbeit im Vertrieb auf einem Arbeitsvertrag, der die Rechte und Pflichten beider Seiten regelt. Zunächst gibt es dabei auch keine grundlegenden Unterschiede, so dass der Arbeitsvertrag im Vertrieb prinzipiell nach der gleichen Anleitung geschrieben werden kann wie normale Arbeitsverträge.

Das bedeutet, zuerst werden der Vertriebsmitarbeiter als Arbeitnehmer und das Unternehmen als Argebitgeber benannt, danach folgen beispielsweise die Vereinbarungen zum Beginn des Arbeitsverhältnisses und der Probezeit, zur Gehaltsfortzahlung im Krankheitsfall, zu den Urlaubsansprüchen oder zu den Kündigungsmodalitäten.

Neben den üblichen und typischen Klauseln enthält ein Arbeitsvertrag im Vertrieb, vor allem wenn es um eine Tätigkeit im Außendienst geht, jedoch in aller Regel zusätzliche Vereinbarungen:

• Gebiet, Aufgaben und Produkte.Häufig wird vertraglich festgehalten, für welches Vertriebsgebiet der Mitarbeiter zuständig ist, also in welcher Region er die Produkte oder Dienstleistungen vertreiben soll und für die Betreuung welcher Kunden er zuständig ist. Zudem wird oft auch fixiert, welche Produkte oder Dienstleistungen in welcher Form und zu welchen Bedingungen verkauft werden sollen. 

• Nebenkosten.Da vor allem Außendienstmitarbeiter ständig unterwegs sind und nicht immer an ihren Wohnort zurückkehren können, entstehen üblicherweise Verpflegungs- und teils Übernachtungskosten. Ob und in welcher Höhe diese durch den Arbeitnehmer übernommen werden, wird ebenfalls vertraglich geregelt. Die Vereinbarungen beinhalten dabei meist auch, wie der Vertriebsmitarbeiter seine Kosten abrechnen kann und wann diese erstattet werden.

• Firmenfahrzeug.Vertriebsmitarbeitern wird meist ein Firmenfahrzeug zur Verfügung gestellt. Dabei wird vertraglich geregelt, ob der Vertriebsmitarbeiter das Fahrzeug beispielsweise nur geschäftlich oder auch privat nutzen kann und ob er an Kosten im Zusammenhang mit dem Fahrzeug beteiligt wird.

• Vergütung.Eine Besonderheit ergibt sich im Vertrieb bei der Vergütung, die in aller Regel aus einem fixen Grundgehalt und variablen Anteilen besteht. Dabei gibt es unterschiedliche Formen der variablen Anteile, wobei meist nur die Provisionen und die Bonuszahlungen vertraglich geregelt sind. 

Die Regelung der Vergütung in einem Arbeitsvertrag für den Vertrieb

Im Vertrieb sind die Leistung und der Umsatz eng miteinander verbunden. Das bedeutet, je erfolgreicher der Vertrieb arbeitet, desto höhere Umsätze kann er erwirtschaften. Dieses Konzept findet sich auch in der Vergütung wieder, und zwar in der Form, dass sich die Vergütung aus einem festen Grundgehalt und variablen Anteilen zusammensetzt. Je erfolgreicher der Vertriebsmitarbeiter arbeitet, desto höher ist auch sein Einkommen.

Dies ist dadurch möglich, dass die Leistungen eines Vertriebsmitarbeiters recht einfach und exakt gemessen werden können. Wie hoch der Anteil der variablen Vergütungsteile ausfällt, ist unterschiedlich. Während er im Innendienst teilweise nur wenige Prozent ausmacht, kann in anderen Vertriebsbereichen nahezu das gesamte Einkommen aus erfolgabhängigen Zahlungen bestehen.

Im Arbeitsvertrag wird zunächst das fixe Grundgehalt beziffert. Dieses kann verhältnismäßig gering ausfallen, wenn damit die Strategie verfolgt wird, die Vertriebsmitarbeiter zu hohem Einsatz zu animieren. Zu dem Grundgehalt kommen aber meist weitere Leistungen wie beispielsweise Urlaubs- und Weihnachtsgeld sowie vermögenswirksame Leistungen oder auch Sachleistungen wie Firmenwagen, Laptop und Handy hinzu. Aufgestockt wird das Grundgehalt durch die variablen Einkommensteile in Form von Provisionen und Bonuszahlungen. Da die Vereinbarungen hierzu recht komplex und umfangreich sein können, wird im Arbeitsvertrag meist nur auf die Vereinbarungen hingewiesen und die eigentlichen Vereinbarungen werden dann in einer Anlage fixiert.

Im Wesentlichen werden dabei drei Punkte festgelegt:

1. Die Leistungskriterien, die für den Vertriebsmitarbeiter gelten. Bei einem Vertriebsmitarbeiter ohne Personalverantwortung gehören meist der Umsatz, das Umsatzwachstum, die Anzahl der Neukunden und der Marktanteil zu den Leistungskriterien, bei Vertriebsmitarbeitern mit Personalverantwortung kommen oft noch die Anzahl und die Produktivität der Mitarbeiter dazu. 
2. Die Werte, die der Vertriebsmitarbeiter bei den jeweiligen Leistungskriterien erreichen sollte.
3. Die Vergütung, auf die der Vertriebsmitarbeiter Anspruch hat, wenn er die vorgegebenen Werte erreicht. 

Im Zusammenhang mit den variablen Vergütungsteilen wird zwischen vier Varianten unterschieden, die jedoch oft miteinander kombiniert werden:

Provisionen sind Geldleistungen, die der Vertriebsmitarbeiter immer dann erhält, wenn er bestimmte Leistungen erbracht hat. Diese sind wie die Bonuszahlungen meist vertraglich geregelt. Bonuszahlungen sind ebenfalls erfolgsabhängige Geldleistungen, allerdings handelt es sich dabei um Pauschalbeträge, beispielsweise 1.000 Euro, wenn der Vertriebsmitarbeiter innerhalb von sechs Monaten fünf neue Kunden gewinnt.

Prämien sind Geldleistungen, die an bestimmte Anlässe oder Aktionen gekoppelt sind. Sie werden also nicht regelmäßig bezahlt, sondern können im Zuge von Wettbewerben oder im Zusammenhang mit bestimmten Verkaufsaktionen angeboten werden. Prämien sind freiwillige Leistungen, auf die normalerweise kein vertraglicher Anspruch besteht.

Daneben gibt es noch die sogenannten Incentives. Hierbei handelt es sich um Sachleistungen, die wie Prämien bei bestimmten Anlässen gewährt werden. War ein Vertriebsmitarbeiter bei einer Aktion besonders erfolgreich, kann er als Belohnung beispielsweise eine Reise oder Eintrittskarten für ein Event erhalten.

Weiterführende Vertriebsprozesse und Vertriebsstrategien:

Thema: Arbeitsvertrag Vertrieb

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Inhaber bei Internetmedien Ferya Gülcan

Isabella Dorant, 48 Jahre Vertriebsleiterin und Autorin, Christian Kazinski - Vertriebsbeauftragter, Martin Pocher - Vertriebsberater im Außendienst, Christian Gülcan - Gründer & Unternehmer / Erfahrung in Vertriebsmanagement für Immobilien, Kosmetik, Custombikes und Güterwagenservices, sowie Ferya Gülcan Redakteurin und Betreiberin dieser Seite, schreiben hier Wissenswertes, Anleitungen und Ratgeber zum Thema Vertrieb, Marketing und der Vermarktung von Produkten & Dienstleistungen.

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