Vertrieb Agentur

Vertrieb Agentur

 

Bei einer Vertriebsagentur handelt es sich um einen externen Dienstleister, der die Aufgaben und Funktionen des Vertriebs übernimmt. Dabei kann eine Vertriebsagentur sowohl für bestimmte Teilbereiche der Vertriebsaktivitäten als auch für sämtliche Prozesse und Abläufe zuständig sein. 

 

Die Aufgaben einer Agentur im Bereich Vertrieb:

 

Welche Aufgaben eine Vertriebsagentur übernimmt, hängt von den jeweiligen Vereinbarungen ab. So ist möglich, dass die Vertriebsagentur nur für wenige Arbeitsschritte oder Teilbereiche zuständig ist, während das Unternehmen die übrigen Teilbereiche weiterhin über die eigene Vertriebsabteilung abwickelt.

Genauso ist aber auch möglich, dass die Vertriebsagentur alle Aktivitäten und Prozesse im Zusammenhang mit dem Vertrieb übernimmt, angefangen bei der Ausarbeitung einer Strategie über die Umsetzung und Steuerung des Konzepts bis hin zum Vertriebscontrolling. Die Zusammenarbeit mit einer Vertrieb-Agentur ist dabei in erster Linie für kleinere und mittelständische Unternehmen interessant.

Genauso kann sich eine Zusammenarbeit aber auch für solche Unternehmen lohnen, die sich in einer starken Wachstumsphase befinden oder Produkte vertreiben, die stark saisonal beeinflusst sind. Durch die Zusammenarbeit mit einer Vertriebsagentur kann das Unternehmen auf Ressourcen von außen zurückgreifen und die dadurch freigewordenen eigenen Kapazitäten intern nutzen.

 

Anleitung für die Zusammenarbeit mit einer Vertriebsagentur

 

Die Zusammenarbeit mit einer Vertriebsagentur wird vertraglich geregelt, wobei sowohl die Dauer als auch die Leistungen konkret definiert und vereinbart werden. Die beiden wesentlichen Ziele, die durch eine solche Kooperation verfolgt werden, bestehen je nach Ausgangssituation des Unternehmens meist zum einen darin, die Vertriebskosten zu senken oder das Kosten-Nutzen-Verhältnis positiv zu korrigieren, und zum anderen darin, die Vertriebsmargen und Umsätze zu steigern oder ein Vertriebsnetz aufzubauen.

 

Grundsätzlich lassen sich in diesem Zusammenhang zwei Varianten der Zusammenarbeit voneinander unterscheiden:

 

  • Zum einen kann es sich um eine Zusammenarbeit handeln, die langfristig ausgelegt ist. In diesem Fall überträgt das Unternehmen meist sämtliche Vertriebsprozesse an die Vertriebsagentur, die dadurch dann auch die Managementverantwortung trägt. Diese Variante ist sinnvoll, wenn sich ein Unternehmen keine eigene Vertriebsabteilung leisten kann oder möchte oder es zu aufwändig wäre, eigene Mitarbeiter für den Vertrieb zu qualifizieren. Zudem kann eine solche Zusammenarbeit positiv sein, wenn Produkte vertrieben werden sollen, die aufwändige und komplexe Vertriebsprozesse erfordern.

 

  • Zum anderen kann die Zusammenarbeit zeitlich befristet sein und sich lediglich auf ein bestimmtes Projekt beziehen, beispielsweise auf die Einführung eines neues Produktes oder das Erschließen eines zusätzlichen Vertriebskanals. Die Managementverantwortung verbleibt in diesem Fall beim Unternehmen und die Vertriebsagentur unterstützt die vorhandene Vertriebsorganisation lediglich ergänzend.

 

 

Strategie und Konzept für die Zusammenarbeit mit einer Vertriebsagentur

 

Es gibt einige Gründe, die dafür sprechen können, die Zusammenarbeit mit einer Vertriebsagentur in das vertriebliche Konzept zu integrieren:

 

  • Üblicherweise handelt es sich bei den Mitarbeitern einer Vertriebsagentur über Vertriebsprofis, die über langjährige Berufserfahrung und entsprechend viel Fachwissen verfügen. Das Unternehmen kann seine eigene Vertriebseffizienz und die Qualität seines Vertriebs verbessern, indem es das Wissen und Können der Vertriebsagentur nutzt.

 

  • Die Dauer der Zusammenarbeit ist vertraglich geregelt. Daher kann das Unternehmen dann auf qualifizierte Fachleute zurückgreifen, wenn es diese benötigt, ohne teure Vertriebsprofis einstellen oder Mitarbeiter in Zeiten mit geringer Auslastung entlassen zu müssen.

 

  • Durch die zusätzlichen Kapazitäten wird es schneller möglich, neue Märkte zu erschließen, neue Vertriebswege zu etablieren oder neue Produkte auf dem Markt zu platzieren. Während sich die Mitarbeiter der Vertriebsagentur nämlich um administrative Aufgaben kümmern und den reibungslosen Geschäftsablauf sicherstellen können, können sich die unternehmenseigenen Vertriebsmitarbeiter auf strategische Aufgaben konzentrieren.

 

  • Übernimmt die Vertriebsagentur in erster Linie das Vertriebscontrolling, wird es möglich, die Vertriebseffizienz zu steigern und zu optimieren. Während der eigene Vertrieb oft Schwierigkeiten hat, Schwachstellen zu erkennen und in gewisser Weise zu einer Art Betriebsblindheit neigt, analysiert und beurteilt ein externer Dienstleister die Situation objektiv.

 

  • Eine weitere Möglichkeit für die Zusammenarbeit mit einer Vertriebsagentur kann darin bestehen, dass der externe Dienstleister Schulungen und Weiterbildungsmaßnahmen durchführt. Die Führungskräfte können sich auf diese Weise neues Wissen aneignen und werden gleichzeitig entlastet, weil sie ihre Mitarbeiter nicht selbst qualifizieren müssen. Die Vertriebsmitarbeiter profitieren ebenfalls von neuem Fachwissen.

 

Allerdings gibt es vor allem zwei Punkte, die neben der entsprechenden Qualifikation vor der Zusammenarbeit mit einer Vertrieb-Agentur berücksichtigt werden sollten:

 

  1. Insbesondere wenn es um komplexe, erklärungsbedürftige oder innovative Produkte und Dienstleistungen geht, ist es sehr wichtig, eine Vertriebsagentur zu wählen, die entsprechendes Branchenwissen mitbringt. Eine Vertriebsagentur, die beispielweise hauptsächlich im Bereich von Kosmetik oder Lebensmitteln tätig ist, wird sich als nur begingt geeigneter Partner in der IT-Branche erweisen.

 

Die Vertriebsagentur bleibt ein externer Dienstleister, der zwar gute Arbeit leistet und letztlich unter der Anleitung des Unternehmens arbeitet, sich aber nur eingeschränkt mit dem Unternehmen identifiziert. Vor allem wenn es darum geht, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen, kann sich dies nachteilig auswirken.

 

Weiterführende Vertriebsprozesse und Vertriebsstrategien: 

  • Vertriebsvereinbarung
  • Vertriebsaufbau
  • Vertriebskanal
  • Produktvertrieb
  • Vertriebsmanagement
  • Thema: Vertrieb Agentur

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