Arbeiten im Vertrieb
Werden junge Hochschulabsolventen oder auch erfahrene Arbeitnehmer gefragt, ob für sie eine Tätigkeit im Bereich Marketing in Frage käme, reagieren viele mit Interesse. Werden die gleichen Personen jedoch gefragt, ob sie sich vorstellen könnten, im Vertrieb zu arbeiten, ist häufig ein klares Nein die Antwort.
Viele vertreten die Ansicht, dass sie schließlich nicht viele Jahre studiert oder lange Jahre Berufspraxis gesammelt haben, um dann als Verkäufer zu arbeiten. Genau mit dieser Einstellung verkennen sie jedoch die großen Chancen und Möglichkeiten, die das Arbeiten im Vertrieb bietet.
Was bedeutet Arbeiten im Vertrieb eigentlich genau?
Der Verkauf von Produkten und Dienstleistungen sowie die damit verbundenen Kundenkontakte und Kundenbeziehungen gehört zu einer der wichtigsten Tätigkeiten für die Wirtschaft. Dennoch hat der Verkauf häufig einen negativen Beigeschmack und wird eher kritisch betrachtet.
So assoziieren viele mit Vertriebsmitarbeitern verzweifelte Verkäufer, die unter massiven Verkaufs- und Erfolgsdruck stehen, und Kunden Dinge andrehen, die diese eigentlich gar nicht benötigen und sich eigentlich auch nicht leisten können.
Natürlich stellt der Verkauf eine der grundlegenden Aufgaben im Vertrieb dar und selbstverständlich wird kontinuierlich an der Strategie und dem vertrieblichen Konzept gefeilt, um möglichst viele Abschlüsse zu erzielen. Unbestritten ist auch, dass die Arbeit im Vertrieb von Kennzahlen und Vorgaben geprägt ist, die der Vertriebsmitarbeiter erreichen sollte. Aber der Verkauf ist eben nur eine Aufgabe, die voraussetzt, dass im Vorfeld und im Nachhinein eine Reihe weiterer Aufgaben erledigt werden.
Die Aufgaben
Die Vertriebsmitarbeiter sind die Ansprechpartner für die Kunden und diejenigen, die das Unternehmen nach außen hin repräsentieren. Zu ihren Aufgaben gehört es auch, Fragen zu beantworten, Kunden zu beraten, Beschwerden entgegenzunehmen und Kundenbeziehungen zu hegen und zu pflegen.
Hinzu kommt, dass ein Unternehmen auf den Vertrieb angewiesen ist, allerdings nicht nur, weil der Vertrieb verkauft und damit Umsätze und Unternehmensgewinne erzielt. Es würde wenig Sinn machen, wenn ein Unternehmen neue Produkte entwickelt und diese bewirbt, es dann aber niemanden gäbe, der interessierten Kunden diese Produkte kompetent erklären kann und verkaufen möchte. Insofern bedeutet Arbeiten im Vertrieb weit mehr, als nur irgendein Verkäufer zu sein.
Ein Vertriebsmitarbeiter ist vielmehr Techniker, Kaufmann, Berater, Dienstleister und Firmenrepräsentant in einer Person. Diese hohen Anforderungen werden in zweierlei Hinsicht honoriert. Zum einen sind die Einkommensmöglichkeiten im Vertrieb deutlich höher als in anderen Bereichen und zum anderen eröffnen die flachen Hierarchien im Vertrieb umfangreiche Karrierechancen in verhältnismäßig kurzer Zeit.
Strategie und Konzept für das Arbeiten im Vertrieb
Wer erfolgreich im Vertrieb tätig sein möchte, muss eine Reihe unterschiedlicher Anforderungen erfüllen. Auf der einen Seite stehen dabei fachliche und methodische Kompetenzen, die sich der Vertriebsmitarbeiter üblicherweise im Zuge seiner Ausbildung und im Laufe seiner Berufstätigkeit aneignet. Zudem bieten die meisten Unternehmen regelmäßig Workshops, Seminare, Schulungen und Trainings an, so dass der Vertriebsmitarbeiter immer wieder auch neue Methoden und Ansätze kennenlernt.
Daneben kann der Vertriebsmitarbeiter vielfach auch auf Hilfsmittel und Instrumente zurückgreifen, beispielsweise auf einen Gesprächsleitfaden für Telefonate als Anleitung und Orientierungshilfe. Auf der anderen Seite stehen die persönlichen Kompetenzen. Diese können zwar auch ausgebaut und vertieft werden, die Grundlagen sollte der Vertriebsmitarbeiter aber schon von Haus aus mitbringen.
Konkret bedeutet das, dass sich erfolgreiches Arbeiten im Vertrieb durch folgende Faktoren und Gesichtspunkte kennzeichnet:
- Der Vertriebsmitarbeiter kennt das Leistungsangebot und kann es dem Kunden erklären. Er kann jedoch nicht nur über technische Details oder produktbezogene Inhalte philosophieren, sondern kann dem Kunden auch den konkreten Nutzen und die Vorteile des Produkts oder der Dienstleistung für den Kunden aufzeigen.
- Der Vertriebsmitarbeiter setzt sich mit dem Markt und dem Wettbewerb auseinander und weiß, welche Bedürfnisse, Wünsche und Erwartungen seine Kunden haben. Dadurch kann er sie gezielt ansprechen und ihnen solche Angebote unterbreiten, die zu ihnen passen und auf sie abgestimmt sind.
- Der Vertriebsmitarbeiter ist gerne Verkäufer und steht gerne in Kontakt mit seinen Kunden. Er kann auf Menschen zugehen, ist bereit, sich auf sie einzulassen und ihnen zuzuhören und hinterlässt einen sympathischen, ehrlichen und immer höflichen Eindruck.
- Der Vertriebsmitarbeiter versteht sich nicht nur als Verkäufer, sondern auch als Berater und Dienstleister. Das bedeutet, er erklärt sein Produkt nicht marktschreierisch und besserwisserisch zum besten Produkt auf dem Markt und der idealen Lösung für den Kunden, sondern schlägt dem Kunden mögliche Alternativen vor.
Der Vertriebsmitarbeiter sieht sich als Teammitglied. Er identifiziert sich mit seinem Arbeitgeber, stimmt dem Konzept zu und hält sich an die Vorgaben. Gleichzeitig bringt er seine Ideen ein und verwertet Anregungen, Lob und auch Kritik seiner Kunden in der täglichen Vertriebsarbeit.
Weiterführende Anleitungen und Vorlagen für Vertriebsprozesse:
Thema: Arbeiten im Vertrieb
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