Provisionsmodelle im Vertrieb

Provisionsmodelle im Vertrieb

 

Im Vertrieb haben sich unterschiedliche Provisionsmodelle etabliert und bewährt. Da sie das Einkommen unmittelbar vom Erfolg der Vertriebsarbeit abhängig machen, werden auf diese Weise Anreize geschaffen. Geregelt werden die grundlegenden Vereinbarungen im Zusammenhang mit Provisionen in Deutschland durch das Handelsgesetzbuch.

 

Übersicht zu Provisionsmodellen im Vertrieb:

 

Im Vertrieb ist es mittlerweile üblich, dass sich das Einkommen der Vertriebsmitarbeiter in ein festes Grundgehalt und in variable Vergütungsteile gliedert. Je nach Branche, Unternehmen, Position und Funktion wird jedoch mit unterschiedlichen Provisionsmodellen gearbeitet.

So kann der variable Anteil des Gehalts sehr unterschiedlich ausfallen und nur einige wenige Prozent oder nahezu das gesamte Einkommen ausmachen. In aller Regel ist der Anteil der variablen Vergütungsteile dabei bei akquisitorischen Tätigkeiten besonders hoch. Für den Vertriebsmitarbeiter ergibt sich durch Provisionsmodelle der Vorteil, dass er direkten Einfluss auf seine Einkommenshöhe nehmen kann.

Neben dem Grundgehalt, das er unabhängig von den erzielten Ergebnissen erhält, kann er sein Einkommen also bei entsprechend guten Leistungen deutlich aufstocken.

In Deutschland regelt das Handelsgesetzbuch die wichtigsten Aspekte im Zusammenhang mit Provisionen. So hat beispielsweise nur derjenige einen Anspruch auf eine Provision, der in einem Vertragsverhältnis zu dem Unternehmen steht, beispielsweise als angestellter Mitarbeiter, als Vertriebspartner oder als Handelsvertreter. Ausbezahlt wird eine Provision immer leistungsbezogen. Hat der Vertriebsmitarbeiter die vereinbarten Leistungen erbracht, steht ihm die dafür vereinbarte Provision auf jeden Fall zu. Ist beispielsweise eine Abschlussprovision vereinbart, erhält der Vertriebsmitarbeiter eine Provision, wenn ein Geschäft zwischen dem Unternehmen und einem Kunden zustande kommt.

Eine Provision erhält der Vertriebsmitarbeiter unter Umständen sogar auch dann, wenn das Geschäft letztlich doch nicht zustande kommt. Dies ist beispielsweise der Fall, wenn das Unternehmen das Geschäft ohne sachliche, von der Rechtssprechung anerkannte Gründe ablehnt oder wenn das Unternehmen dafür verantwortlich ist, dass das Geschäft gescheitert ist, beispielsweise weil mangelhafte oder unvollständige Produkte geliefert wurden oder die Lieferung zu spät erfolgte.

Einen Anspruch auf eine Provision hat der Vertriebsmitarbeiter jedoch nicht, wenn der Kunde einen abgeschlossenen Vertrag widerruft oder das Geschäft scheitert, weil der Vertriebsmitarbeiter keine Bonitätsprüfung durchgeführt hat und der Kunde nun nicht bezahlt.  

   

 

Anleitung für Provisionsmodelle im Vertrieb

 

Grundsätzlich werden die Vereinbarungen zu den Provisionsregelungen vertraglich festgehalten. Dabei können die Vereinbarungen je nach Provisionsmodell sehr komplex und umfangreich ausfallen.

Im Wesentlichen werden jedoch drei grundlegende Faktoren definiert:

 

Leistungskriterien Zu den typischen Leistungskriterien, die als Vorgaben vereinbart werden, gehören

  • der Umsatz und/oder das Umsatzwachstum
  • die Anzahl der gewonnen Neukunden
  • der Marktanteil

Hat der Vertriebsmitarbeiter Führungsverantwortung, werden zudem meist die Anzahl und die Produktivität der Mitarbeiter, die unter seiner Anleitung arbeiten, als weitere Leistungskriterien ergänzt.

Kennzahlen und Werte Ausgehend von den Leistungskriterien werden die Werte vereinbart, die er Vertriebsmitarbeiter für das jeweilige Kriterium erreichen sollte.
Höhe der Vergütung Festgelegt wird, wie hoch die Vergütung ausfällt, wenn der Vertriebsmitarbeiter die vereinbarten Kennzahlen und Werte erreicht.

 

 

Im Zusammenhang mit Provisionsmodellen im Vertrieb wird grundsätzlich zwischen vier Formen von variablen Vergütungsteilen unterschieden:

 

  1. Provisionen sind erfolgsabhängige Geldleistungen, die immer dann bezahlt werden, wenn der Vertriebsmitarbeiter die vereinbarten Leistungen erbracht hat. Meist werden Provisionen monatlich abgerechnet, möglich ist aber auch, den Abrechnungszeitraum auf drei Monate auszuweiten. In aller Regel sind Provisionen umsatzsteuerpflichtig.
  2. Bonuszahlungen sind Geldleistungen, die ebenfalls erfolgsabhängig sind, aber als Pauschalbetrag vereinbart werden. Eine Vereinbarung kann beispielsweise darin bestehen, dass der Vertriebsmitarbeiter einen Bonus in Höhe von 2.000 Euro erhält, wenn er innerhalb von einem Jahr zehn neue Kunden wirbt. Ähnlich wie Provisionen werden auch Bonuszahlungen meist vertraglich vereinbart.
  3. Prämien sind freiwillige Geldleistungen des Unternehmens, die an bestimmte Anlässe geknüpft sind. Typisch sind Prämien beispielsweise im Zusammenhang mit Wettbewerben.
  4. Incentives sind Sachleistungen im Sinne einer Belohnung, die ähnlich wie Prämien freiwillig und in Verbindung mit bestimmten Anlässen gewährt werden. 

 

Strategie und Konzept für Provisionsmodelle im Vertrieb

 

Je nach Branche und Produkt bieten sich unterschiedliche Provisionsmodelle im Vertrieb an. Ein Konzept, das beispielsweise im Zusammenhang mit Versicherungen häufig anzutreffen ist, ist die Vermittlungs- und Abschlussprovision.

Berät der Vertriebsmitarbeiter einen Kunden, der daraufhin einen Vertrag abschließt, erhält er eine Vermittlungs- oder Abschlussprovision. Entschließt sich der Kunde später dazu, einen weiteren Vertrag abzuschließen, erhält der Vertriebsmitarbeiter üblicherweise eine Folgeprovision.

Eine andere Strategie basiert auf der Bezirksprovision. Die Höhe dieser Provision ergibt sich aus dem Gesamtwert aller Geschäfte, die der Vertriebsmitarbeiter in dem Bezirk oder der Region abgeschlossen hat, für die er zuständig ist. Daneben gibt es Umsatzprovisionen, deren Höhe von dem Gesamtwert der Geschäfte einer Abteilung oder des ganzen Unternehmens abhängt und die meist Mitarbeiter in leitenden Positionen erhalten.

Die Umsatzprovision ist mit einer Gewinnbeteiligung vergleichbar und wird rechtlich daher auch anders bewertet.

 

Weiterführende Vertriebsaufgaben, Anleitungen und Vertriebsmöglichkeiten:

  • Personalberatung Vertrieb
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