Provisionen im Vertrieb
Im Vertrieb ist es üblich, sowohl mit eigenen Vertriebsmitarbeitern als auch mit freien Mitarbeitern wie beispielsweise Handelsvertretern und mit Vertriebspartnern zusammenzuarbeiten.
Die Vergütungen setzten sich dabei in aller Regel aus fixen Zahlungen und aus erfolgsabhängigen Leistungen in Form von Provisionen zusammen, wobei grundsätzlich zwischen den variablen Gehaltsteilen der eigenen Vertriebsmitarbeiter und den Provisionen für Vertriebspartner unterschieden werden muss.
Die Provision im Vertrieb
Die erbrachten Leistungen werden im Vertrieb in aller Regel auf zweierlei Art vergütet. Zum einen gibt es Grundgehälter und Zahlungen, die in fester Höhe unabhängig von den erzielten Erfolgen bezahlt werden. Zum anderen gibt es variable Vergütungen in Form von Provisionen, Bonuszahlungen oder Prämien, die erfolgsabhängig bezahlt werden.
Das bedeutet, je besser die Leistungen und Ergebnisse sind, die ein Vertriebsmitarbeiter oder ein Vertriebspartner erzielt, desto besser wird er dafür auch entlohnt. Insofern eignen sich Provisionen und andere variable, erfolgsabhängige Vergütungen durchaus als Anreizsysteme und Motivationsinstrumente. Allerdings gilt dies nur, wenn bestimmte Kriterien erfüllt sind.
Inhalt
Die Provision für eigene Vertriebsmitarbeiter
Mittlerweile hat es sich etabliert, das Einkommen der Vertriebsmitarbeiter in zwei Bestandteile zu gliedern, nämlich zum einen in ein festes Grundgehalt und zum anderen in variable Vergütungen. Für den Vertriebsmitarbeiter bedeutet das, dass er bei entsprechend guten Leistungen ein ebenso hohes Einkommen erzielen kann. Dies kann seine Motivation und seine Leistungsbereitschaft durchaus positiv beeinflussen, allerdings erhöht sich auch der Druck, wenn der Vertriebsmitarbeiter die erwarteten Leistungen nicht erzielt.
Wichtig ist zudem, dass die Provisionsregelung so ausgestaltet ist, dass einige wesentliche Kriterien erfüllt sind:
- Die gestellten Anforderungen und Vorgaben, die zu dem Anspruch auf eine Provision führen, müssen realistisch und erfüllbar sein. Ist der Vertriebsmitarbeiter in einer Position tätig oder bekleidet er eine Funktion, die es ihm kaum ermöglicht, die Ergebnisse zu beeinflussen und entsprechende Erfolge zu erzielen, müssen die variablen Vergütungsteile seines Einkommens entsprechend reduziert werden, um faire Bedingungen für alle zu schaffen.
- Die Ergebnisse und Leistungen, die als Kriterien für eine Provision definiert sind, müssen eindeutig mess- und auswertbar sein und transparent gemacht werden. Das bedeutet, der Vertriebsmitarbeiter muss wissen, wann er wofür in welcher Höhe Provisionen erhält.
- Die Provisionen müssen aus Sicht des Unternehmens sinnvoll sein und die Vertriebsprozesse sowie die Unternehmensentwicklung positiv beeinflussen. Üblicherweise werden nicht für alle Leistungen Provisionen in gleicher Höhe vereinbart. Aus diesem Grund muss das Unternehmen die Provisionen so festlegen, dass vor allem die Leistungen davon profitieren, die für das Unternehmen besonders wichtig sind. Dies lässt sich an folgendem, sehr einfachen Beispiel verdeutlichen. Vertreibt ein Unternehmen zwei Produkte, für die Provisionen in unterschiedlicher Höhe bezahlt werden, werden die Vertriebsmitarbeiter verständlicherweise versuchen, das Produkt zu verkaufen, für das es die höhere Provision gibt. Möchte das Unternehmen aber, dass vor allem die Marktposition des anderes Produktes gestärkt wird, kann es die Vertriebsaktivitäten steuern, indem es die Provisionsregelung entsprechend umgestaltet.
Die Provision für Vertriebspartner
Die Provision für Vertriebspartner kann in unterschiedlichen Varianten ausgestaltet sein. Möglich wären beispielsweise:
- Setup- und Einmalprovisionen,
- monatlich garantierte Provisionen,
- absatz- oder stückzahlabhängige Provisionen,
- Abschlussprovisionen,
- umsatzabhängige oder gestaffelte Umsatzprovisionen,
- Provisionen in Abhängigkeit von einer bestimmten Vertriebsmarge.
In der Praxis werden jedoch vielfach mehrere Varianten miteinander kombiniert, beispielsweise indem der Vertriebspartner neben einer umsatzabhängigen Provision auch eine Abschlussprovision erhält. Eine weitere Form von Provisionen sind die sogenannten Werbekostenzuschüsse, kurz WKZ. Durch diese Zahlungen beteiligt sich das Unternehmen an den Kosten, die der Vertriebspartner durch Marketing- und Werbemaßnahmen hat.
Ursprünglich waren die WKZ an Nachweise gekoppelt, das Unternehmen hat sich also nur dann an den tatsächlichen Werbeaufwendungen beteiligt, wenn der Vertriebspartner diese in Form von Rechnungen und Belegen nachweisen konnte. Mittlerweile gewähren viele Unternehmen jedoch auch WKZ-Leistungen ohne einen direkten Zusammenhang mit konkreten Werbeaktivitäten.
Als Kriterien gelten dann beispielsweise der erzielte Umsatz, das Erreichen der vereinbarten Vertriebsziele oder die Anzahl an Neukunden in einem bestimmten Zeitraum. Das Unternehmen legt in diesem Fall die Annahme zugrunde, dass der Vertriebspartner Werbeaktivitäten durchführen muss, um die Strategie und das Konzept umsetzen und die entsprechenden Ergebnisse erzielen zu können.
Vertragliche Vereinbarungen für Provisionen im Vertrieb
Grundsätzlich werden die Provisionsregelungen vertraglich vereinbart, sowohl im Rahmen des Arbeitsvertrags mit dem Vertriebsmitarbeiter als auch im Rahmen des Vertriebspartnervertrags mit dem Vertriebspartner. Wichtig dabei ist, die Regelungen klar und eindeutig zu formulieren, um dadurch mögliche Missverständnisse oder gar Streitigkeiten zu verhindern.
Ein wesentlicher Punkt in diesem Zusammenhang ist die Zuordnung von Kunden und Aufträgen. Auf diese Weise wird verhindert, dass es zu Mehrfachansprachen kommt oder dass für den gleichen Auftrag mehrfach Provisionen bezahlt werden müssen. Die Zuordnung von Kunden kann bei wenigen Kunden namentlich, ansonsten beispielsweise regional oder branchenspezifisch erfolgen.
Ein weiterer wichtiger Punkt im Rahmen einer Anleitung für die Ausgestaltung von Provisionsregelungen ist die Fälligkeit der Zahlungen. Je nach Branche und Produkt können die Zeitspannen zwischen dem Auftragseingang, der Auftragsabwicklung und dem Zahlungseingang sehr lang ausfallen.
Insofern sollte festgelegt werden, ob die Provisionen beispielsweise bereits bei Auftragseingang, erst bei Zahlungseingang oder in Form von Abschlagszahlungen und Teilbeträgen fällig werden.
Weiterführende Vertriebsanleitungen, Beispiele und Konzepte:
Thema: Provisionen im Vertrieb
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