Mitarbeiter im Vertrieb

Mitarbeiter im Vertrieb

 

Der Vertrieb bietet eine Reihe unterschiedlicher Einsatzbereiche und Funktionen. Neben qualifizierten und erfahrenen Vertriebsprofis haben dabei auch motivierte Berufsanfänger und Quersteiger gute Chancen, im Vertrieb Fuß zu fassen. Zudem gehört der Vertrieb zu den Bereichen, bei denen Einsatz und Erfolg eng miteinander verknüpft sind.

Das bedeutet, wer als Vertriebsmitarbeiter gute Arbeit leistet, dem winken neben einem Einkommen in attraktiver Höhe auch vielfältige Aufstiegschancen und Karrieremöglichkeiten. Nun stellt sich jedoch die Frage, was einen guten und erfolgreichen Vertriebsmitarbeiter auszeichnet und was er unbedingt mitbringen sollte.

 

Die fachlichen Anforderungen an Mitarbeiter im Vertrieb

 

In aller Regel bilden eine Ausbildung oder ein Studium die Grundlage für eine Tätigkeit im Vertrieb. Dabei sind sowohl eine kaufmännische Ausbildung oder ein kaufmännisches Studium als auch eine branchenspezifische Ausbildung wie beispielsweise eine Lehre in einem Handwerksberuf oder ein branchenspezifisches Studium möglich. Viele Unternehmen bevorzugen übrigens Vertriebsmitarbeiter, die einen praxisbezogenen Hintergrund mitbringen und ihre Ausbildung beispielsweise an einer praxisorientierten Fachhochschule absolviert haben.

International ausgerichtete Unternehmen erwarten zudem üblicherweise Fremdsprachenkenntnisse von ihren Vertriebsmitarbeitern. Gerade im Vertrieb bestätigen Ausnahmen jedoch die Regel. Für eine erfolgreiche Tätigkeit als Mitarbeiter im Vertrieb spielt nicht nur die Ausbildung eine Rolle, sondern es kommt auf eine ganze Palette weiterer Qualifikationen und Kompetenzen an. So gibt es durchaus Vertriebsmitarbeiter, die weder eine kaufmännische noch eine branchenspezifische Ausbildung absolviert haben, aber dennoch sehr erfolgreich im Vertrieb tätig sind. Einzige Ausnahme bilden hierbei die Vertriebsingenieure.

Für sie gehört ein technisches Studium zu den Grundvoraussetzungen, wobei die Fachrichtung nicht zwangsläufig mit der Branche übereinstimmen muss, in deren Vertrieb eine Tätigkeit angestrebt wird. Das Studium bildet vielmehr die Grundlage, um technische Details und Zusammenhänge verstehen, entwickeln und erklären zu können. Die konkreten und spezifischen Details der Branche werden dann, wie bei allen anderen Vertriebsmitarbeitern auch, im Zuge der Berufstätigkeit erlernt.

Hilfreich für eine Tätigkeit im Vertrieb ist grundsätzlich betriebswirtschaftliches Wissen, denn der Vertrieb ist von wirtschaftlichen Aspekten geprägt. So generiert der Vertrieb Umsätze, die für den Kunden Kostenfaktoren darstellen, und auch der Vertrieb muss sich an seine Vorgaben und Kennzahlen im Hinblick auf beispielsweise Kosten- und Budgetplanung halten. Was sich ein Vertriebsmitarbeiter aber auf jeden Fall aneignen muss, ist Wissen über die Branche und die Produkte oder Leistungen.

Die konkreten Anforderungen ergeben sich dabei aus der Branche und dem Einsatzbereich. So muss beispielsweise ein Mitarbeiter, der im Vertrieb eines Pharmaunternehmens tätig ist, die Medikamente sowie deren Anwendungsmöglichkeiten und Wirkungen genau kennen, aber auch über Konkurrenzprodukte und die aktuelle Gesundheitspolitik informiert sein.

 

 

Diese Soft Skills brauchen Mitarbeiter im Vertrieb

 

Weitaus umfangreicher als die fachlichen Anforderungen sind die Anforderungen an die Persönlichkeit und den Charakter von Vertriebsmitarbeitern. Die sogenannten Soft Skills gehören zu den Grundvoraussetzungen für eine erfolgreiche Tätigkeit im Vertrieb und selbst die beste Ausbildung kann diese grundlegenden Eigenschaften und Fähigkeiten nicht ersetzen.

 

Die meisten dieser Soft Skills lassen sich unter dem Oberbegriff soziale Kompetenzen zusammenfassen:

Mitarbeiter im Vertrieb haben ständig mit Menschen zu tun, weshalb Freude am Umgang mit Menschen, Kommunikationsgeschick und die Fähigkeit, auf fremde Menschen zuzugehen und Kontakte zu knüpfen, zu den wichtigsten Voraussetzungen gehören. Dabei ist es weniger von Bedeutung, ob der Vertriebsmitarbeiter ruhig, gelassen und freundlich oder dauerfröhlich und offensiv auf Menschen zugeht.

Entscheidend ist, dass der Vertriebsmitarbeiter gute Umgangsformen und ein sympathisches Auftreten an den Tag legt und sich vor allem in seinen Gesprächspartner hineinversetzen kann, denn um etwas verkaufen zu können, muss er die Wünsche und Bedürfnisse erahnen und durch ein geeignetes Angebot befriedigen.

 

Ebenfalls sehr wichtig sind Offenheit und Teamgeist.

Mitarbeiter im Vertrieb arbeiten zwar normalerweise eigenverantwortlich und sind beispielsweise im Außendienst üblicherweise alleine unterwegs. Dennoch sind sie auf die Unterstützung des Innendienstes angewiesen und müssen bereit sein, auch mit anderen Abteilungen zusammenzuarbeiten, beispielsweise wenn es darum geht, Informationen über Wünsche, Anforderungen oder auch Kritik von Kunden an das Marketing oder die Produktentwicklung weiterzuleiten.

Je nach Branche und Produkt kann es oft wochen- und sogar monatelang dauern, bis ein Geschäft erfolgreich abgeschlossen werden kann. Zudem führt bei Weitem nicht jedes Telefonat und jedes Kundengespräch zu einem Auftrag. Aus diesem Grund müssen Mitarbeiter im Vertrieb Durchhaltevermögen und Ausdauer mitbringen und mit Misserfolgen, Frust und Stress umgehen können.

Engagement, Ehrgeiz und Erfolgswillen, aber auch Überzeugung und Identifikation mit dem Unternehmen sollten selbstverständlich sein. Schließlich werden auch die sinnvollste Vertriebsplanung, das beste Konzept, die schönste Strategie und die umfangreichsten Vertriebswege nicht viel bringen, wenn der Vertriebsmitarbeiter selbst nicht von den Produkten überzeugt ist, die er verkaufen soll. 

 

Selbstorganisation und Zeitmanagement 

Die vermutlich wichtigste Anforderung, zeitgleich aber auch größte Herausforderung besteht in der Selbstorganisation und dem Zeitmanagement. In den meisten Fällen arbeiten Vertriebsmitarbeiter eigenständig und selbstverantwortlich. Lediglich ihre Ergebnisse und Erfolge werden später mit denen der Kollegen abgeglichen.

Das bedeutet, Mitarbeiter im Vertrieb erhalten keine Anleitung und keine genauen Zeitpläne, wann welche Vertriebsaufgabe zu erledigen ist, sondern müssen ihren Tagesablauf selbst planen und dabei Wichtiges von Unwichtigem und Erfolgsversprechendes von Aussichtslosem trennen können.

Entsprechend wichtig sind daher Organisationstalent, eine systematische Vorgehensweise sowie die Fähigkeit, konzentriert und diszipliniert zu arbeiten.

 

Weiterführende Anleitungen und Vorlagen für Vertriebsprozesse:

  • Schulung im Vertrieb
  • Hersteller Vertrieb
  • Vertrieb Agentur
  • Checkliste Vertrieb
  • Werbung Vertrieb
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    Thema: Mitarbeiter im Vertrieb

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