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Isabella Dorant, 48 Jahre Vertriebsleiterin und Autorin, Christian Kazinski - Vertriebsbeauftragter, Martin Pocher - Vertriebsberater im Außendienst, Christian Gülcan - Gründer & Unternehmer / Erfahrung in Vertriebsmanagement für Immobilien, Kosmetik, Custombikes und Güterwagenservices, sowie Ferya Gülcan Redakteurin und Betreiberin dieser Seite, schreiben hier Wissenswertes, Anleitungen und Ratgeber zum Thema Vertrieb, Marketing und der Vermarktung von Produkten & Dienstleistungen.

Aufgaben der Marketingabteilung

Aufgaben der Marketingabteilung 

In den Bereich des Marketings fallen sehr viele verschiedene Aufgaben. Gleichzeitig gibt es mehrere unterschiedliche Definitionen davon, was Marketing eigentlich ist. Was also macht die Marketingabteilung?

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  1. Aufgaben Aussendienst Aufgaben Aussendienst  Vertriebsmitarbeiter im Außendienst gehen zum Kunden. Allerdings zeichnen sich im Außendienst deutliche Veränderungen ab. Anzeige...
  2. Die Aufgaben und Funktionen einer Marke Die Aufgaben und Funktionen einer Marke Für den Erfolg eines Unternehmens ist nicht nur entscheidend, sich und sein Angebot einem möglichst großen Kreis potenzieller Kunden bekannt zu machen und möglichst viele von den eigenen Leistungen zu überzeugen, um sich so eine solide Position auf dem Markt zu sichern. Genauso wichtig...
  3. Welche Aufgaben hat ein Einkäufer? Welche Aufgaben hat ein Einkäufer? Mitarbeiter im Einkauf haben ein breitgefächertes und zugleich sehr spannendes Aufgabenfeld. So managen sie Risiken und die Zusammenarbeit mit Lieferanten. Sie kümmern sich um juristische Fragen, wirken am Monitoring mit und sind für die Dokumentation zuständig. In diesem Beitrag geben wir einen Überblick über die...
  4. Technischer Vertriebsmitarbeiter Technischer Vertriebsmitarbeiter  Technische Vertriebsmitarbeiter kümmern sich um die Vermarktung und den Verkauf von technischen Produkten oder Dienstleistungen. Dabei begleiten sie den gesamten Vertriebsprozess von der ersten Kundenansprache bis zur Kundenbetreuung nach dem Verkauf....
  5. Inbound Telefonie Inbound Telefonie  Der Begriff Inbound Telefonie beschreibt einen Kommunikationsweg zwischen dem Kunden und dem Unternehmen. Das Gegenstück dazu ist die Outbound Telefonie. Und der Unterschied liegt in der Richtung....
  6. Verkaufsabteilung Definition Verkaufsabteilung Definition  Die Verkaufsabteilung eines Unternehmens ist für den Verkauf zuständig. Doch die Verkaufsabteilung und die Vertriebsabteilung sind nicht das Gleiche. ...

Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter

Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter 

Vertriebskennzahlen zeigen auf, wie gut der Vertrieb funktioniert. Außerdem können sie die Basis für die Vertriebsziele bilden. Eine wichtige Größe in diesem Zusammenhang ist der Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter.

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  1. Vertriebskennzahlen Vertriebskennzahlen Vertriebskennzahlen fassen das komplexe Vertriebsgeschehen in wenigen, klaren und nachvollziehbaren Größen zusammen. Ein aussagekräftiges und hilfreiches Instrument sind Vertriebskennzahlen aber nur dann, wenn die richtigen Parameter betrachtet werden....
  2. Technischer Vertriebsmitarbeiter Technischer Vertriebsmitarbeiter  Technische Vertriebsmitarbeiter kümmern sich um die Vermarktung und den Verkauf von technischen Produkten oder Dienstleistungen. Dabei begleiten sie den gesamten Vertriebsprozess von der ersten Kundenansprache bis zur Kundenbetreuung nach dem Verkauf....
  3. 4 Hilfsmittel, um die Motivation der Vertriebsmitarbeiter zu fördern 4 Hilfsmittel, um die Motivation der Vertriebsmitarbeiter zu fördern  Viele Unternehmen investieren eine Stange Geld in die Schulungen und Trainings für ihre Vertriebsmitarbeiter. Auf dem Programm stehen die verschiedensten Themen rund um die Tätigkeit im Vertrieb, von Verkaufstechniken über Abschlussmethoden bis hin zu Produktargumenten ist alles dabei....
  4. 3 Fehler, die den Vertrieb Umsatz kosten 3 Fehler, die den Vertrieb Umsatz kosten Eigentlich ist die Zielsetzung klar: Der Vertrieb soll verkaufen. Termine zu vereinbaren, Angebote auszuarbeiten, Kunden bedarfsorientiert zu beraten oder Kundenkontakte zu pflegen, gehört zwar ebenfalls zum Tagesgeschäft. Aber letztlich sind das alles Tätigkeiten, die zum Verkauf dazugehören und auf Abschlüsse hinauslaufen sollen. Ohne...
  5. 4 Tipps für mehr Umsatz vor dem Sommerloch 4 Tipps für mehr Umsatz vor dem Sommerloch  Wenn es draußen schön warm ist und die Sonne lacht, steigt bei vielen die Laune. Das herrliche Wetter lädt dazu ein, die Zeit im Freien zu verbringen, beim Blick aus dem Fenster ist das kalte und trübe Wetter der dunklen Jahreszeiten schnell...
  6. Vertriebsmitarbeiter motivieren Vertriebsmitarbeiter motivieren Nüchtern betrachtet, scheint der Vertrieb ein undankbares Geschäft zu sein: Im Fokus stehen Verkaufszahlen und Umsatzziele – und kaum sind die Zielvorgaben für einen Zeitraum erreicht, geht alles wieder von vorne los. An das lobende Dankeschön des Vertriebsleiters für die hervorragenden Verkaufserfolge im vergangenen Monat schließt sich sofort...

Die 4 wichtigsten Fragetypen im Verkaufsgespräch

Die 4 wichtigsten Fragetypen im Verkaufsgespräch 

Ein wichtiges Werkzeug für erfolgreiche Verkaufsgespräche sind Fragen. Und dabei sollte der Vertriebsmitarbeiter vor allem vier Fragetypen kennen und nutzen.

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  1. Vertriebstraining – Fragen im Verkaufsgespräch Vertriebstraining: Fragen im Verkaufsgespräch Vertriebsmitarbeiter sind dafür zuständig, die Produkte oder Dienstleistungen ihres Arbeitgebers zu verkaufen und führen in diesem Zuge Beratungs- und Verkaufsgespräche. Nun gibt es aber gute und sehr erfolgreiche Verkäufer und Verkäufer, die weniger häufig einen Abschluss erzielen. Letztere besuchen dann häufig Schulungen und Seminare, in denen...
  2. Die häufigsten Fehler im Verkaufsgespräch Die häufigsten Fehler im Verkaufsgespräch Wenn sich Vertriebsmitarbeiter auf den Weg zu Kunden machen, besteht die Absicht in den meisten Fällen darin, einen Abschluss zu generieren. Schließlich gehört es zu den Aufgaben des Vertriebs, Umsätze zu erwirtschaften. Aus diesem Grund hat vermutlich jeder Vertriebsmitarbeiter im Laufe seiner Berufstätigkeit schon mehrere...
  3. Tipps gegen Einwände im Verkaufsgespräch Infos und Tipps, um richtig auf Einwände im Verkaufsgespräch zu reagieren Verkaufen besteht nicht darin, einem Kunden ein Produkt zu erklären oder zu präsentieren, das er ohnehin kaufen wollte. Verkaufen bedeutet vielmehr, dem Kunden ein Produkt zu präsentieren, das zu seinen Wünschen und Anforderungen passt und ihn dahingehend überzeugt, dass...
  4. 12 Tipps für überzeugende Verkaufsgespräche, Teil 2 12 Tipps für überzeugende Verkaufsgespräche, Teil 2 Das Angebot ist heutzutage so groß, dass ein Kunde oft bei verschiedenen Herstellern vergleichbare Produkte findet. Doch der steigende Konkurrenzdruck, der sich daraus ergibt, ist eigentlich ein Vorteil für den Vertrieb. Denn wenn nicht mehr nur das Produkt alleine entscheidet, gewinnt der Verkäufer...
  5. 6 Tipps für eine effektive Verkaufspräsentation 6 Tipps für eine effektive Verkaufspräsentation So manche Verkaufspräsentation ist zwar ein schönes und nettes Gespräch zwischen dem Vertriebsmitarbeiter und dem Kunden. Doch vom eigentlichen Ziel, nämlich einem verbindlichen Auftrag, ist der Vertriebsmitarbeiter genauso weit entfernt wie davor. Dabei sollte die Präsentation eigentlich dazu führen, dass sich der Kunde zu...
  6. Richtig mit Kundenanfragen umgehen – 5 Schritte Richtig mit Kundenanfragen umgehen – 5 Schritte Im Unterschied zur mühsamen Kaltakquise sehen Vertriebsmitarbeiter Kundenanfragen oft recht entspannt: Wendet sich ein Kunde von sich aus an das Unternehmen, hat er ein Kaufinteresse. Andernfalls würde er ja nicht von sich aus anfragen. Der Abschluss ist deshalb schon gut so wie sicher....

Vertriebskennzahlen

Vertriebskennzahlen

Vertriebskennzahlen fassen das komplexe Vertriebsgeschehen in wenigen, klaren und nachvollziehbaren Größen zusammen. Ein aussagekräftiges und hilfreiches Instrument sind Vertriebskennzahlen aber nur dann, wenn die richtigen Parameter betrachtet werden.

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  1. Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter  Vertriebskennzahlen zeigen auf, wie gut der Vertrieb funktioniert. Außerdem können sie die Basis für die Vertriebsziele bilden. Eine wichtige Größe in diesem Zusammenhang ist der Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter....
  2. Quantitative und qualitative Vertriebsziele Fachinformationen zu quantitativen und qualitativen Vertriebszielen Selbst die hochwertigsten Produkte und die umfangreichsten, kundenfreundlichsten Dienstleistungen bringen einem Unternehmen letztlich nicht viel, wenn es dem Vertrieb nicht gelingt, sie an den Mann zu bringen. Dies wiederum setzt aber voraus, dass die Vertriebsmitarbeiter die unternehmenseigenen Produkte kennen, potenzielle Käufer davon begeistern können...
  3. Vertrieb Vorstellungsgespräch Vertrieb Vorstellungsgespräch  Wer sich um einen Job im Vertrieb bewirbt, sollte auf Fragen vorbereitet sein, die seine Eignung als Kundenberater und Verkäufer auf die Probe stellen....
  4. Technischer Vertriebsmitarbeiter Technischer Vertriebsmitarbeiter  Technische Vertriebsmitarbeiter kümmern sich um die Vermarktung und den Verkauf von technischen Produkten oder Dienstleistungen. Dabei begleiten sie den gesamten Vertriebsprozess von der ersten Kundenansprache bis zur Kundenbetreuung nach dem Verkauf....
  5. 6 Fehler bei der Vertriebsvergütung 6 Fehler bei der Vertriebsvergütung Die Vertriebsvergütung kann großen Einfluss auf die Motivation und den Erfolg des Vertriebsteams haben. Allerdings birgt die Vertriebsvergütung auch jede Menge Fehlerquellen....
  6. Verkaufsabteilung Definition Verkaufsabteilung Definition  Die Verkaufsabteilung eines Unternehmens ist für den Verkauf zuständig. Doch die Verkaufsabteilung und die Vertriebsabteilung sind nicht das Gleiche. ...

Kunden vertrösten

Kunden vertrösten

Es kann passieren, dass Zusagen nicht eingehalten werden können. Um den Kunden nicht zu verärgern, sollte der Vertrieb professionell, zügig und vor allem von sich aus reagieren.

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  1. 7 Tipps – damit aus Kontakten Kunden werden 7 Tipps, damit aus Kontakten Kunden werden Jedem Vertriebsmitarbeiter, egal ob Kundenberater im Innendienst oder Verkäufer im Außendienst, dürfte klar sein, wie wichtig es ist, Kontakte zu Kunden zu knüpfen. Allerdings ist es nicht damit getan, potenzielle Kunden anzusprechen....
  2. Kunden bei Präsentationen als Zuhörer gewinnen – 6 Tipps, Teil 1 Kunden bei Präsentationen als Zuhörer gewinnen – 6 Tipps, Teil 1 Präsentationen bei Kunden gehören zum Alltagsgeschäft im Vertrieb. Die eigenen Produkte und Angebote überzeugend zu präsentieren und sich dabei von der Konkurrenz abzuheben, schafft die Grundlage dafür, dass Verkaufsprozesse in Gang gesetzt und erfolgreich abgeschlossen werden können. Doch die...
  3. 3 Faktoren, um absagende Kunden doch noch zu überzeugen 3 Faktoren, um absagende Kunden doch noch zu überzeugen In Verkaufsgesprächen kommt es regelmäßig vor, dass Kunden ablehnende Aussagen machen. Tatsächlich ist es eher die Ausnahme, dass Kunden sofort begeistert zustimmen und den Vertrag ohne weitere Rückfragen, Gegenargumente oder Verhandlungen unterschreiben. Hinzu kommt, dass ein „Nein“ oder „Ich denke eher...
  4. Beginnt das Verkaufen mit dem „Nein“ des Kunden? Beginnt das Verkaufen mit dem „Nein“ des Kunden? Der Vertriebsmitarbeiter hatte sich wirklich ins Zeug gelegt. Er hat sein Produkt ausführlich beschrieben, die vielen Vorzüge herausgearbeitet und dem Kunden das tolle Angebot in allen Einzelheiten erklärt. Doch davon scheinbar völlig unbeeindruckt, lehnt der Kunde dankend ab. – Eine Binsenweisheit aus...
  5. Tipps für die Angebotspositionierung beim Kunden Bewährte Tipps für die Angebotspositionierung beim Kunden Beim Kunden den Wunsch zu wecken, das vorgestellte Produkt mit all seinen Stärken und Vorteilen haben zu wollen, ist ein wesentlicher Schlüssel für erfolgreiches Verkaufen. So wird es Vertriebsmitarbeitern in Verkaufsschulungen zumindest immer wieder erklärt. Was in der Theorie einfach und vor allem...
  6. Tipps zum Umgang mit verärgerten Kunden Tipps zum Umgang mit verärgerten Kunden  Vertriebsmitarbeiter haben es immer wieder mit Kunden zu tun, die verärgert sind. Und natürlich ist es für den Vertriebsmitarbeiter nicht gerade die angenehmste Situation, wenn er einen aufgebrachten Kunden vor sich hat....

Beispiel Provisionsabrechnung

Beispiel Provisionsabrechnung 

Im Vertrieb ist es durchaus üblich, dass die Vertriebsmitarbeiter komplett oder anteilig auf Provisionsbasis arbeiten. Doch wie sieht so eine Provisionsabrechnung eigentlich aus?

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  1. Vertriebsstrategie Beispiel Vertriebsstrategie Beispiel  Die Basis für einen funktionierenden und erfolgreichen Vertrieb ist eine schlüssige Vertriebsstrategie. Sie liefert die Antworten auf maßgebliche Fragen....
  2. Exklusivvertrieb Beispiel Exklusivvertrieb Beispiel  Im Exklusivvertrieb setzt ein Hersteller seine Produkte oder einen Teil seiner Produktpalette in einem festgelegten Gebiet über einen ausgewählten Vertragshändler ab. Damit ist der Exklusivvertrieb ein Konzept, das sich auf die Breite der Vertriebswege auswirkt....
  3. Verkaufsabteilung Definition Verkaufsabteilung Definition  Die Verkaufsabteilung eines Unternehmens ist für den Verkauf zuständig. Doch die Verkaufsabteilung und die Vertriebsabteilung sind nicht das Gleiche. ...
  4. Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter  Vertriebskennzahlen zeigen auf, wie gut der Vertrieb funktioniert. Außerdem können sie die Basis für die Vertriebsziele bilden. Eine wichtige Größe in diesem Zusammenhang ist der Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter....
  5. Kunden vertrösten Kunden vertrösten Es kann passieren, dass Zusagen nicht eingehalten werden können. Um den Kunden nicht zu verärgern, sollte der Vertrieb professionell, zügig und vor allem von sich aus reagieren....
  6. Vertriebskennzahlen Vertriebskennzahlen Vertriebskennzahlen fassen das komplexe Vertriebsgeschehen in wenigen, klaren und nachvollziehbaren Größen zusammen. Ein aussagekräftiges und hilfreiches Instrument sind Vertriebskennzahlen aber nur dann, wenn die richtigen Parameter betrachtet werden....