Fortbildung im Vertrieb
Der Vertrieb bietet nicht nur attraktive Einkommensmöglichkeiten, sondern auch die Chance, innerhalb recht kurzer Zeit Karriere zu machen. Dabei gibt es im Wesentlichen zwei mögliche Wege. Zum einen kann der Vertriebsmitarbeiter durch kontinuierliche Fortbildungen den Status eines Spezialisten erreichen, zum anderen kann sein Weg in Richtung Führungskraft mit Personalverantwortung gehen.
Die Fortbildungen im Vertrieb
Eine Karriere im Vertrieb hängt unmittelbar mit Leistung, Einsatz und Erfolg zusammen. Natürlich muss kein Vertriebsmitarbeiter eine steile Karriere anstreben und ein Außendienstmitarbeiter beispielsweise, der erfolgreich tätig ist und aufgrund seiner guten Ergebnisse ein ähnliches Einkommen erzielt wie seine Kollegen in der Managementebene, arbeitet vielleicht lieber ohne Personalverantwortung.
Aber wenn ein Vertriebsmitarbeiter Karriere machen möchte und entsprechendes Engagement zeigt, wird ihm dies in den meisten Fällen auch gelingen. Um die Vertriebsmitarbeiter in ihrer Arbeit zu unterstützen, bieten Unternehmen diverse Schulungen, Trainings, Coachings und Fortbildungsmöglichkeiten an. Fortbildungen werden dabei in aller Regel von externen Dienstleistern durchgeführt, die üblicherweise ein Programm entwickeln, das speziell auf das Unternehmen und seinen Bedarf zugeschnitten ist.
Häufig geht es im Rahmen einer Fortbildung im Vertrieb dann um bestimmte Themen oder es werden bestimmte Techniken und Methoden vermittelt, beispielsweise im Zusammenhang mit der Kundenansprache, der Auswertung von Kundeninformationen, Telefonverkäufen, Preisverhandlungen oder Kundenbindungsinstrumenten.
Strategie und Konzept für eine Fortbildung im Vertrieb
Je nach Neigung und Fähigkeiten gibt es im Vertrieb im Wesentlichen zwei mögliche Wege für eine Karriere. Die eine Möglichkeit besteht darin, den Weg in Richtung Spezialist zu gehen, und der andere Weg führt in Richtung Führungskraft.
Insbesondere im Bereich Verkauf werden eine Vielzahl unterschiedlicher Weiter- und Fortbildungsmöglichkeiten angeboten. Dies liegt sicherlich nicht zuletzt daran, dass der Verkauf zu den wichtigsten Aufgaben des Vertriebs gehört und nur wenn der Vertrieb Verkäufe tätig und Abschlüsse erzielt, erwirtschaften er und damit auch das Unternehmen Umsätze und Gewinne.
Die Vorteile:
Für das Unternehmen ergeben sich jedoch noch weitere Vorteile, wenn es seine Vertriebsprofis selbst ausbildet. Auf dem Arbeitsmarkt sind echte Vertriebsexperten sehr selten und zudem sind ihre Gehaltsanforderungen in aller Regel sehr hoch. Investiert das Unternehmen jedoch in einen eigenen Vertriebsmitarbeiter, der durch gezielte, unternehmensspezifische Fortbildungen zum Vertriebsexperten wird, hat das Unternehmen einen Spezialisten in seinen Reihen, der exakt den Bedarf des Unternehmens deckt. Insofern ergibt sich hier eine Win-Win-Situation für den geförderten Vertriebsmitarbeiter und das Unternehmen. Dennoch ist für den Vertriebsmitarbeiter wichtig, sich klare berufliche Ziele zu setzen.
Eine Strategie, nach der der Vertriebsmitarbeiter möglichst alle Fortbildungs- und Weiterbildungsangebote nutzt, ist oft nicht klug. Dann besteht nämlich die Gefahr, dass der Vertriebsmitarbeiter früher oder später als Verkäufer überqualifiziert und für den Vertrieb als Fachidiot nicht mehr allzu interessant ist.
Soll der Weg in Richtung Führungskraft mit Personalverantwortung gehen, sieht die Fortbildung im Vertrieb etwas anders aus. Nun geht es nicht mehr darum, am Verkaufstalent zu feilen, sondern im Vordergrund stehen die Kompetenzen, die der Vertriebsmitarbeiter benötigt, um Mitarbeiter führen zu können. Natürlich bedeutet das nicht, dass der Vertriebsmitarbeiter die Fähigkeiten und Fertigkeiten, die ihn zu einem erfolgreichen Verkäufer, Kundenberater und Dienstleister gemacht haben, jetzt nicht mehr benötigt.
Karierre
Aber wenn die Mitarbeiter unter seiner Anleitung erfolgreich arbeiten und gute Leistungen erreichen sollen, muss er Personalentscheidungen treffen und seine Mitarbeiter unterstützen, koordinieren, steuern und ihnen eine klare Richtung vorgeben können. Das Konzept einer Fortbildung beschäftigt sich daher vor allem mit der Vermittlung eben dieser Kompetenzen.
Nun stellt sich vermutlich die Frage, wie eine Karriere denn nun konkret aussehen kann, wenn der Vertriebsmitarbeiter fleißig Fortbildungen, Schulungen und Trainingsmaßnahmen besucht hat. Je nach Branche und Unternehmen können die Berufsbezeichnungen für die einzelnen Positionen im Vertrieb etwas unterschiedlich ausfallen.
Eine Karriere im Vertrieb könnte aber beispielsweise so aussehen:
[Grafik-Vorlage Fortbildungen Vertrieb]
Allerdings ist dies tatsächlich nur ein beispielhafter Weg. Je nach Branche und Unternehmen sind zahlreiche weitere Varianten möglich.
Eine Fortbildung zum Vertriebstrainer als Alternative
Ein ganz anderer Weg kann darin bestehen, den Vertriebsalltag als integrierter Mitarbeiter zu verlassen und eine Fortbildung zum Vertriebstrainer oder Vertriebscoach zu machen. Hier ist es mit einer Fortbildung im Sinne eines Crash-Kurses jedoch meist nicht getan, auch wenn es zahlreiche Anbieter gibt, die dies Glauben machen wollen. Ein Vertriebsmitarbeiter, der zwar über viel Fachwissen und langjährige Berufserfahrung verfügt, ist nicht automatisch auch ein guter Trainer.
Zudem zeigt die Praxis, dass sich vor allem solche Trainer gegen die Konkurrenz durchsetzen können, die nicht als Allrounder auftreten, sondern sich auf bestimmte Bereiche spezialisiert haben, beispielsweise auf das Training für Mitarbeiter in bestimmten Positionen, auf Unternehmensgrößen, auf Vertriebsformen oder auf eine bestimmte didaktische Methode.
Weiterführende Vertriebsprozesse und Vertriebsstrategien:
Thema: Fortbildung im Vertrieb
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