Vertrieb in den USA
Mittlerweile nutzen nicht nur Großkonzerne, sondern auch mittelständische Unternehmen die Auslandsmärkte als interessante Wachstumsoption.
Neben den wachsenden Märkten in den Schwellenländern oder den Nachbarmärkten in den Ländern der Eurozone spielt dabei auch der US-amerikanische Markt traditionell eine große Rolle. Allerdings weist insbesondere der Handel mit Nordamerika einige Besonderheiten auf, die so manches Unternehmen vor eine echte Herausforderung stellen können.
Der Vertrieb in den USA
Die Herausforderung besteht nicht nur darin, eine Strategie zu entwickeln, mit der der US-amerikanische Markt erfolgreich erobert werden kann. Nach einer systematischen Marktanalyse, in deren Rahmen beispielsweise ermittelt werden sollte, ob überhaupt ein Bedarf besteht, wie hoch die mögliche Marge ausfällt oder welche Vertriebswege sich eignen, sollte überprüft werden, ob die Produkte überhaupt legal in die USA importiert werden dürfen.
Zudem sollte unbedingt abgeklärt werden, ob nicht unter Umständen bestehende Markenzeichen verletzt werden könnten. Grundsätzlich sollte das Unternehmen immer bedenken, dass in den USA sehr viel häufiger Gerichtsverfahren eingeleitet werden als in Deutschland.
Um sich vor möglichen Klagen zu schützen, ist daher eine Produkthaftungsversicherung sinnvoll, die gleichzeitig auch unberechtigte Forderungen abwehren sollte. Die nächste Herausforderung ergibt sich dann durch die vielen unterschiedlichen Rechtsformen in den USA.
Für einige US-Rechtsformen gibt es vergleichbare deutsche Entsprechungen, andere Rechtsformen existieren auch in einer ähnlichen Form in Deutschland nicht.
Anleitung, Strategie und Konzept für den Vertrieb in den USA
Sieht das Konzept für den Vertrieb in den USA die Zusammenarbeit mit einem US-amerikanischen Vertriebspartner vor, sollte sehr genau auf dessen Bezeichnung geachtet werden. Handelt es sich beispielsweise um einen Distributor oder einen Dealer, wird er die Waren in seinem eigenen Namen und auf seine eigene Rechnung kaufen und weiterverkaufen.
Handelt es sich jedoch um einen Sales Agent oder einen Sales Representative, vermittelt er lediglich die Geschäfte und leitet die Bestellungen oder Auftrage an das Unternehmen weiter. Das bedeutet, der Kauf erfolgt zwischen dem Unternehmen und dem Kunden und der Vermittler erhält dafür eine Provision.
Große Unterschiede gibt es auch im Hinblick auf die Gesellschaftsformen.
So kann die Anleitung für den Vertrieb in den USA beispielsweise in der Zusammenarbeit mit einer Corporation, einer Limited Liability, einer General Partnership oder einer Limited Partnership bestehen:
- Eine Corporation ist ungefähr mit einer Aktiengesellschaft vergleichbar und haftet beschränkt mit der Einlage. In den meisten US-Bundesstaaten ist kein Mindestkapital vorgeschrieben, in einigen anderen Bundesstaaten muss ein nur sehr geringes Kapital nachgewiesen werden.
- Eine Limited Liability Company, kurz LLC, ist aus rechtlicher Sicht mit einer GmbH vergleichbar, aus steuerlicher Sicht jedoch nicht. Auch die LLC bietet eine beschränkte Haftung auf die Einlage, Vorschriften im Hinblick auf das Mindestkapital gibt es prinzipiell nicht.
- Eine General Partnership ähnelt einer offenen Handelsgesellschaft. Die beteiligten Partner haften mit ihrem gesamten Vermögen für die Verbindlichkeiten der Gesellschaft.
- Eine Limited Partnership ist eine Personengesellschaft, die mit einer Kommanditgesellschaft verglichen werden kann. Für einen Partner gilt eine beschränkte Haftung, die anderen Partner haften unbeschränkt.
Grundsätzlich wichtig zu wissen ist, dass die Gesellschaften in den USA immer nach dem Recht gegründet werden, das für den jeweiligen Bundesstaat gilt. Das bedeutet, es gibt keine Regelung, die einheitlich in den gesamten USA Gültigkeit hat. Interessant für den Vertrieb in den USA kann aber auch sein, ein Joint Venture mit einem US-Partner zu gründen.
In diesem Fall sind vor allem zwei Varianten geeignet. So kann einerseits eine reine Vertriebsgesellschaft mit einem US-Partner in Form einer Corporation gegründet werden. Andererseits kann ein Produktions-Joint-Venture eine interessante Alternative sein.
In diesem Fall kann die Corporation die Waren entweder vollständig oder anteilig produzieren oder die aus Deutschland gelieferten Waren in den USA zusammenbauen und sie anschließend verkaufen.
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Thema: Vertrieb in den USA
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