Vertrieb in China

Vertrieb in China

 

Ebenso schnell wie sich China verändert, so schnell verändern sich auch seine Märkte. Für den Vertrieb in China bedeutet das, dass er sich keinesfalls auf seinen erzielten Ergebnissen und Erfolgen ausruhen kann.

Gleichzeitig darf der Vertrieb in China aber auch nichts überstürzen, denn Geschäfte erfordern ihre Zeit und setzen in vielen Fällen nicht nur gute Beziehungen zu Geschäftspartnern, sondern auch zu den chinesischen Behörden voraus.

 

Der Vertrieb in China:

 

In China erwarten den Vertrieb nicht nur rund 1,3 Milliarden potenzielle Kunden, sondern Produkte aus Deutschland genießen einen sehr guten Ruf und stehen allgemein für hochwertige Qualität. Dennoch setzt der Einstieg in den Vertrieb in China eine gründliche Marktanalyse voraus. Das Unternehmen sollte also im Vorfeld die wesentlichen Punkte sehr sorgfältig abklären.

Hierzu gehört beispielsweise, ob für die jeweiligen Produkte überhaupt eine Nachfrage besteht, ob es ausreichend Käufer gibt, die sich die Produkte leisten können, ob die mögliche Marge hoch genug ist oder auch welche Vertriebswege möglich und geeignet sind.

 

 

Anleitung für den Vertrieb in China

 

In China gibt es eine Oberschicht, die konstant wächst und durchaus bereit ist, viel Geld für ausländische Markenprodukte auszugeben. Markenprodukte wie beispielsweise Designer-Anzüge oder Uhren gelten in China als Statussymbole. Obwohl die Produkte vielfach teurer sind als in Deutschland, werden sie viel und gerne gekauft.

Allerdings ist die Oberschicht insgesamt eine nur sehr kleine Zielgruppe, während der überwiegende Teil der Chinesen ein Jahreseinkommen von durchschnittlich 1100 Dollar erzielt.

Das bedeutet nun aber nicht, dass die Strategie, Billigprodukte zu vertrieben, um auf diese Weise die Mehrheit der chinesischen Bevölkerung zu erreichen, sinnvoll wäre. Billigprodukte gibt es in China genug und kein ausländischer Unternehmen könnte mit den Preisen der chinesischen Unternehmen mithalten, selbst wenn er seine Waren in China produziert.  

 

 

Strategie und Konzept für den Vertrieb in China

 

Welches  Konzept für den Vertrieb in China die besten Erfolgsaussichten hat, hängt in erster Linie von dem Produktangebot ab. Handelt es sich beispielsweise um Investitionsgüter, sind Multiplikatoren und Empfehlungen äußerst hilfreich, zudem sollte das Unternehmen eine aussagekräftige und hochkarätige Referenzliste vorweisen können. Wichtig ist außerdem, die Produkte zu präsentieren, denn die Chinesen möchten gerne sehen, anfassen und ausprobieren, was sie kaufen.

Sinnvoll ist daher, Präsentationsräume einzurichten oder an Messen teilzunehmen, wobei hierfür Zuschüsse und Unterstützung vom Auslandsmesseprogramm der Bundesrepublik Deutschland und vom Ausstellungs- und Messeausschuss der Deutschen Wirtschaft e.V. möglich sind. Geht es hingegen um Konsumgüter, lautet die Anleitung schlichtweg werben, werben, werben, am besten über die klassischen Wege wie beispielsweise Fernsehen, Zeitungen und Zeitschriften und Plakate.

Die Strategie hierbei sollte darin bestehen, das Besondere und Exklusive der Produkte in den Mittelpunkt zu stellen. Zudem ist es sinnvoll, einen wohlklingenden, positiv besetzten chinesischen Namen zu verwenden. Dieser sollte dann ebenso wie die Produktpatente rechtlich geschützt werden. Sehr wichtig ist außerdem, die gesetzlichen Vorgaben einzuhalten. Das bedeutet, Superlative und obszöne oder abergläubische Aussagen sind für Marketing und Vertrieb in China ebenso tabu wie beispielsweise nationale Symbole.  

Neben der Auswahl von geeigneten Vertriebspartnern sollte der Vertrieb in China außerdem frühzeitig daran denken, die benötigen Zertifikate zu beantragen. Diese Zertifikate, die sich China Compulsory Certification oder kurz CCC nennen, werden benötigt, um bestimmte Produkte wie beispielsweise Fensterscheiben, Elektromotoren, Reifen oder Farben nach China exportieren zu dürfen.

Wichtig ist daneben aber auch, sich über die unzähligen Exportbedingungen zu informieren. So dürfen die Waren beispielsweise nicht in Holzkisten mit Rinden- oder Borkenteilen verpackt sein.

 

Weiterführende Vertriebsanleitungen, Beispiele und Konzepte:

  • System Vertrieb
  • Indirekter Vertrieb
  • Motivation Vertrieb
  • Selektiver Vertrieb
  • Gesprächsleitfaden Vertrieb
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    Thema: Vertrieb in China

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