Vertrieb in Asien
Asien ist nicht nur der größte Kontinent, sondern bietet auch einen entsprechend riesigen Markt mit großem Wachstumspotenzial. Im Blickpunkt steht dabei vor allem China, aber auch andere asiatische Länder wie Indien, Korea, Taiwan, Japan, Singapur oder Thailand gewinnen für den Vertrieb in Asien zunehmend an Bedeutung.
Entscheidet sich ein Unternehmen für einen Markteintritt in Asien, ergeben sich attraktive und lohnenswerte Chancen, gleichzeitig dürfen aber auch die Risiken nicht unterschätzt werden.
Der Vertrieb in Asien:
Der Markt ist Asien entwickelt sich rasant. Allerdings wäre es ein großer Fehler, ebenso schnell und damit unüberlegt vorzugehen. Gerade der Markteintritt in Asien erfordert eine gründliche Vorbereitung und eine gezielte Planung. Objektiv betrachtet ist Asien ein riesengroßer Wirtschaftsraum und insbesondere in den Großstädten wachsen die Mittel- und die Oberschicht.
Diese beiden Schichten sind auch durchaus bereit, viel Geld für ausländische Marken- und Qualitätsprodukte auszugeben. Vor allem Produkte Made in Germany genießen dabei einen hervorragenden Ruf und stehen nicht nur für Technik und Qualität auf hohem Niveau, sondern gelten als echte Statussymbole. Insofern bietet Asien insbesondere für Produkte im mittleren und oberen Preissegment einen interessanten und lukrativen Absatz- und Handelsmarkt.
Allerdings darf nicht vergessen werden, dass die Mittel- und die Oberschicht, auch wenn diese kontinuierlich wachsen, nur einen sehr kleinen Teil der asiatischen Bevölkerung ausmachen. Trotzdem sollte der Vertrieb in Asien nicht versuchen, Billigprodukte zu vertreiben, denn diese sind auf dem asiatischen Markt bereits im Überfluss vorhanden.
Anleitung für den Vertrieb in Asien
Einer der wichtigsten Punkte bei einer Anleitung für den Vertrieb in Asien besteht in einer gezielten Vorbereitung. Zu dieser gehören unter anderem systemische Markt- und Wettbewerbsanalysen, das Ausarbeiten einer vertrieblichen Strategie, die die jeweiligen lokalen Besonderheiten berücksichtigt, das Identifizieren möglicher und geeigneter Vertriebswege und die Suche nach passenden Vertriebspartnern.
Gerade für den Vertrieb in Asien haben sich dabei Joint Ventures mit einheimischen Partnern bewährt. In diesem Zusammenhang sollten jedoch die Stichworte Ideenklau und Produktpiraterie nicht unerwähnt bleiben. Natürlich betrifft dies nicht nur den Vertrieb in Asien, aber um böse Überraschungen zu vermeiden, ist es ratsam, die Dienste der lokalen Patentämter in Anspruch zu nehmen.
Neben einem durchdachten vertrieblichen Konzept sind für den Vertrieb in Asien zwei weitere Punkte von großer Bedeutung, wobei diese Punkte letztlich zusammenhängen. Der erste Punkt ist, dass die Vertriebsmitarbeiter bereits im Vorfeld qualifiziert und geschult werden müssen, auch und vor allem im Hinblick auf interkulturelle Kompetenzen.
Der zweite Punkt ist, dass sich der Markt in Asien zwar rasant entwickelt, Geschäfte aber ihre Zeit erfordern.
Strategie und Konzept für den Vertrieb in Asien
Es kann durchaus etwas länger dauern, bis der Vertrieb in Asien anläuft und funktioniert, denn Geschäfte in Asien setzten ein gutes und solides Verhältnis voraus, das sich erst entwickeln muss. Es ist durchaus nicht unüblich, mit asiatischen Geschäftspartnern erst mehrere Male ausgiebig in entspannter Atmosphäre essen zu gehen und über Privates zu plaudern, bevor Geld und Geschäfte zur Sprache kommen.
Dabei haben nicht nur Hierarchien in Asien große Bedeutung, sondern auch das gesamte Verhalten und Geschäftsgebaren weist Unterschiede auf. Eine der wichtigsten Maximen in diesem Zusammenhang ist, dass keiner der Geschäftspartner jemals sein Gesicht verlieren darf. Höflichkeit, Respekt und Geduld sind hierbei ebenso wichtig wie die Fähigkeit, zwischen den Zeilen zu lesen.
Kein asiatischer Geschäftspartner wird direkte Kritik äußern oder Probleme direkt ansprechen, sondern sie immer nett umschreiben und mit einem Lächeln im Gesicht vortragen. Ähnliches gilt auch für Vertragsverhandlungen und die Verträge als solches, die weniger als feste Vereinbarungen, sondern oft eher als Diskussionsgrundlage und Basis für Nachverhandlungen verstanden werden.
Für den erfolgreichen Vertrieb in Asien ist also wichtig, dass die eigenen Vertriebsmitarbeiter nicht nur vertriebliches Fachwissen mitbringen, sondern auch bereit sind, sich auf die asiatische Kultur und Mentalität einzulassen.
Weiterführende Vertriebsanleitungen, Beispiele und Konzepte:
Thema: Vertrieb in Asien
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