Vertrieb in Russland

Vertrieb in Russland

 

Immer mehr Unternehmen aus dem Westen haben die Bedeutung und die enormen Potenziale, die der Markt in Russland bietet, erkannt. Allerdings erfordern der Markteinstieg und der Vertrieb in Russland eine gründliche Vorbereitung und eine gezielte Planung, denn ansonsten sind Schwierigkeiten und Probleme vorprogrammiert.

 

Der Vertrieb in Russland:

 

Russland bietet einen riesigen Absatzmarkt, dessen Wachstumspotenziale bei Weitem noch nicht ausgeschöpft sind. Wer jedoch versucht, den russischen Markt ohne gründliche Planung und strategische Vorbereitung zu erobern, wird recht schnell auf ernstzunehmende Herausforderungen stoßen.

So sind es nicht nur die kulturellen Unterschiede, die es dem Vertrieb in Russland schwer machen können, sondern auch Faktoren wie die komplexe, für Außenstehende teils undurchsichtige Bürokratie oder auch unvorhergesehene Kostenfallen etwa im Zusammenhang mit Korruption. Nun gibt es natürlich keine allgemeingültige Anleitung und kein einfaches Geheimrezept, das die Basis für einen schnellen, sicheren und erfolgreichen Markteinstieg bildet.

Die wichtigsten Faktoren bei der Vorbereitung und Planung für einen Vertrieb in Russland sind aber umfangreiche und sorgfältige Markt- und Wettbewerbsanalysen, die Entwicklung einer landesspezifischen Strategie und ein qualifiziertes Vertriebsmanagement mit interkulturellen Kompetenzen.

 

 

Anleitung für den Vertrieb in Russland

 

Ein grundsätzlicher und sehr wichtiger Punkt für den Vertrieb in Russland lautet, dass das Unternehmen nicht einfach das vertriebliche Konzept, das sich im Westen bewährt hat, auf den russischen Markt übertragen sollte und kann. Russland hat seine eigenen Standards und seine eigenen Abläufe und diese müssen in der Vertriebsstrategie berücksichtigt werden.

Hinzu kommt, dass auch die lokalen Marktbedingungen eine wesentliche Rolle spielen. Russland bietet zwar einen riesigen Markt, allerdings ist dieser allein schon aufgrund der räumlichen Dimension über zwei Kontinente nicht homogen.

Für den Vertrieb in Russland bedeutet das, dass zunächst umfassende Analysen und Recherchen durchgeführt werden sollten, beispielsweise im Hinblick auf Bedarf und Nachfrage, auf die branchenspezifischen und regionalen Marktbedingungen und Entwicklungen, auf mögliche Geschäfts- und Vertriebspartner oder auf geeignete Vertriebswege.    

 

 

Strategie und Konzept für den Vertrieb in Russland

 

In welcher Form der Markteintritt organisiert werden sollte, hängt in erster Linie von dem Produkt und den geplanten Aktivitäten ab. Geht es ausschließlich um den Handel, hatte es sich in den letzten Jahren bewährt, ein eigenes Handels- und Vertriebsnetz mit eigenen Verkaufsstellen vor Ort aufzubauen.

Aber mittlerweile ist der Markt zunehmend gesättigt und hinzu kommt, dass geeignete Baugrundstücke nicht nur knapp, sondern auch immer teurer werden. Hinzu kommen die mitunter sehr umfangreichen und komplexen Importformalitäten, die für die Zusammenarbeit mit einem der großen Distributoren sprechen können. Die Bedingungen für die Produktion hingegen haben sich stabilisiert.

So wurden nicht nur sehr interessante und lukrative Sonderwirtschaftszonen mit hervorragenden Standortbedingungen eingerichtet, sondern auch die Standortknappheit betrifft Produktionsstätten weitaus weniger als den Handel.

 

Für den Markteintritt in Russland bieten sich im Wesentlichen drei Varianten an:

 

  • Gründung einer Repräsentanz. Diese repräsentiert das ausländische Unternehmen vor Ort, darf allerdings selbstständig keine voll kommerzielle Tätigkeit aufnehmen. Dennoch kann diese Variante zu Beginn die einfachste Möglichkeit für einen Markteintritt sein, denn auf diese Weise kann ein Vertreter des Unternehmens abgestellt werden, der Vertragsverhandlungen und Vertragsabschlüsse im Namen des Unternehmens durchführt.

 

  • Gründung eines Joint Ventures. Ein Joint Venture mit einem einheimischen Unternehmen kann sinnvoll sein, um die Risiken, die sich aus den lokalen Besonderheiten ergeben, möglichst zu minimieren und im Gegenzug die Chancen durch einen lokal etablierten Vertriebspartner auszuschöpfen.

 

  • Gründung einer GmbH. In Russland ist es verhältnismäßig schnell, einfach und günstig möglich, eine GmbH zu gründen. Allerdings ist diese auch an weitere Verpflichtungen geknüpft, die im Vorfeld recherchiert und abgewogen werden müssen, insbesondere im Hinblick auf die Geschäftsleitung und die Buchführung.

 

 

Weiterführende Ratgeber, Anleitungen und Konzepte zum Vertrieb:

  • Seminare Vertrieb
  • Provisionen im Vertrieb
  • Provisionsmodelle im Vertrieb
  • Fortbildung im Vertrieb
  • Geschäftsführer Vertrieb
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    Thema: Vertrieb in Russland

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