Vertrieb in Australien
Die Handelsbeziehungen zwischen Deutschland und Australien blicken auf eine schon sehr lange Geschichte zurück. Allerdings spielt Australien nicht nur als möglicher Absatzmarkt eine zunehmend große Rolle.
Die geographische Nähe und die bereits vorhandenen Verbindungen zu den rasant wachsenden Märkten in Asien lassen Australien zu einem sehr interessanten Standort für deutsche Unternehmen werden.
Der Vertrieb in Australien:
Australien präsentiert sich im weltweiten Vergleich ausgesprochen gut. Insofern können ausländische Unternehmen von einer verhältnismäßig stabilen Wirtschaftslage ausgehen. Für einen Vertrieb in Australien bieten dabei insbesondere die Branchen Bergbau, Handel, Gastronomie, Bildung, Gesundheit und Kultur sowie der Dienstleistungssektor interessante Möglichkeiten.
Für die Organisation des Vertriebs stehen unterschiedliche Varianten zur Verfügung. So kann das Konzept den Vertrieb über den Groß- und den Einzelhandel vorsehen, daneben kann der Vertrieb über Handelsvertreter oder Importeure erfolgen. Außerdem besteht die Möglichkeit, eine eigene Niederlassung oder eine Kooperation mit einem australischen Partner zu gründen. Welche Strategie die beste Lösung ist, lässt sich pauschal nicht sagen, denn hierbei spielen mehrere Faktoren eine Rolle.
Generell gilt aber für den Vertrieb in Australien wie auch für den Vertrieb im Allgemeinen, dass die Markterschließung sorgfältig geplant und gezielt vorbereitet werden will, denn nur auf diese Weise wird es möglich sein, die definierte Strategie effektiv und effizient umzusetzen und die angestrebten Vertriebsziele zu erreichen.
Anleitung, Strategie und Konzept für den Vertrieb in Australien
Neben einem stimmigen Vertriebskonzept setzt ein erfolgreicher Vertrieb in Australien aber auch entsprechend qualifizierte Vertriebsmitarbeiter voraus. In diesem Zusammenhang ergibt sich der Vorteil, dass die Unterschiede zwischen den geschäftlichen Gepflogenheiten nicht ganz so groß sind. Anders als beispielsweise beim Aufbau von Geschäftsbeziehungen zu asiatischen Geschäftspartnern müssen nicht allzu viele kulturelle und gesellschaftliche Besonderheiten beachtet werden.
Dennoch gibt es aber natürlich auch in Australien einige Regeln, an die sich das Unternehmen halten sollte, wenn es seinen Vertrieb in Australien auf- oder ausbauen möchte.
Die wichtigsten Punkte beim Umgang mit Geschäfts- und Vertriebspartnern lassen sich im Sinne einer kurzen Anleitung wie folgt zusammenfassen:
- Australische Geschäftspartner kommen gerne direkt und ohne Umschweife auf den Punkt. Das bedeutet, wenn es sich um ein geschäftliches Treffen handelt, stehen auch die Geschäfte im Mittelpunkt und der Small Talk reduziert sich auf ein Minimum. Hinzu kommt, dass in Australien offen und direkt gesprochen wird. Was der Gesprächspartner sagt, muss nicht interpretiert werden, sondern ist genauso so auch gemeint.
- Grundsätzlich erwarten australische Geschäftspartner eine gleichwertige Partnerschaft mit Beteiligten, die sich auf gleicher Augenhöhe begegnen. Angestrebt wird immer eine Win-Win-Situation. Wichtig bei Besprechungen, Meetings und Vertragsverhandlungen ist daher eine angemessene Zurückhaltung. Es sollte darauf verzichtet werden, über die eigene Ausbildung, sein Wissen und Können, die beruflichen Erfolge oder die erzielten Ergebnisse zu philosophieren. Dies könnte beim australischen Geschäftspartner den Eindruck erwecken, sein Gegenüber halte sich für besser, erfolgreicher, erfahrener und kompetenter. Dies wiederum kann sein Interesse an einer Partnerschaft drastisch sinken lassen.
- In Australien sind aggressive Verkaufstechniken äußerst unbeliebt. Für den Vertrieb in Australien ist daher wichtig, die Produkte einfach, verständlich, ehrlich und auf den Punkt gebracht zu präsentieren. Australier möchten nicht beeindruckt und nicht zu etwas überredet werden, sondern sie möchten sachlich, informativ und auf die wesentlichen Angaben beschränkt wissen, um was es konkret geht und welche Vor- und Nachteile das Produkt bietet.
- Für australische Geschäftsleute sind Zahlen, Daten und Fakten von großer Bedeutung. Dies kann dazu führen, dass sie innovativen Produkten gegenüber eher zurückhaltend sind. Entscheidungen werden nicht aus dem Bauch heraus getroffen, sondern die Sachverhalte werden analysiert, bewertet und mit allen relevanten Personen abgesprochen. Im Hinblick auf die hierarchischen Strukturen gilt dabei, dass diese in erster Linie dazu dienen, festzulegen, wer wofür zuständig und verantwortlich ist. Für die Praxis bedeutet das, dass derjenige, der am Verhandlungstisch sitzt, auch befähigt ist, Entscheidungen zu treffen.
In Australien werden sich nur wenige Frauen in Führungspositionen finden lassen und es kann durchaus passieren, dass weibliche Unternehmensvertreterinnen zwar höflich behandelt, aber nicht genauso ernst genommen werden wie ihre männlichen Kollegen.
Weiterführende Anleitungen und Vorlagen für Vertriebsprozesse:
Thema: Vertrieb in Australien
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