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Isabella Dorant, 48 Jahre Vertriebsleiterin und Autorin, Christian Kazinski - Vertriebsbeauftragter, Martin Pocher - Vertriebsberater im Außendienst, Christian Gülcan - Gründer & Unternehmer / Erfahrung in Vertriebsmanagement für Immobilien, Kosmetik, Custombikes und Güterwagenservices, sowie Ferya Gülcan Redakteurin und Betreiberin dieser Seite, schreiben hier Wissenswertes, Anleitungen und Ratgeber zum Thema Vertrieb, Marketing und der Vermarktung von Produkten & Dienstleistungen.

Tipps und Grundregeln für eine erfolgreiche Vertriebstätigkeit

Die wichtigsten Tipps und Grundregeln für eine erfolgreiche Vertriebstätigkeit

Wer im Vertrieb tätig ist, besucht im Laufe seines Berufslebens üblicherweise eine ganze Reihe verschiedener Schulungen, Seminare und Verkaufstrainings und liest meist auch das eine oder andere Buch über den Vertrieb. Aber auch die besten Ratgeber und die schlüssigste Strategie bringen letztlich nicht viel, wenn sie der Vertriebsmitarbeiter nicht in die Praxis übertragen kann.

Natürlich sind pauschale Tricks und allgemeine Anleitungen nur bedingt möglich, denn die Vorgehensweise und Gestaltung der Vertriebstätigkeit hängen immer von dem Markt, der Branche, dem Produkt und der Zielgruppe ab.

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  5. Erfolgreiche Gesprächsführung: Den Kunden zum Zuhören motivieren Erfolgreiche Gesprächsführung: Den Kunden zum Zuhören motivieren Der Vertriebsmitarbeiter und der Kunde führen ein Verkaufsgespräch. Sie unterhalten sich miteinander, tauschen sich aus und verhandeln. Dabei verfolgt der Vertriebler das Ziel, dem Kunden das Produkt schmackhaft zu machen, die Vorzüge in den Mittelpunkt zu stellen und den Kunden letztlich vom Angebot...
  6. 8 Basistipps für erfolgreiche Telefonate 8 Basistipps für erfolgreiche Telefonate Neben der E-Mail und dem persönlichen Gespräch bei einem Termin vor Ort ist das Telefon das wichtigste Kommunikationsmittel zwischen einem Unternehmen und seinen Kunden. Am Telefon werden Anfragen gestellt, Aufträge erteilt, Besuchstermine abgesprochen und Reklamationen gemeldet....

Diese Anforderungen werden heute an den Vertrieb gestellt

Übersicht: diese Anforderungen werden heute an den Vertrieb gestellt

(Vergleich vom Verkäufer früher und heute) Sehr vereinfacht erklärt besteht die Hauptaufgabe des Vertriebs darin, Umsätze zu generieren. In anderen Worten bedeutet das, dass der Vertrieb in erster Linie die Absicht verfolgt, die Produkte oder Leistungen des Unternehmens zu verkaufen.

Gleichzeitig ist er darum bemüht, nicht nur neue Kunden zu gewinnen, sondern auch langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen, um sich so unter anderem die Chance auf Folgeverkäufe zu sichern. Nun hat sich die Rolle des Vertriebsmitarbeiters als Verkäufer im Laufe der Zeit jedoch sehr verändert.

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  1. Methoden für erfolgreiche Vertriebsgespräche Bewährte Methoden für erfolgreiche Vertriebsgespräche Bei einem Vertriebsgespräch steht die Absicht, das Geschäft erfolgreich abzuschließen, im Vordergrund. Es geht also vorrangig darum, das Angebot an den Mann zu bringen, das vorgestellte Produkt zu verkaufen und somit Umsatz zu generieren. Mit einem einmaligen Vertragsabschluss ist es jedoch in aller Regel nicht...
  2. Quantitative und qualitative Vertriebsziele Fachinformationen zu quantitativen und qualitativen Vertriebszielen Selbst die hochwertigsten Produkte und die umfangreichsten, kundenfreundlichsten Dienstleistungen bringen einem Unternehmen letztlich nicht viel, wenn es dem Vertrieb nicht gelingt, sie an den Mann zu bringen. Dies wiederum setzt aber voraus, dass die Vertriebsmitarbeiter die unternehmenseigenen Produkte kennen, potenzielle Käufer davon begeistern können...
  3. Tipps und Grundregeln für eine erfolgreiche Vertriebstätigkeit Die wichtigsten Tipps und Grundregeln für eine erfolgreiche Vertriebstätigkeit Wer im Vertrieb tätig ist, besucht im Laufe seines Berufslebens üblicherweise eine ganze Reihe verschiedener Schulungen, Seminare und Verkaufstrainings und liest meist auch das eine oder andere Buch über den Vertrieb. Aber auch die besten Ratgeber und die schlüssigste Strategie bringen...
  4. Vertrieb Vorstellungsgespräch Vertrieb Vorstellungsgespräch  Wer sich um einen Job im Vertrieb bewirbt, sollte auf Fragen vorbereitet sein, die seine Eignung als Kundenberater und Verkäufer auf die Probe stellen....
  5. Infos und Tipps zu Verkaufsgesprächen auf Messen, 2. Teil Infos und Tipps zu Verkaufsgesprächen auf Messen, 2. Teil Der Erfolg eines Messeauftritts steht und fällt mit den Gesprächen zwischen dem Verkaufsteam und den Besuchern am Stand. Allerdings gestaltet sich ein Verkaufsgespräch auf einer Messe anders als ein gewöhnliches Verkaufsgespräch. Auf der Messe kommt es darauf an, die Kommunikation und...
  6. Burnout im Vertrieb Burnout im Vertrieb Vor einigen Jahren war das Phänomen noch weitgehend unbekannt, inzwischen ist es in aller Munde: der Burnout. Und das Gefühl, leer und ausgebrannt zu sein, wird auch im Vertrieb zu einem zunehmenden Problem. Doch wer die typischen Ursachen kennt, kann rechtzeitig gegensteuern....

Die häufigsten Fehler im Verkaufsgespräch

Die häufigsten Fehler im Verkaufsgespräch

Wenn sich Vertriebsmitarbeiter auf den Weg zu Kunden machen, besteht die Absicht in den meisten Fällen darin, einen Abschluss zu generieren. Schließlich gehört es zu den Aufgaben des Vertriebs, Umsätze zu erwirtschaften. Aus diesem Grund hat vermutlich jeder Vertriebsmitarbeiter im Laufe seiner Berufstätigkeit schon mehrere Schulungen besucht, in denen es um die Kunst des professionellen Verkaufens ging und in denen er allerlei Tipps und Tricks rund um den Verkauf gelernt hat.

Dennoch gibt es einige typische Fehler, die selbst erfahrenen Vertriebsmitarbeitern immer wieder unterlaufen und nicht selten dazu führen, dass kein Vertragsabschluss zustande kommt.

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Infos und Tipps zur Kundenrückgewinnung

Die wichtigsten Infos und Tipps zur Kundenrückgewinnung

Viele Unternehmen und hier insbesondere die Vertriebsabteilungen investieren viel Zeit, Geld und Arbeit, wenn es darum geht, neue Kunden zu gewinnen und bestehende Kunden an das Unternehmen zu binden. Die Maßnahmen hingegen, die ergriffen werden, um verlorene Kunden zurückzugewinnen, fallen oft recht übersichtlich aus, sofern es überhaupt entsprechende Maßnahmen gibt und verlorene Kunden nach einer gewissen Zeit nicht einfach aus der Datenbank gelöscht werden.

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  1. Den Vertriebsinnendienst am Verkauf beteiligen – Infos und Tipps Den Vertriebsinnendienst am Verkauf beteiligen – Infos und Tipps  Der Vertrieb eines Unternehmens gliedert sich üblicherweise in den Außen- und den Innendienst. Während der Außendienst für den direkten Kundenkontakt zuständig ist, agiert der Innendienst eher im Hintergrund. Doch auch der Vertriebsinnendienst kann sich aktiv am Verkauf beteiligen....
  2. Infos und Tipps rund ums Mitarbeiter-Coaching Die wichtigsten Infos und Tipps rund ums Mitarbeiter-Coaching Wie erfolgreich der Vertrieb arbeitet, wird üblicherweise an Kennzahlen gemessen. Werden die Zielvorgaben erreicht oder sogar übertroffen, ist alles in bester Ordnung und selbst wenn der eine oder andere Vertriebsmitarbeiter etwas schwächere Leistungen erbringt, fällt dies nicht weiter ins Gewicht. Werden die...
  3. Preisharmonisierung bei unterschiedlichen Vertriebskanälen – Infos und Tipps Preisharmonisierung bei unterschiedlichen Vertriebskanälen – Infos und Tipps Vertreibt ein Unternehmen seine Produkte über mehrere Kanäle, steht früher oder später die Frage im Raum, wie die Preise harmonisiert werden können und müssen. Denn wenn die Preisunterschiede zu groß sind, verschenkt das Unternehmen das Potenzial der verschiedenen Märkte. Warum sollte ein...
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  5. Infos und Tipps zu aussagekräftigen Verkaufsprognosen Infos und Tipps zu aussagekräftigen Verkaufsprognosen Eine typische Frage an den Vertrieb ist, wie die Zahlen zu den künftigen Verkäufen aussehen. Und wenn Vertriebsmitarbeiter antworten, mit welchen Verkäufen sie zum Beispiel im nächsten Quartal oder im kommenden Weihnachtsgeschäft rechnen, verlassen sie sich bei ihren Schätzungen gerne auf eine Mischung aus...
  6. Infos und Tipps zum After-Sales-Management Infos und Tipps zum After-Sales-Management Der Begriff After-Sales-Management steht für alle die Maßnahmen, die im Anschluss an einen erfolgreichen Geschäftsabschluss durchgeführt werden. Dabei geht es im Wesentlichen darum, den Kunden durch gezielte Aktivitäten in seiner Kaufentscheidung zu bestätigen, um ihn dadurch einerseits zu weiteren und zusätzlichen Käufen anzuregen und um...

Fakten und Anleitung zur Berechnung der Vertriebswagnis

Fakten und Anleitung zur Berechnung der Vertriebswagnis

Unter dem Begriff Vertriebswagnis werden alle die Risiken zusammengefasst, die sich durch Währungsverluste, Transportgefährdungen und Forderungsausfälle ergeben. Dabei gehört das Vertriebswagnis zu den kalkulatorischen Wagnissen, die auch als kalkulatorische Einzelwagnisse bezeichnet werden.

Das Vertriebswagnis wird in der Kalkulation als Gemeinkostenwagnis auf die Kostenstellen umgerechnet, wobei es so kalkuliert werden muss, dass sich das Vertriebswagnis und die tatsächlichen Vertriebsverluste langfristig ausgleichen.

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  6. Infos und Tipps zur Kundenrückgewinnung Die wichtigsten Infos und Tipps zur Kundenrückgewinnung Viele Unternehmen und hier insbesondere die Vertriebsabteilungen investieren viel Zeit, Geld und Arbeit, wenn es darum geht, neue Kunden zu gewinnen und bestehende Kunden an das Unternehmen zu binden. Die Maßnahmen hingegen, die ergriffen werden, um verlorene Kunden zurückzugewinnen, fallen oft recht übersichtlich...

Die typischen Verkaufstricks im Handel

Die typischen Verkaufstricks im Handel

Nicht zuletzt dank des Internets können sich Verbraucher heute deutlich einfacher und schneller über Produkte informieren und Preise miteinander vergleichen. Dies bringt einerseits Vorteile für beide Seiten, denn auch Hersteller und Verkäufer können vom Internet als Informations-, Werbe- und Verkaufsplattform profitieren.

Andererseits stellen gut informierte und aufgeklärte Verbraucher den Vertrieb und den Verkäufer vor Ort vor neue Herausforderungen, denn es wird schwieriger, einen Kunden davon zu überzeugen, ausgerechnet dieses Produkt hier zu kaufen. Vor diesem Hintergrund ist es wenig verwunderlich, dass eine Vielzahl altbewährter und neuer Verkaufstricks zum Einsatz kommt.

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  1. Fakten und Anleitung zur Berechnung der Vertriebswagnis Fakten und Anleitung zur Berechnung der Vertriebswagnis Unter dem Begriff Vertriebswagnis werden alle die Risiken zusammengefasst, die sich durch Währungsverluste, Transportgefährdungen und Forderungsausfälle ergeben. Dabei gehört das Vertriebswagnis zu den kalkulatorischen Wagnissen, die auch als kalkulatorische Einzelwagnisse bezeichnet werden. Das Vertriebswagnis wird in der Kalkulation als Gemeinkostenwagnis auf die Kostenstellen...
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  3. Qualität als wichtiges Verkaufsargument Qualität als wichtiges Verkaufsargument – aber was ist Qualität? Die Qualität ist ein sehr wichtiges Argument, wenn es darum geht, ein Produkt zu bewerben und zu verkaufen. Schließlich wird vermutlich kein Kunde zu einem minderwertigen Produkt greifen, wenn auch ein hochwertiges Produkt zur Verfügung steht, wobei eine hochwertige Qualität durchaus...
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  5. Was ist ein Pop-Up Store? Teil 1 Was ist ein Pop-Up Store? Teil 1 Ein Pop-Up Store ermöglicht einem Unternehmen, seine Produkte oder eine Geschäftsidee im stationären Handel auszuprobieren. Durch den Pop-Up Store kann sich das Unternehmen ein direktes Feedback einholen und vor Ort mit Kunden in Kontakt treten. Verkauft ein Unternehmen seine Produkte überwiegend online, ist...
  6. Diese Anforderungen werden heute an den Vertrieb gestellt Übersicht: diese Anforderungen werden heute an den Vertrieb gestellt (Vergleich vom Verkäufer früher und heute) Sehr vereinfacht erklärt besteht die Hauptaufgabe des Vertriebs darin, Umsätze zu generieren. In anderen Worten bedeutet das, dass der Vertrieb in erster Linie die Absicht verfolgt, die Produkte oder Leistungen des Unternehmens zu verkaufen. Gleichzeitig...