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Isabella Dorant, 48 Jahre Vertriebsleiterin und Autorin, Christian Kazinski - Vertriebsbeauftragter, Martin Pocher - Vertriebsberater im Außendienst, Christian Gülcan - Gründer & Unternehmer / Erfahrung in Vertriebsmanagement für Immobilien, Kosmetik, Custombikes und Güterwagenservices, sowie Ferya Gülcan Redakteurin und Betreiberin dieser Seite, schreiben hier Wissenswertes, Anleitungen und Ratgeber zum Thema Vertrieb, Marketing und der Vermarktung von Produkten & Dienstleistungen.

Die typischen Verkaufstricks im Handel

Nicht zuletzt dank des Internets können sich Verbraucher heute deutlich einfacher und schneller über Produkte informieren und Preise miteinander vergleichen. Dies bringt einerseits Vorteile für beide Seiten, denn auch Hersteller und Verkäufer können vom Internet als Informations-, Werbe- und Verkaufsplattform profitieren.

Andererseits stellen gut informierte und aufgeklärte Verbraucher den Vertrieb und den Verkäufer vor Ort vor neue Herausforderungen, denn es wird schwieriger, einen Kunden davon zu überzeugen, ausgerechnet dieses Produkt hier zu kaufen. Vor diesem Hintergrund ist es wenig verwunderlich, dass eine Vielzahl altbewährter und neuer Verkaufstricks zum Einsatz kommt.

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Fakten und Anleitung zur Berechnung der Vertriebswagnis Fakten und Anleitung zur Berechnung der Vertriebswagnis Unter dem Begriff Vertriebswagnis werden alle die Risiken zusammengefasst, die sich durch Währungsverluste, Transportgefährdungen und Forderungsausfälle ergeben. Dabei gehört das Vertriebswagnis zu den kalkulatorischen Wagnissen, die auch als kalkulatorische Einzelwagnisse bezeichnet werden. Anzeige Das Vertriebswagnis wird in der Kalkulation als Gemeinkostenwagnis auf die...
Die häufigsten Fehler im Verkaufsgespräch Die häufigsten Fehler im Verkaufsgespräch Wenn sich Vertriebsmitarbeiter auf den Weg zu Kunden machen, besteht die Absicht in den meisten Fällen darin, einen Abschluss zu generieren. Schließlich gehört es zu den Aufgaben des Vertriebs, Umsätze zu erwirtschaften. Aus diesem Grund hat vermutlich jeder Vertriebsmitarbeiter im Laufe seiner Berufstätigkeit schon mehrere...
Qualität als wichtiges Verkaufsargument Qualität als wichtiges Verkaufsargument – aber was ist Qualität? Die Qualität ist ein sehr wichtiges Argument, wenn es darum geht, ein Produkt zu bewerben und zu verkaufen. Schließlich wird vermutlich kein Kunde zu einem minderwertigen Produkt greifen, wenn auch ein hochwertiges Produkt zur Verfügung steht, wobei eine hochwertige Qualität durchaus...
Tipps und Grundregeln für eine erfolgreiche Vertriebstätigkeit Die wichtigsten Tipps und Grundregeln für eine erfolgreiche Vertriebstätigkeit Wer im Vertrieb tätig ist, besucht im Laufe seines Berufslebens üblicherweise eine ganze Reihe verschiedener Schulungen, Seminare und Verkaufstrainings und liest meist auch das eine oder andere Buch über den Vertrieb. Aber auch die besten Ratgeber und die schlüssigste Strategie bringen...
Was ist ein Pop-Up Store? Teil 1 Was ist ein Pop-Up Store? Teil 1 Ein Pop-Up Store ermöglicht einem Unternehmen, seine Produkte oder eine Geschäftsidee im stationären Handel auszuprobieren. Durch den Pop-Up Store kann sich das Unternehmen ein direktes Feedback einholen und vor Ort mit Kunden in Kontakt treten. Verkauft ein Unternehmen seine Produkte überwiegend online, ist...
Diese Anforderungen werden heute an den Vertrieb gestellt Übersicht: diese Anforderungen werden heute an den Vertrieb gestellt (Vergleich vom Verkäufer früher und heute) Sehr vereinfacht erklärt besteht die Hauptaufgabe des Vertriebs darin, Umsätze zu generieren. In anderen Worten bedeutet das, dass der Vertrieb in erster Linie die Absicht verfolgt, die Produkte oder Leistungen des Unternehmens zu verkaufen. Gleichzeitig...

Tipps und Tricks um an Kundentermine zu kommen

Die besten Tipps und Tricks, um an Kundentermine zu kommen

Um erfolgreich ein Produkt zu verkaufen, braucht der Vertriebsmitarbeiter natürlich ein gutes Produkt. Zudem braucht er eine gute Verkaufstaktik, muss also wissen, wie er sein Produkt präsentieren muss, um das Interesse eines Kunden und jenes vielbeschworene Das-will-ich-haben-Gefühl zu wecken.

Ein Teil der Verkaufstaktik ist dabei auch, richtig auf Einwände und Bedenken zu reagieren. Allerdings gehört all dies schon zum zweiten Schritt. Das beste Produkt und die beste Verkaufsstrategie bringen letztlich nämlich überhaupt nichts, wenn der Vertriebsmitarbeiter keine Kundentermine bekommt.

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Fachinformationen zum Multi-Level-Marketing – MLM

Fachinformationen zum Multi-Level-Marketing (MLM)

Beim Multi-Level-Marketing, kurz MLM, handelt es sich um eine Vertriebsform, die zwischen dem Direktvertrieb und dem indirekten Vertrieb angesiedelt ist. Im Zusammenhang mit MLM wird zwar häufig von Direktvertrieb gesprochen, allerdings dies nicht ganz richtig.

MLM basiert darauf, dass die Produkte eines Herstellers an den Endkunden verkauft werden. Anders als beim echten Direktvertrieb verkauft der Hersteller seine Produkte aber nicht direkt an den Endkunden, so wie dies beispielsweise bei einem Fabrikverkauf der Fall ist, sondern der Vertrieb erfolgt über Vertriebspartner. Diese Vertriebspartner werden teils auch als Berater bezeichnet und treten als selbstständige Zwischenhändler auf.

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Digitalisierung im Vertriebspartner-Marketing Digitalisierung im Vertriebspartner-Marketing Unternehmen, die weltweit agieren, sind ebenso wie große, namhafte Online-Shops nicht mehr aus der virtuellen Welt wegzudenken. Sie stellen ihre Produkte im Live-Stream vor und ersetzen Flyer und Werbebroschüren durch Beiträge in den sozialen Medien. Beratungs- und Verkaufsgespräche führen sie über integrierte Chats oder überlassen diese Aufgabe...
7 Tipps zu SMS-Marketing 7 Tipps zu SMS-Marketing Bei sehr vielen Unternehmen ist das E-Mail-Marketing längst fest in der Kundenkommunikation verankert. Im Unterschied dazu wird das SMS-Marketing eher selten als Kommunikationsweg genutzt. Dabei sind die Kurznachrichten eine optimale Möglichkeit, um mit Kunden zu kommunizieren und eine langfristige Beziehung aufzubauen. Denn SMS bieten die Möglichkeit...
Online-Marketing – Was tun bei schlechten Bewertungen? Online-Marketing: Was tun bei schlechten Bewertungen? Das Empfehlungsmarketing hat schon immer eine Rolle gespielt. Wurden früher Empfehlungen aber meist direkt ausgesprochen, indem ein zufriedener Kunde die Produkte oder das Unternehmen einem anderen, potenziellen Neukunden weiterempfahl, verlagert sich die Mund-zu-Mund-Propaganda heute zunehmend ins Internet. Auf den Internetseiten der Unternehmen und Shops...
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Tipps zur optimalen Kalkulation der Vertriebskosten

Als Vertriebskosten werden alle die Kosten bezeichnet, die im Zusammenhang mit dem Vertrieb eines Produktes oder einer Dienstleistung entstehen. Hierzu gehören beispielsweise Verpackungs- und Transportkosten oder Provisionen und Personalkosten. Für einen erfolgreichen Vertrieb ist wichtig, dass nicht nur die Vertriebsabläufe und Vertriebsprozesse geplant, gesteuert und kontrolliert werden, sondern dass auch eine sinnvolle und realistische Kalkulation, Überwachung und Optimierung der Vertriebskosten erfolgt.

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Fakten und Anleitung zur Berechnung der Vertriebswagnis Fakten und Anleitung zur Berechnung der Vertriebswagnis Unter dem Begriff Vertriebswagnis werden alle die Risiken zusammengefasst, die sich durch Währungsverluste, Transportgefährdungen und Forderungsausfälle ergeben. Dabei gehört das Vertriebswagnis zu den kalkulatorischen Wagnissen, die auch als kalkulatorische Einzelwagnisse bezeichnet werden. Das Vertriebswagnis wird in der Kalkulation als Gemeinkostenwagnis auf die Kostenstellen...
Infos und Tipps zur Kundenrückgewinnung Die wichtigsten Infos und Tipps zur Kundenrückgewinnung Viele Unternehmen und hier insbesondere die Vertriebsabteilungen investieren viel Zeit, Geld und Arbeit, wenn es darum geht, neue Kunden zu gewinnen und bestehende Kunden an das Unternehmen zu binden. Die Maßnahmen hingegen, die ergriffen werden, um verlorene Kunden zurückzugewinnen, fallen oft recht übersichtlich...
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Infos und Tipps zum After-Sales-Management Infos und Tipps zum After-Sales-Management Der Begriff After-Sales-Management steht für alle die Maßnahmen, die im Anschluss an einen erfolgreichen Geschäftsabschluss durchgeführt werden. Dabei geht es im Wesentlichen darum, den Kunden durch gezielte Aktivitäten in seiner Kaufentscheidung zu bestätigen, um ihn dadurch einerseits zu weiteren und zusätzlichen Käufen anzuregen und um...

Tipps gegen Einwände im Verkaufsgespräch

Infos und Tipps, um richtig auf Einwände im Verkaufsgespräch zu reagieren

Verkaufen besteht nicht darin, einem Kunden ein Produkt zu erklären oder zu präsentieren, das er ohnehin kaufen wollte. Verkaufen bedeutet vielmehr, dem Kunden ein Produkt zu präsentieren, das zu seinen Wünschen und Anforderungen passt und ihn dahingehend überzeugt, dass er es haben möchte und schließlich kauft.

Soweit die Theorie. In der Praxis wird der Verkäufer aber immer wieder auf Kunden treffen, die Einwände und Bedenken äußern oder sich erst gar nicht auf ein Verkaufsgespräch einlassen.

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Infos zum Buying Center

Im Zusammenhang mit dem Vertrieb und hier insbesondere bei Investitionsgütern fällt häufig der Begriff Buying Center. Was ein Buying Center ist, welche Funktion es hat und welche Ziele es verfolgt, fasst die folgende Übersicht mit den wichtigsten Infos zum Buying Center zusammen.

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Infos rund um die Marktsegmentierung Infos rund um die Marktsegmentierung Jede Kundengruppe legt ihr eigenes Konsum- und Kaufverhalten an den Tag. Aus diesem Grund ist es notwendig, sowohl die Märkte als auch die Kunden in Teilmärkte und Kundengruppen einzuteilen. Im nächsten Schritt müssen die Marketing- und Vertriebsaktivitäten gezielt auf die jeweiligen Markt- und Kundensegmente abgestimmt...
Infos und Tipps zur Neukundengewinnung Infos und Tipps zur Neukundengewinnung Die Aufgabe des Vertriebs besteht, vereinfacht erklärt und in kuren Worten zusammengefasst, darin, Umsätze zu erwirtschaften, indem er potenzielle Kunden identifiziert, gewinnt und die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens verkauft. Dabei gliedert sich die Kundengewinnung in zwei Bereiche, nämlich zum einen in die Gewinnung neuer...
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Preisharmonisierung bei unterschiedlichen Vertriebskanälen – Infos und Tipps Preisharmonisierung bei unterschiedlichen Vertriebskanälen – Infos und Tipps Vertreibt ein Unternehmen seine Produkte über mehrere Kanäle, steht früher oder später die Frage im Raum, wie die Preise harmonisiert werden können und müssen. Denn wenn die Preisunterschiede zu groß sind, verschenkt das Unternehmen das Potenzial der verschiedenen Märkte. Warum sollte ein...
Infos und Tipps zu Verkaufsgesprächen auf Messen, 2. Teil Infos und Tipps zu Verkaufsgesprächen auf Messen, 2. Teil Der Erfolg eines Messeauftritts steht und fällt mit den Gesprächen zwischen dem Verkaufsteam und den Besuchern am Stand. Allerdings gestaltet sich ein Verkaufsgespräch auf einer Messe anders als ein gewöhnliches Verkaufsgespräch. Auf der Messe kommt es darauf an, die Kommunikation und...