Monat: Dezember 2010

Risikomanagement im Vertrieb

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Vertriebstraining: Fragen im Verkaufsgespräch

Vertriebsmitarbeiter sind dafür zuständig, die Produkte oder Dienstleistungen ihres Arbeitgebers zu verkaufen und führen in diesem Zuge Beratungs- und Verkaufsgespräche. Nun gibt es aber gute und sehr erfolgreiche Verkäufer und Verkäufer, die weniger häufig einen Abschluss erzielen.

Letztere besuchen dann häufig Schulungen und Seminare, in denen ihnen immer wieder vermittelt wird, dass Fragen das wichtigste Instrument sind, um erfolgreich zu verkaufen. Dies ist im Grunde genommen auch richtig, funktioniert aber nur dann, wenn der Verkäufer die richtigen Fragen zum richtigen Zeitpunkt stellt.

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Berufsportrait: Fachberater – Vertrieb

Fachberater im Vertrieb sind in erster Linie dafür zuständig, Privat- und Geschäftskunden zu beraten und zu betreuen, wobei das Ziel darin besteht, Abschlüsse zu generieren. Arbeitsplätze finden Fachberater mit Schwerpunkt Vertrieb in Unternehmen nahezu aller Wirtschaftsbereiche und hier nun der Fachberater – Vertrieb im ausführlichen Berufsportrait.

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Das Beschwerdemanagement als Instrument zur Steigerung der Kundenzufriedenheit

Für den Vertrieb und das Unternehmen als solches spielt die Kundenzufriedenheit eine entscheidende Rolle. Nur wenn ein Kunde mit dem Produkt und den Leistungen des Unternehmens zufrieden ist, besteht die Chance, dass dieser Kunde vom Erstkäufer zum Stammkunden wird.

Die Kundenzufriedenheit hat aber noch einen anderen Aspekt. Untersuchungen haben gezeigt, dass ein unzufriedener Kunde im Durchschnitt acht bis zehn weiteren Personen von seinen negativen Erfahrungen berichtet und nicht selten entscheiden sich diese Personen dann gegen das betreffende Unternehmen.

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Infos und Tipps zur Neukundengewinnung

Die Aufgabe des Vertriebs besteht, vereinfacht erklärt und in kuren Worten zusammengefasst, darin, Umsätze zu erwirtschaften, indem er potenzielle Kunden identifiziert, gewinnt und die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens verkauft.

Dabei gliedert sich die Kundengewinnung in zwei Bereiche, nämlich zum einen in die Gewinnung neuer Kunden und zum anderen in die Bindung bestehender Kunden an das Unternehmen, wobei die Gewichtung dieser beiden Bereiche je nach Geschäftsmodell unterschiedlich ausfallen kann.

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Infos und Tipps zu Führungsinstrumenten im Vertrieb

Vor allem in mittelständischen Unternehmen war bis vor wenigen Jahren noch häufig eine patriarchalische Führungskultur anzutreffen. Dies hat sich mittlerweile jedoch geändert, denn die dynamischen Märkte und der zunehmende Innovations- und Wettbewerbsdruck machen es erforderlich, dass möglichst alle Mitarbeiter und alle Ressourcen der Organisation aktiviert und ausgeschöpft werden.

Damit ein Produkt rechtzeitig auf dem Markt platziert und erfolgreich vertrieben werden kann, ist es in aller Regel notwendig, dass sich das Unternehmen als Team versteht.

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