Monat: Dezember 2010

Risikomanagement im Vertrieb

Risikomanagement im Vertrieb

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  1. Vertrieb Tabellen und Diagramme Vertrieb Grafiken, Tabellen und Diagramme Hier finden Sie diverse Grafiken, Tabellen, Vorlagen und Diagramme zum Thema Vertrieb und dem Vertriebswesen, sowie Tipps und Anleitungen zur Vertriebsplanung und Vertriebsaufbau. Anzeige Die Links zu unseren Grafiken, öffnen sich in einem neuen Fenster: 1. Die Phasen bei der Planung des Vertriebsprozesses 2. Tabelle...
  2. Berufsportrait Key Account Manager Berufsportrait Key Account Manager Ein Key Account Manager akquiriert und betreut die sogenannten Key-Accounts. Hierbei handelt es sich um wichtige und umsatzstarke Kunden, die auch als Schlüsselkunden bezeichnet werden. Neben Kunden können aber auch wichtige Vertriebspartner Key-Accounts sein. Arbeitsplätze findet ein Key Account Manager in Unternehmen aller Wirtschaftszweige, in Industrie-...
  3. Burnout im Vertrieb Burnout im Vertrieb Anzeige Vor einigen Jahren war das Phänomen noch weitgehend unbekannt, inzwischen ist es in aller Munde: der Burnout. Und das Gefühl, leer und ausgebrannt zu sein, wird auch im Vertrieb zu einem zunehmenden Problem. Doch wer die typischen Ursachen kennt, kann rechtzeitig gegensteuern....
  4. 3 Fehler, die den Vertrieb Umsatz kosten 3 Fehler, die den Vertrieb Umsatz kosten Eigentlich ist die Zielsetzung klar: Der Vertrieb soll verkaufen. Termine zu vereinbaren, Angebote auszuarbeiten, Kunden bedarfsorientiert zu beraten oder Kundenkontakte zu pflegen, gehört zwar ebenfalls zum Tagesgeschäft. Aber letztlich sind das alles Tätigkeiten, die zum Verkauf dazugehören und auf Abschlüsse hinauslaufen sollen. Ohne...
  5. Welche Aufgaben hat ein Einkäufer? Welche Aufgaben hat ein Einkäufer? Mitarbeiter im Einkauf haben ein breitgefächertes und zugleich sehr spannendes Aufgabenfeld. So managen sie Risiken und die Zusammenarbeit mit Lieferanten. Sie kümmern sich um juristische Fragen, wirken am Monitoring mit und sind für die Dokumentation zuständig. In diesem Beitrag geben wir einen Überblick über die...
  6. Warum Wettbewerb dem Vertrieb eher schadet als nützt Warum Wettbewerb dem Vertrieb eher schadet als nützt Deutsche Firmen gegen ausländische Hersteller, ein Branchenriese gegen einen anderen, Marketing gegen Vertrieb, Vertriebsmitarbeiter gegen Kollege: Der Wettbewerb ist allgegenwärtig. Und niemand wundert sich über die Konkurrenzsituation. Ganz im Gegenteil wird der Wettbewerb sogar für sinnvoll und notwendig gehalten. Denn bekanntermaßen ist...

Vertriebstraining – Fragen im Verkaufsgespräch

Vertriebstraining: Fragen im Verkaufsgespräch

Vertriebsmitarbeiter sind dafür zuständig, die Produkte oder Dienstleistungen ihres Arbeitgebers zu verkaufen und führen in diesem Zuge Beratungs- und Verkaufsgespräche. Nun gibt es aber gute und sehr erfolgreiche Verkäufer und Verkäufer, die weniger häufig einen Abschluss erzielen.

Letztere besuchen dann häufig Schulungen und Seminare, in denen ihnen immer wieder vermittelt wird, dass Fragen das wichtigste Instrument sind, um erfolgreich zu verkaufen. Dies ist im Grunde genommen auch richtig, funktioniert aber nur dann, wenn der Verkäufer die richtigen Fragen zum richtigen Zeitpunkt stellt.

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  1. Die 4 wichtigsten Fragetypen im Verkaufsgespräch Die 4 wichtigsten Fragetypen im Verkaufsgespräch  Ein wichtiges Werkzeug für erfolgreiche Verkaufsgespräche sind Fragen. Und dabei sollte der Vertriebsmitarbeiter vor allem vier Fragetypen kennen und nutzen....
  2. Tipps gegen Einwände im Verkaufsgespräch Infos und Tipps, um richtig auf Einwände im Verkaufsgespräch zu reagieren Verkaufen besteht nicht darin, einem Kunden ein Produkt zu erklären oder zu präsentieren, das er ohnehin kaufen wollte. Verkaufen bedeutet vielmehr, dem Kunden ein Produkt zu präsentieren, das zu seinen Wünschen und Anforderungen passt und ihn dahingehend überzeugt, dass...
  3. Die häufigsten Fehler im Verkaufsgespräch Die häufigsten Fehler im Verkaufsgespräch Wenn sich Vertriebsmitarbeiter auf den Weg zu Kunden machen, besteht die Absicht in den meisten Fällen darin, einen Abschluss zu generieren. Schließlich gehört es zu den Aufgaben des Vertriebs, Umsätze zu erwirtschaften. Aus diesem Grund hat vermutlich jeder Vertriebsmitarbeiter im Laufe seiner Berufstätigkeit schon mehrere...
  4. 5 Fragen fürs Entwickeln der Vertriebsstrategie 5 Fragen fürs Entwickeln der Vertriebsstrategie Vertriebsleiter und auch die Geschäftsführung beklagen sich oft darüber, dass Marketingmaßnahmen nicht den gewünschten Effekt erzielen und die Verkaufsleistungen der Vertriebsmitarbeiter hinter den Erwartungen zurückbleiben. Doch bei einer genaueren Analyse der Vertriebsprozesse zeigt sich häufig, dass es an einer klaren Vertriebsstrategie fehlt. So wurden...
  5. Mit fokussierenden Fragen zu wichtigen Informationen Mit fokussierenden Fragen zu wichtigen Informationen Fokussierende Fragen helfen dabei, die entscheidenden Angaben, Wünsche und Erwartungen des Gesprächspartners ohne Umschweife in Erfahrung zu bringen. Denn so wie die Fragen auf den Punkt kommen, liefern auch die Antworten auf den Punkt gebrachte Aussagen. Die richtige Fragetechnik kann klassische Befragungen von Kunden...
  6. 7 Fragen über und für Vertriebsinnendienst, 1. Teil 7 Fragen über und für Vertriebsinnendienst, 1. Teil Der Vertriebsinnendienst unterstützt nicht nur die vertrieblichen Abläufe im Unternehmen, sondern ist gleichzeitig auch das Bindeglied zwischen dem Vertriebsaußendienst und den Kunden. Doch wie funktioniert der Vertriebsinnendienst eigentlich genau? Wie kann ein Unternehmen seinen Vertriebsinnendienst optimieren? Und wie lassen sich die Erfolge...

Berufsportrait Fachberater im Vertrieb

Berufsportrait: Fachberater – Vertrieb

Fachberater im Vertrieb sind in erster Linie dafür zuständig, Privat- und Geschäftskunden zu beraten und zu betreuen, wobei das Ziel darin besteht, Abschlüsse zu generieren. Arbeitsplätze finden Fachberater mit Schwerpunkt Vertrieb in Unternehmen nahezu aller Wirtschaftsbereiche und hier nun der Fachberater – Vertrieb im ausführlichen Berufsportrait.

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  1. Berufsportrait Key Account Manager Berufsportrait Key Account Manager Ein Key Account Manager akquiriert und betreut die sogenannten Key-Accounts. Hierbei handelt es sich um wichtige und umsatzstarke Kunden, die auch als Schlüsselkunden bezeichnet werden. Neben Kunden können aber auch wichtige Vertriebspartner Key-Accounts sein. Arbeitsplätze findet ein Key Account Manager in Unternehmen aller Wirtschaftszweige, in Industrie-...
  2. Vertrieb Ausbildung Vertrieb Ausbildung  Im Vertrieb warten interessante und abwechslungsreiche Jobs. Bei guten Leistungen winken neben einer angemessenen Vergütung auch zahlreiche Aufstiegschancen. Doch ganz ohne Ausbildung geht es auch im Vertrieb nicht....
  3. Infos zum Buying Center Infos zum Buying Center Im Zusammenhang mit dem Vertrieb und hier insbesondere bei Investitionsgütern fällt häufig der Begriff Buying Center. Was ein Buying Center ist, welche Funktion es hat und welche Ziele es verfolgt, fasst die folgende Übersicht mit den wichtigsten Infos zum Buying Center zusammen....
  4. Vertriebsvereinbarung Vorlage Vertriebsvereinbarung Vorlage Ein Unternehmen kann seine Produkte über Absatzmittler vertreiben. Die Basis für diese Zusammenarbeit bildet dann eine Vertriebsvereinbarung....
  5. D2d Vertrieb D2d Vertrieb  Der D2D Vertrieb ist eine Variante des Direktvertriebs. Dabei werden die Produkte durch Vertreter im Außendienst angeboten und verkauft....
  6. Aufgaben Aussendienst Aufgaben Aussendienst  Vertriebsmitarbeiter im Außendienst gehen zum Kunden. Allerdings zeichnen sich im Außendienst deutliche Veränderungen ab....

Beschwerdemanagement und Kundenzufriedenheit

Das Beschwerdemanagement als Instrument zur Steigerung der Kundenzufriedenheit

Für den Vertrieb und das Unternehmen als solches spielt die Kundenzufriedenheit eine entscheidende Rolle. Nur wenn ein Kunde mit dem Produkt und den Leistungen des Unternehmens zufrieden ist, besteht die Chance, dass dieser Kunde vom Erstkäufer zum Stammkunden wird.

Die Kundenzufriedenheit hat aber noch einen anderen Aspekt. Untersuchungen haben gezeigt, dass ein unzufriedener Kunde im Durchschnitt acht bis zehn weiteren Personen von seinen negativen Erfahrungen berichtet und nicht selten entscheiden sich diese Personen dann gegen das betreffende Unternehmen.

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  1. Leitfaden: Vetriebscoaching – Wirtschaftliche und geschäftliche Leistungsvorteile Leitfaden: Vetriebscoaching – Wirtschaftliche und geschäftliche Leistungsvorteile Einleitung: Jedes Unternehmen hat das Ziel, mehr Kunden zu gewinnen und den Umsatz zu steigern. Ein wichtiger Faktor, der hierbei eine entscheidende Rolle spielt, ist die Effektivität des Vertriebs. Um das volle Potenzial des Vertriebs auszuschöpfen, ist Vertriebscoaching unerlässlich. In diesem Leitfaden möchten...
  2. Berufsportrait Key Account Manager Berufsportrait Key Account Manager Ein Key Account Manager akquiriert und betreut die sogenannten Key-Accounts. Hierbei handelt es sich um wichtige und umsatzstarke Kunden, die auch als Schlüsselkunden bezeichnet werden. Neben Kunden können aber auch wichtige Vertriebspartner Key-Accounts sein. Arbeitsplätze findet ein Key Account Manager in Unternehmen aller Wirtschaftszweige, in Industrie-...
  3. Richtig mit Kundenanfragen umgehen – 5 Schritte Richtig mit Kundenanfragen umgehen – 5 Schritte Im Unterschied zur mühsamen Kaltakquise sehen Vertriebsmitarbeiter Kundenanfragen oft recht entspannt: Wendet sich ein Kunde von sich aus an das Unternehmen, hat er ein Kaufinteresse. Andernfalls würde er ja nicht von sich aus anfragen. Der Abschluss ist deshalb schon gut so wie sicher....
  4. Tipps zum Umgang mit verärgerten Kunden Tipps zum Umgang mit verärgerten Kunden  Vertriebsmitarbeiter haben es immer wieder mit Kunden zu tun, die verärgert sind. Und natürlich ist es für den Vertriebsmitarbeiter nicht gerade die angenehmste Situation, wenn er einen aufgebrachten Kunden vor sich hat....
  5. Richtig und smart auf Konflikte mit Kunden reagieren Richtig und smart auf Konflikte mit Kunden reagieren Ob im Einzelhandel, bei einem Kundentermin oder am Telefon: Verkäufer treffen immer wieder auf Kunden, die alles andere als zufrieden sind. Und während manche Kunden nur ihren Unmut äußern oder ein bisschen schimpfen, werden andere Kunden aggressiv oder persönlich und beleidigend. Aber...
  6. 11 Punkte für den richtigen Umgang mit Kundenbeschwerden 11 Punkte für den richtigen Umgang mit Kundenbeschwerden Fehler lassen sich nie ganz ausschließen. Genauso ist es nahezu unmöglich, wirklich jeden Kunden zu hundert Prozent zufriedenzustellen. Trotzdem ist es natürlich weder angenehm noch besonders einfach, Reklamationsgespräche zu führen. Denn der Vertriebsmitarbeiter muss den Kunden ernst nehmen, das Anliegen sachlich behandeln,...

Infos und Tipps zur Neukundengewinnung

Infos und Tipps zur Neukundengewinnung

Die Aufgabe des Vertriebs besteht, vereinfacht erklärt und in kuren Worten zusammengefasst, darin, Umsätze zu erwirtschaften, indem er potenzielle Kunden identifiziert, gewinnt und die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens verkauft.

Dabei gliedert sich die Kundengewinnung in zwei Bereiche, nämlich zum einen in die Gewinnung neuer Kunden und zum anderen in die Bindung bestehender Kunden an das Unternehmen, wobei die Gewichtung dieser beiden Bereiche je nach Geschäftsmodell unterschiedlich ausfallen kann.

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  1. Infos und Tipps für Inbound-Telefonate Infos und Tipps für Inbound-Telefonate Für die Mitarbeiter des Vertriebsinnendienstes gehört Inbound, das auch passives Telefonieren genannt wird, zum Arbeitsalltag. Inbound bedeutet, dass der jeweilige Vertriebsmitarbeiter von Kunden, Geschäftspartnern und anderen angerufen wird. Er ruft also nicht selbst irgendwo an, sondern nimmt die Anrufe von potenziellen oder bestehenden Kunden und...
  2. Preisharmonisierung bei unterschiedlichen Vertriebskanälen – Infos und Tipps Preisharmonisierung bei unterschiedlichen Vertriebskanälen – Infos und Tipps Vertreibt ein Unternehmen seine Produkte über mehrere Kanäle, steht früher oder später die Frage im Raum, wie die Preise harmonisiert werden können und müssen. Denn wenn die Preisunterschiede zu groß sind, verschenkt das Unternehmen das Potenzial der verschiedenen Märkte. Warum sollte ein...
  3. 7 Do’s bei der Neukundengewinnung 7 Do’s bei der Neukundengewinnung Die Akquise fällt vielen Verkäufern schwer. Und das ist auch durchaus verständlich. Schließlich ist es schwieriger, potenzielle Interessenten aufzutun, auf fremde Personen zuzugehen und sie als Neukunden zu gewinnen, als sich um bereits überzeugte Bestandskunden zu kümmern. Trotzdem führt an der Neukundengewinnung kein Weg vorbei....
  4. Referenzen im Verkauf – Infos und Tipps Referenzen im Verkauf – Infos und Tipps Ein etabliertes Unternehmen, qualitativ hochwertige Produkte, kundenorientierte Lösungen und verlässliche Ansprechpartner: Bewertet ein Kunde ein Kauferlebnis für sich als positiv und rundum gelungen, wird er nicht nur bereit sein, sich auf eine längerfristige Geschäftsbeziehung einzulassen und immer wieder bei diesem Unternehmen einzukaufen. Hat...
  5. Infos und Tipps zum After-Sales-Management Infos und Tipps zum After-Sales-Management Der Begriff After-Sales-Management steht für alle die Maßnahmen, die im Anschluss an einen erfolgreichen Geschäftsabschluss durchgeführt werden. Dabei geht es im Wesentlichen darum, den Kunden durch gezielte Aktivitäten in seiner Kaufentscheidung zu bestätigen, um ihn dadurch einerseits zu weiteren und zusätzlichen Käufen anzuregen und um...
  6. Infos und Tipps zu Verkaufsgesprächen auf Messen, 1. Teil Infos und Tipps zu Verkaufsgesprächen auf Messen, 1. Teil Ob und wie erfolgreich ein Messeauftritt verläuft, hängt stark von den Gesprächen des Verkaufsteams mit den Besuchern ab. Ein Verkaufsgespräch auf einer Messe ist aber kein normales Verkaufsgespräch. Stattdessen muss es situativ geführt werden. Der Verkäufer sollte in der Lage sein,...

Führungsinstrumente im Vertrieb

Infos und Tipps zu Führungsinstrumenten im Vertrieb

Vor allem in mittelständischen Unternehmen war bis vor wenigen Jahren noch häufig eine patriarchalische Führungskultur anzutreffen. Dies hat sich mittlerweile jedoch geändert, denn die dynamischen Märkte und der zunehmende Innovations- und Wettbewerbsdruck machen es erforderlich, dass möglichst alle Mitarbeiter und alle Ressourcen der Organisation aktiviert und ausgeschöpft werden.

Damit ein Produkt rechtzeitig auf dem Markt platziert und erfolgreich vertrieben werden kann, ist es in aller Regel notwendig, dass sich das Unternehmen als Team versteht.

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  1. Anreizsysteme im Vertrieb – negative Auswirkungen? Warum sich (finanzielle) Anreizsysteme im Vertrieb negativ auf die Teamleistung auswirken können Im Vertrieb haben insbesondere finanzielle Anreizsysteme eine lange Tradition und auch wenn sie nicht immer die gewünschten Ergebnisse bringen, so gelten sie doch in vielen Unternehmen als etabliertes Mittel. Dies ist insofern auch durchaus nachvollziehbar, als dass Anreizsysteme...
  2. 7 häufige Störfaktoren bei der Teamarbeit im Vertrieb 7 häufige Störfaktoren bei der Teamarbeit im Vertrieb  Welche Faktoren machen die Teamarbeit im Vertrieb schwierig? Woran erkennt der Vertriebsleiter solche Störfaktoren? Und was kann helfen, die störenden Einflüsse zu beseitigen? Wenn ein Vertriebsteam gemeinsam gute Ergebnisse erzielen soll, sollte es im zwischenmenschlichen Bereich harmonieren. Natürlich müssen nicht alle Teammitglieder...
  3. Warum Wettbewerb dem Vertrieb eher schadet als nützt Warum Wettbewerb dem Vertrieb eher schadet als nützt Deutsche Firmen gegen ausländische Hersteller, ein Branchenriese gegen einen anderen, Marketing gegen Vertrieb, Vertriebsmitarbeiter gegen Kollege: Der Wettbewerb ist allgegenwärtig. Und niemand wundert sich über die Konkurrenzsituation. Ganz im Gegenteil wird der Wettbewerb sogar für sinnvoll und notwendig gehalten. Denn bekanntermaßen ist...
  4. Was zeichnet einen guten Vertriebsleiter aus? Was zeichnet einen guten Vertriebsleiter aus? Ein Vertriebsleiter trägt große Verantwortung. Schließlich ist es seine Abteilung, die für die Umsätze des Unternehmens zuständig ist und damit letztlich auch darüber entscheidet, wie erfolgreich das Unternehmen am Markt agieren kann. Deshalb reicht es nicht aus, wenn der Vertriebsleiter seine Mannschaft nur führt,...
  5. Anforderungsprofile im Vertrieb – welche Eigenschaften und Fähigkeiten sind trainierbar? Anforderungsprofile im Vertrieb – welche Eigenschaften und Fähigkeiten sind trainierbar? In Stellenanzeigen und Anforderungsprofilen für Vertriebsmitarbeiter tauchen immer wieder einige Schlüsselbegriffe auf. So wünscht sich die Vertriebsabteilung Mitarbeiter, die beispielsweise Durchsetzungsvermögen mitbringen, unternehmerisch denken, kunden- und serviceorientiert auftreten, den sicheren Umgang mit der Sprache beherrschen und über Verhandlungsgeschick verfügen. Steht...
  6. Qualitative und Quantitative Ziele Qualitative und Quantitative Ziele  Die tollsten Produkte und die besten Dienstleistungen bringen nicht viel, wenn sie keine Abnehmer finden. Also braucht der Vertrieb Mitarbeiter, die potenzielle Kunden für das Produktangebot begeistern und den Nutzen überzeugend kommunizieren können. Doch gleichzeitig brauchen sowohl die Vertriebsmitarbeiter als auch der Vertrieb klare Ziele....